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文／家电市场 谢洪洲
靠传统的“士兵突击’’寻找客户已经越来越难,而经过系统培育,基因良好的“兵人”（美国好莱坞大片）反而受到众多经销商的青睐.企业招商也开始从靠传统的单兵作战寻找客户,向体系化会议营销转型.
事实上企业招商的本质,不是贩卖产品、不是推广政策,而是推广投资项目,复制盈利基因.企业通过整合品牌战略、营销体系规划、渠道建设、市场推广,形成一套系统的企业盈利模式并作为培育的独特财富基因对外推广复制.
一个优秀的财富项目基因要成功复制,需要具备以下五点要素：
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一、财富项目基因的灵魂：提炼品牌的“稀缺价值”
没有独特“稀缺价值”的品牌,就是一个普通的符号,没有任何价值.从生物遗传学来讲,没有竞争力的基因就算被遗传也不会自主进化,必将被无情淘汰.那么要想培育出优异的财富基因,提炼品牌的“稀缺价值”是必然的.品牌“稀缺价值”理论,是上海极品策略品牌营销策划机构在品牌研究领域的独特理论体系,机构运用该理论辅导过国内多家知名企业.
二、财富项目基因的竞争力,决定复制的成效：打造营销系统力
现阶段,企业间的竞争博弈已经不再是单纯的品牌或者营销层面的比拼,而应该是建立在品牌营销、产品质量、渠道网络体系、售后服务等多个环节上的公司平台竞争力.从公司战略、组织建设到品牌、营销团队、渠道规划、产品线规划、主题促销、服务能力,打造企业平台竞争力,才是培育完美财富基因的核心.
三、财富项目基因的传播：年度主题品牌公关炒作造势
品牌认知度在经销商和消费者两个层面的提升,是市场营销永远不变的规律.从企业招商的角度来讲,经销商就是企业的直接消费者,是企业首先要传递信息和品牌认知的群体.要让经销商接触并有兴趣关注企业的品牌,并作为投资选择的品牌之一.那么年度的品牌系统宣传与事件炒作必不可少,把品牌的形象与行业联系起来,利用网络平台、专业媒体资源平台进行持续的年度炒作,快速吸引消费者和经销商的关注.
四、项目基因验证可行性：星星之火可以燎原,集中资源打造样板市场
样板市场的销售业绩很重要,但并不是唯一指标.只要能把企业的优势地方表现出来都能成为样板.比如专卖店的形象包装、产品陈列、店面管理、小区营销、服务模式、促销模式等.当企业有成功的样板时,要及时进行提炼总结,形成标准化文件,然后利用会议招商的形式进行快速推广,还可以在召开招商会的时候同步举行主题促销活动和新品发布会.样板市场打造的过程中,还要配合立足当地市场的媒体炒作和宣传,并针对样板市场进行线上和线下媒体的整合传播.
五、基因好才是真的好：会议营销是引爆财富基因复制的有效平台
台上十分钟,台下十年功.很多企业主都认为会议营销就是开场招商会.希望通过招商会的成功,一下子能招到很多的经销商.我认为这个是急功近利的短视心理,其实招商会只是整个企业会议招商运作中浮在水面的冰山一角,会议营销的成功并不是因为招商会有多么的成功,而是因为招商会之前做足了功课.
广东威博电器有限公司执行董事、总经理张玉敏点评：
不同的企业都有各自不同的招商手法,威博作为“大企业小品牌”的公司,我们的招商策略主要是通过各地分公司人员先邀请优秀的区域*商亲自到我们工厂来参观,了解威博企业的实力,然后再通过他们带动各自区域分销商提升威博的品牌知名度,然后我们再导入全方位的会议招商,通过视频和演讲深入传递成博品牌价值,这样的“走出去”、“请进来”、“会议落地”三步走的方式让威博的招商效果显得非常出众,我们也受益匪浅.
松芝电器（中日合资）总裁周新点评：
企业在招商时,应跨越传统招商思维模式,要勇于进行招商形式的革新与突破,如微信、微博等新媒体平台的应用,将数据营销思路导入招商模式中,这祥使得招商更具针对性；借助微信平台招商,企业可全面、深入展示企业、产品等信息,与意向经销商进行有效沟通.但前期业务人员需深入市场,进行潜在意向经销商开拓,所开拓经销商不仅得具备一定资金、人才等实力,同时需有闯劲、思路,要能很好契合企业发展目标,其中30岁-40岁的经销商最为适合,他们观念、思路更接近新新消费群体.
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7808品牌招商好项目引用文献:
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