简介:关于营销广电方面的论文题目、论文提纲、营销广电论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文。
【编者按】三网融合的发令抢已缀打响,但和竞争对手相比,广电有线网络企业还存在不少的短板,这其中的一个关犍词便是市场营销 北京广电网络集团传输分公司的岳大伟先生对此进行了深入分析,从观念、组织、人才等5个方面说明了广电有线网络企业所存在的问题,并依据国际主流的营销理论和行业现状,提出了5点对策,具有较强的实践指导意义,特此刊发,以飨读者 当然,广电有线网络企业营销制度体系的建设、营销队伍的建设、营销能力的提升还在起步阶段,不可能一蹴而就,所面临的问题和挑战还很多,相应的对策和看法也会不尽相同,如果您有不同的看法和建议,欢迎向本刊投稿.
广电网络营销市场现状分析
与电信企业相比,目前广电网络企业存在较大差距：一是网点基础建设相对薄弱,营业面积、台席数量、服务人数和自助化程度都落后于电信企业网点；二是在产品开发和技术创新方面明显滞后,例如,电信企业普遍采用的论文范文、电话营销等产品,广电网络都尚不成熟,甚至根本没有；三是人员素质偏低,一方面,前台营销人员素质不高,缺乏系统的数字电视、付费电视知识,不能为客户提供全面、专业的广电网络资讯服务,另一方面,缺乏市场、投资等专业型管理人才；四是品牌知名度低且不够专业,广电网络企业作为综合信息服务商的品牌形象远未像中国移动、中国电信那样深入人心.
市场竞争越来越激烈,仅从广电网络企业面临的市场现状就可以看出,其在核心能力、服务水平等方面与竞争对手存在着较大差距.虽然我国有线网络产业的发展步伐不断加快,并在逐步进行区域性整合,管理体系也开始引入了公司化运营,这为保持现有市场份额、业务量稳步攀升提供了更灵活有效的机制.但要从根本上解决上述问题,笔者认为,除了要加快广电网络企业核心能力建设、加快专业化经营、加快培养和引进优秀人才等措施外,加快专业市场营销体系建设乃重中之重.广电网络市场营销中的问题
广电网络营销策略:广电网络营销培训—以客户为中心的销售
1.营销观念不能与时俱进
自1964年营销组合概念被美国哈佛大学的尼尔·鲍敦(N．H．Borden)提出以来,经历了4P、4C、4R、4V等一系列的发展,对市场营销理论和实践产生了深刻影响.我们应该关注到,从20世纪60年代至今,市场营销观念已经从产品是一切营销行为基点的4P理论逐步发展为以顾客需求为中心的40理论,直至发展到20世纪90年代的4V理论以及以关系营销为核心、重在建立顾客忠诚的4R理论.目前广电网络企业在业务营销观念上转变不及时,造成了市场调研上的不深入,经营机制上的墨守成规,而且在很大程度上把营销简单地看作推销,认识上的不全面造成了营销行为上的偏差,不能适应三网融合形势和受众市场的需要.
2.市场营销缺乏创新和总体策划
广电网络企业要把营销活动开展得生机勃勃,离不开对营销的总体策划和创新,尤其重要的是,这种策划必须围绕广电网络企业总体经营战略目标而展开.而广电网络企业普遍缺乏用长远眼光对市场进行分析、定位与控制的能力,常常被动地跟随市场竞争的潮流零散地组织促销活动和进行缺乏创新的营销活动.虽然在付费电视等业务的营销策略上也能借用营销概念,但往往是一时行为,而且只有在推销业务产品时零星地使用广告、宣传公关等策略,而现代市场营销需要的是精准的市场定位、周密的总体策划,这个要求不能达到,就不能算是成功的市场营销.
