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[摘 要]随着经济全球化和国际化进程加快,实施了30多年的烟草专卖制度开始出现一些与现有环境不和谐的因素,通过分析发现这些问题,提出一些有实践价值意义的方法和对策.
[关键词]烟草专卖 销售管理 问题与对策
自从我国从1984年开始实施烟草专卖制度以来,烟草行业取得了令人瞩目的成就,一方面成功整顿了当时混乱不堪、假货横行的局面,使得烟草行业开始步入正轨,为提升我国卷烟产品质量、改进产品结构、满足人们群众消费做出了积极巨大的贡献；另一方面,为国家上缴了大量税收,极大促进了我国经济发展.但进入21世纪,随着经济全球化、发展国际化,现行烟草销售管理出现了一些不适应的现象和问题,本文就是针对此进行探究,提出一些可供借鉴的建议和方法.
一、我国烟草行业专卖销售管理现状
目前,随着“十二五”规划的拟定,烟草行业整体正处于一个稳定调整、健康发展的阶段.在坚持烟草专卖的大前提下,我国烟草行业认真学习,牢固树立“维护国家利益,服务消费者”的价值观,不断加强专卖对外的建设,提升依法监督管理的水平,充分按照法律法规要求进行专卖销售管理.
我国卷烟销售经历了等待顾客上门、访送一体化、访送分离三个阶段,在这三个阶段,主要经历了计划经济体制下的指令命令计划供应销售和市场经济体制下的专卖销售.但目前烟草市场卷烟暗流涌动、非法卷烟、低劣假烟屡禁不止,屡打不绝的情况看,烟草结构内部专卖管理不清、监督不力、责任不明,不难看出烟草专卖管理存在众多问题.
二、我国烟草行业专卖销售管理存在的问题
通过上述分析,我国烟草行业专卖销售主要存在如下问题：
1.缺少具体的销售管理战略
目前,销售管理虽然在销售管理方面提出了一些相对完善的方针和思路,但大都是口号喊得响,行动做的缓,且大都是临时起意,靠点子、想法来拟定销售计划,并未赋予这些计划想法以明确的内涵,在供应链的利益主体管理相对粗放,仍沿用传统的管理方法,没有形成有效的系统体系.
2.急需系统完善的供应链管理
国家烟草总局提出烟草行业的工作重点在于“一要规范,二要改革,三要创新”,将规范放在工作的首要位置,充分体现了当前烟草行业规范管理的重要性和紧迫性.受制于专卖体制影响,整个供应链体系表现为只是简单的完成自身任务,而不顾下游状况,最终导致了整个供应链相关利益主体的不和谐.
3.内部经营协商销售机制不健全,手段尚显单薄
目前专卖体制下,各个单位各自为营,较为分散.以成都市为例,销售代表们在权限允许范围内,多次展开轰轰烈烈的营销活动,均投入了大量的人力物力及其他资源,但由于缺乏有效的协作机制和协作方法,造成了资源的浪费.
4.销售终端的网络销售渠道尚未有效建立
目前,我国烟草行业在各个城市进行终端销售布局,且普遍开展了网络销售,但问题在于销售布局不合理.虽然多次开展了网点整合,但整合过程十分粗放,网点过度集中于竞争充分领域、分布密集的问题未能有效改变.且这些整合促进了网络销售的改善,但仍十分零散稀疏,不能满足未来市场发展的需要.
5.烟草销售品牌宣传工作相对薄弱
受制于当前我国法律法规的要求,对烟草品牌的宣传仍集中于打擦边球,未能有效凸显品牌形象,展示烟草品牌的内涵.除此以外,是烟草销售工作者对该项工作的不够重视,未能有效整合企业品牌形象.
6.终端销售人员服务质量与素质有待提高
烟草客户经理是烟草商业企业与卷烟零售客户之间沟通的桥梁,其自身形象就代表了公司本身,其服务质量直接关系公司营销目标的执行效果,直接决定了公司的发展运营.然而,客户经理干什么、怎么干、如何评价、如何规范约束,却是摆在烟草企业目前面前的一个难题.客户经理工作盲目、考核过于机械,都成为制约公司发展的瓶颈.
三、对策建议
1.邀请专业咨询管理机构合作,制定科学合理的战略计划
烟草公司可以与专业的咨询管理机构参与到公司战略的制定过程,在此过程中公司中高层管理人员要高度重视,积极参与,按照战略制定的环境分析、优劣势对比、路径选择、培育核心竞争力的要求进行配合.
2.完善供应链管理
梳理整个供应链上的关键环节,采用库存管理的ABC管理方法,对不同等级的利益相关者采取不同待遇的管理；同时建立相关利益者管理资料库,能够积极应对这些人员的要求,从而使得管理更加系统完善.
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3.建立与完善内部的协商沟通机制
按照现代管理理念,建设系统完善的信息化制度与体系,同时加大投资,引入最新的信息系统,并合理布局规划,减少资源浪费与重复建设.同时积极开展各项内部活动,建立健全沟通协调机制,使得员工都能及时快速的获取最新信息,从而避免了信息不对称导致的种种问题.
4.全面系统地整合销售终端
按照战略规划,拟定较为详细的计划,并据此进行网络布局与渠道建设,同时升级销售渠道管理体系,使得上游管理者能够及时快速地掌握终端销售情况,并及时进行配货管理等.
5.加强品牌宣传工作
首先要规划企业品牌内涵,设计品牌形象,然后据此进行多方位多渠道的宣传推广.充分利用最新传媒,在调动已有三大传媒的基础上,集合微博、微信等进行全方位的推广.
6.提升服务人员的素质,进行专业化培训与考核
将内训与外培结合,一方面积极发展内部培训管理教师,带领员工能够自身成长,提升素质与能力,另一方面接受外部专业培训,提高技能,增加业务能力.
总结：此文是一篇销售烟草论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
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