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摘 要：促销策略是市场营销组合的基本策略之一,在销售的淡季采取合适的促销策略是企业增加销量减少库存、提高经济效益的重要保障.该创新课题总结安顺煤矿在淡季煤炭销售中的采取的各种措施,利用市场营销中促销策略的企划步骤,对促销成果进行分析筛选出优质客户.该课题为煤炭的淡季销售积累经验.
关键字：swot 分析；促销策略；淡季销售
进入2014 年,煤炭论文范文大幅回落,煤炭市场持续低迷,市场需求疲软,库存积压严重,煤炭企业大面积亏损.特别是春节过后,随着天气变暖,社会消费低迷,煤炭论文范文不断下滑,块煤论文范文市场行情的发展形势也不稳定.在销售淡季,煤炭客户观望情绪较重,煤炭企业库存量增加,影响生产.在夏季高温时节,库存增加造成煤炭自燃的可能性.安顺煤矿在第一季度煤炭质量相对较为稳定,各煤种论文范文平稳.从3 月中下旬开始,井下开始过断层,煤炭质量大幅下滑.过断层前安顺煤矿煤炭特点是硫分低,热值高.过断层期间煤炭硫分增加,热值降低.客户情绪严重,希望能够通过降价把合作关系延续下去.
一、安顺煤矿销售环境swot 分析
1.销售环境的优势
（1）交通运输条件便利,有公路通往安顺、普定.途径跳蹬场镇的公路避开了该镇集市菜场的路,每周六不影响煤炭发运.
(2)煤种多和规格丰富,安顺煤矿煤种有粉煤,发热量一般在4800 大卡,含硫量一般是在0.8 左右,块煤主要分为大块（>,8CM）、中块（5-8CM）、小块（2-5CM）、粒煤（1-3CM）.目前有5 种产品的煤炭供不同客户的需求.
2.销售环境的劣势
(1)汽车运输被当地村民垄断.运费高,平均高出市场价15-40 元/ 吨以上；在煤炭运输过程中,经常被偷煤换煤,难于管理；选择性运输,挑肥拣瘦,赚钱多的地方去,利少的地方不去,欺行霸市,在安顺矿多次造成管理人员流血受伤情况.
(2)安顺煤矿煤场场地较小,一旦煤炭滞销库存量增大时,便影响井下生产.
3.销售环境的机会
煤炭质量相对较为稳定,市场客户较多.
4.销售环境的威胁
周边煤矿较多,煤种丰富,织金块煤对安顺地区块煤产生相当大的冲击力.特别是同属一个总公司的轿子山煤矿,轿子山至安顺站有火车专用线,增加了煤炭运往省外的可能性,不同地区的客户前来签订合同发运煤炭的机会增加,而安顺煤矿只有汽车运输.
二、促销策略定义和步骤
1.促销策略是市场营销组合的基本策略之一
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购*范文和购买行为,以达到扩大销售的目的.
2.促销策略企划步骤
（1）建立目标
建立促销活动目标,促销目标是营销目标的细分目标,并协助达成营销目标例如“市场占有率提高多少”.确定促销活动的对象,并描述其特征.
（2）选择工具
在确定了促销对象及促销目标之后,还要选择合适的促销工具,例如折价.营销者在选择适当的促销工具时还应考虑：公司形象、营销目标、成本、参与要求、渠道成员和顾客的热情等因素.考虑使用创新的促销工具是十分必要的.
发给客户的促销短信:基金销售渠道-促销手段与客户服务-证券从业资格-东方华尔
（3）研订方案
如何促销,对消费者的促销活动加以组合,并安排实施的步骤和具体方法.在拟定促销方案时,必须精心考虑促销的意图、活动的主题以及参与条件.促销的意图或聚焦点.对中间商而言,它是指对他们开展促销产品的工作应给予何种回报,营销者应从谋求更好的合作和效率来加以考虑；对于消费者来说,是要激发冲动购买、大量购买,还是培养品牌认知度.考虑促销的主题.明确参与活动应具备的条件.
3.执行和控制
制定完成的促销方案必须经过预先的试验,要进行仔细的测算,否则难免会发生差错.
4.评估成效.
促销效果比较容易测量,因为促销效果与销售额密切相关.通过分析促销前后的数据,就可以十分清楚的了解促销效果.