不可否认,近年来随着有线数字电视整体转换的快速发展,广电网络企业在改善服务态度、优化服务质量和提高服务水平方面做了很多努力.但这些方面没有与广电网络市场营销的战略目标和营销策略紧密联系起来,从而使这些工作缺乏主动性、针对性和有效性.例如,很多广电网络企业虽然在营销渠道设计上应用了新技术,配备了相应设备,但分销渠道的扩展策略却仍然以增设网点为主,缺乏创新.此外,已被证明在实际应用中十分有效的“网络营销”模式,由于缺乏有效支付平台、应用系统数据接口困难、业务流程关联复杂或缺乏有效的运营管理等原因,未能在广电网络企业得到较好应用,导致“网上续费”、“网上*”等优质服务项目无法推出.
3.营销组织机构和体系不健全
在“用户为王”的营销时代,营销组织应是广电网络企业的核心部门,高效、合理、富有活力的营销组织是广电网络企业开拓市场的基本保障.但在目前的广电网络企业中,存在严重的营销组织建设和管理薄弱问题,尤为突出地表现在对营销组织的设计、定位、构建,营销协调机制和营销管理制度上.例如,组织设计与市场的错位、权力过分分散或集中、营销组织缺乏特色、人员管理过分人情化、缺乏激励机制等.实际上,对广电网络企业来说,各级营销部门应是一个负责市场调研、市场定位和新产品设计的核心部门,是一个对占领市场起关键作用的中心节点,但恰恰是这样一个重要的部门,却绝大部分未能实现以营销为主导,也没有在广电网络企业内部组织机构和业务运作机制上起到关键作用,更谈不上在企业中的核心地位.这样的机制,势必造成营销运作过程效率低下.
4.相关营销人才匮乏
广电网络企业的营销队伍建设应着重开发四类人才.第一类,营销战略专家一一既有系统理论知识与思辨能力,又有丰富实战经验与行动能力；既有长远、系统的战略眼光,又能对当前事物进行深入观察和体验的领军人物,他们能够把认知和行动紧密 结合,从而找到战略和战术的结合点.第二类,营销技术专家——可以让本级企业的营销现状和市场情况最快地被决策层掌握,以利于最高决策层及时做出决策.第三类,营销执行经理,即广电网络企业的产品经理——负责一个地区或一类数字电视、增值业务产品的营销活动,是企业营销计
划的执行者和战术专家.第四类,直接推销人 员,营业厅一线人员或者户管员,他们是构成企业营销队伍的基础.
但大多数广电网络企业的现状是：第一,没有建立一个完善的营销人才梯队,高层次的营销战略专家、营销技术专家极其匮乏；第二,已有的一线推销人员营销技术不熟练,人员素质不过关.市场营销是一门学问,做营销工作的人不仅要懂营销知识,还要懂心理学、管理学、统计学、会计学,精通广电网络的业务知识,更要有职业道德.而目前营销仅仅作为某一职能部门的配套工作,对营销人员的要求也相对弱化,由此开展的营销活动就有可能不规范和达不到应有效果,甚至出现营销行为的异化、偏差.
5.论文范文体系不灵活,分销渠道不顺畅
广电网络企业传统收视费在市场论文范文方面管理过死,无法实现分频道、分时段、分时长收费,市场运作空间狭小；付费频道论文范文范文机制同样不够灵活,削弱了和电信行业、互联网视频公司竞争的能力.用户选择服务时,除了考虑收视内容、服务质量外,最终焦点要落实到论文范文.对于在三网融合趋势下,需要迅速扩张并稳定市场的广电网络企业来说,灵活的论文范文机制是非常重要的.而目前广电网络企业现状是：首先,不但传统收视费论文范文管理过死,而且增值业务论文范文优惠申请和反馈时间也较长,导致一线营销部门缺乏灵活的论文范文机制参与市场竞争；其次,很多广电网络企业制定规章制度的出发点主要是规范操作程序、控制内部作业环节,忽视用户和市场的需要,使得用户无论是使用广电网络收视业务,还是数据服务,期间过程复杂,各种限制极多；第三,广电网络服务和产品销售的主要方式是营业网点销售和全员营销,营业网点受到空间、时间、地点的限制,局限性大,全员营销又受到营销人员的素质影响,效果很难保证.加快专业营销体系建设
为了应对三网融合趋势,积极面对激烈的市场竞争,当务之急是要建立灵活高效的专业营销体系,主要对策如下.