5.促销策略的具体做法
（1）建立促销活动的目标
①面对煤炭销售淡季,拓展思路,掌握市场的主动权,积极创新促发运,探索适合安顺煤矿的促销策略.
②根据客户淡季对我们煤炭销售的贡献率,对客户及时进行筛选、升级管理,优化客户群,提高客户质量.
③在不降价的基础上,采用多种促销策略加大发运降低库存,增加安顺煤矿的经济利益.
（2）选择工具
结合安顺矿实际情况和客户意见,采取量价考核等促销工具.
三、研定方案
1.粉煤市场客户现实行煤质考核和量价考核；
2.通过科技公司层面加大与终端客户的供煤力度；
3.召开块煤客户座谈会,淡旺季互保；
4.采取“搭售”的销售策略；
5.中块客户在安顺矿煤场设立手捡分筛设备.
四、执行和控制
1.对粉煤市场客户现实行煤质考核和量价考核:针对井下过断层期间煤质考核条款为430 元/ 吨基价对应4600 大卡,热值每升降100 大卡加扣10 元/ 吨, 量价考核条款为发运量大于10000 吨,结算单价降10 元/ 吨；发运量大于20000 吨,结算单价降20 元/ 吨,降20 元/ 吨封顶,先保证先款后货的市场客户的购煤需求.
2.通过科技公司层面加大与终端客户的供煤力度.目前销售由科技公司统管,科技公司可从下属各矿调运煤炭集中发往终端用户,通过量大加款和热值加权提高最终的结算单价.
3.召开块煤客户座谈会,淡旺季互保；例如在销售旺季时我矿保证了黔邦业公司的供煤需求,销售淡季黔邦业每天保证500吨粒煤的需求量,在很大程度上缓解了粒煤库存量大的问题；
4.根据我矿煤炭销售的实际情况,采取“搭售”的销售策略,即销路好的煤种捆绑销路差的煤种,粉煤块煤捆绑销售两种方式,各个煤种均衡发运.此策略在一定程度上加大客户的发运煤炭的潜能.例如针对小块含矸率大、质量差、无人问津的情况,小块实行搭售的策略,黔邦业公司每购买500 吨的粒煤需发运50 吨的小块；
5.中块客户在安顺矿煤场设立手捡分筛设备,提高了中块的发运量.
五、评估成效
利用各种促销策略,在社会消费低迷的大环境下,安顺煤矿实现产销平衡,取得了较好的经济效益和社会效益,与用户实现了双赢.取得的效果有以下几方面：
1.在销售淡季中月销量无大幅度的消减；块煤率大幅提高.
第一季度总销量为17.9 万吨,平均块煤率为21.52%；
第二季度总销量为17.2 万吨,平均块煤率为24.96%.
2.4、5、6 三月各个煤种发运量排序和总煤种数量排序.
黔邦业公司为我矿粒煤重点客户；论文范文贸易为我矿小块重点客户；金实贸易我矿中块和大块重点客户.
3.与客户深度沟通,树立企业形象.
通过召开块煤客户座谈会,安顺煤矿销售人员聆听了客户对市场行情的分析,了解客户对本矿块煤的需求量以及其终端市场,认真听取了客户对煤炭产的质量的建议,争取在下一步工作中改善工作思路.
六、总结
在煤炭销售的淡季,销售部门应快速反应,积极应对,合理调整市场策略,确保淡季煤炭产销平衡.
1.是拓展思路,放开眼光,改变市场布局,变被动为主动,主动的需找新客户和开辟新领域,避免单一客户结构和单一区域销售带来的被垄断风险；加强与老用户的友好往来,稳固市场占有份额；开发新用户,重点是加大终端户的开发力度,力求每一个煤种至少一家直供客户,以应对瞬息变化的市场.
2.是对客户及时进行筛选、升级管理,优化客户群,提高客户质量.在销售淡季甄选出的客户是用煤大户,淡旺季互保,保持长期战略性的合作关系实现双赢.
3.是加大对煤炭洗选加工的管理和指导力度,以质量求生存,稳定质量和客户,提高效益.
4.是有针对性的组织市场调研,捕捉有用的市场信息,及时改变销售策略.
参考文献：
屈云波,李奕霏,黄盛.营销企划手册[M].北京:企业管理出版社,2009.
作者简介：姬圆圆（1985- ）,女,汉族,河南论文范文人,本科,中级经济师,主要从事煤炭销售工作
总结：这篇客户促销论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
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