1.加大政策支持,强化专业营销
广电网络企业管理层必须采取切实有效的政策措施,强化对重点项目（如基本数字电视、付费电视、数据专网、宽带接入等）的营销体系建设,提高有广电网络特色的营销策划和项目营销水平；积极探索专职营销、团队营销、项目营销、方案营销、网络营销等现代营销模式在广电网络企业应用中的可行性和有效性,提高营销行为的效率.
2.保证优质客户,稳定客户关系
针对数据专网、宽带服务等增值业务,应建立健全各级大客户服务中心,尤其是在广电网络企业内部资源配置有限的情况下,可以考虑先建立客户的分级营销策略,对重点客户和能为企业带来高回报的行业,在各个相关环节为其提供更加周到、迅速、准确和优质的服务,提高对大客户的营销、管理和服务水平,不断为客户创造价值.广电网络企业必须集中力量下大力气,在数据专网业务上开发一大批行业大客户,切切实实地从客户角度出发改善广电网络传输的服务质量,为大客户使用广电网络提供便利、周到的服务,提高客户忠诚度.需要指出的是,大客户中心不能仅仅作为职能管理部门,更要作为市场开发部门,有效地瞄准目标市场,重点攻关,在建立互惠互利关系时将企业的经营目标从达成交易变为承担责任,将管理营销组合变为管理同顾客互动的关系,从营销关系转向建立友好合作的关系,从满足顾客需求转向为顾客创造价值,从抓服务质量转向对客户的高度承诺.
3.注重人才创新,建立高素质队伍
当前广电网络企业急需建立一支高素质的营销队伍,这支队伍必须具备强烈的社会责任感、企业责任感和较高的文化素养,富于创新精神和进取心,具有完善的信息服务专业知识和较强的知识应用能力.各级广电网络企业必须把优秀人才放到专业部门、放到营销实战中加以锻炼和培养,提高一线营销水平；高层管理部门要放手支持专业部门大胆开展工作,主动帮助他们排忧解难,主动为他们创造良好的工作环境,真正使这些专业部门的营销团队在责、权、利上相统一,并有足够的自主权和独立性.
4.改善营销方式,优化营销渠道
未来的市场营销并非只有“低论文范文”这一条道路,事实上,用户真正看重的是“顾客让渡价值”.用户希望所需货币、时间、精力、体力等都降到最小,同时获得最大的实际利益.因此,应着重通过优化城乡广电网络服务网点布局、加强全网协作、提高运作效率、加强基础设施和骨干网络建设,引导和挖掘基本收视市场、增值业务市场.面对三网融合下,电信企业已经趋于成熟的市场运营体系,广电网络企业应抓紧做到适应市场快、调整经营结构快,在定价和分销渠道及服务内容上灵活调控.在营销方式上,一要树立以市场为中心的观念,按市场规律正确选择目标市场；二要切实以用户为导向,真正从用户需求出发,从用户角度设计解决方案；三要区分基本性数字电视收视业务和竞争性增值业务,增强投入产出观念,在基本型数字电视收视业务稳固市场占有率的基础上,保证竞争型增值业务的可持续发展.
5.搞活内部分配,夯实奖励机制
按照效率优先、兼顾公平的原则,完善工效挂钩办法,不搞平均主义,加大向一线的营销人员倾斜,提倡和鼓励一线营销人员多劳多得,上不封顶,进一步完善重实际业绩、重实际贡献的分配机制.
总结：本论文是一篇免费优秀的关于营销广电论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
广电网络营销策略引用文献:
[1] 关于网络营销策略的论文题目 网络营销策略论文题目选什么比较好
[2] 最新网络营销策略参考文献 网络营销策略参考文献怎么写
[3] 网络营销策略论文提纲模板范文 网络营销策略论文提纲如何写
