《基金投顾试点背景下的券商财富管理转型》
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受行业佣金率不断下行趋势的影响,券商财富管理转型一直是社会各界、专家学者关心的热点话题.然而,过去几十年,中国金融体系长期以银行为核心,存款和理财产品占据绝对份额,财富管理市场由商业银行主导.此外,经纪牌照监管思路、行业监管标准不一禁锢了财富管理买方定位的发展,证券公司财富管理转型一直停留在以产品代销为主的初级阶段.
随着中国经济体制的不断深化改革,资本市场逐步完善,资管新规的出台打破了理财产品的刚性兑付预期,大资管行业迎来了新一轮的洗牌.2019年10月,证监会发布的《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》（以下简称《通知》）后,基金投顾（全权委托）业务也从“犹抱琵琶半遮面”的状态逐渐走向了各家证券公司的视野.基金投顾也叫买方投顾,顾名思义,即从客户利益角度出发,以达到客户的收益风险目标为第一要务.该模式在海外已经发展多年,由于其业务模式保证了投资者和渠道、顾问的利益高度一致,深受投资者和市场的欢迎.基金投资顾问业务试点的推出,是我国财富管理行业转型道路上的一大突破,也是逐步接轨发达国家财富管理业务模式的又一重大举措,全行业都将迎来重大发展机遇.
當下,国内券商迎来财富管理业务爆发的重要时刻.一方面,中国经济高质量发展孕育了巨大的财富管理需求.贝恩、招商银行联合发布的《2019年中国私人财富报告》显示,2018年全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿元人民币,2008～2018年化增速高达17%.另一方面,基金投顾业务的开闸,为券商财富管理业务指明了道路,奠定了以资产配置为核心的转型基础.在这样的背景下,我们有必要重新梳理券商财富管理行业的竞争格局,通过借鉴国外先进财富管理机构的发展经验,探讨转型的必要性、可行性并进行障碍分析,以期找到适合国内券商财富管理转型的突破口与有效路径.
我国证券公司财富管理业务转型的机遇与挑战
券商财富管理业务转型的机遇
资本市场的发展完善为券商财富管理转型提供有效途径,基金投顾业务开闸,将取代佣金盈利模式,触发行业变革.直接融资比重不断加大,多层次资本市场的发展将为不同风险偏好的投资者提供更多的选择.2014年、2016年开通沪港通、打通香港与内地资本市场,这为券商开展财富管理业务打通了海外配置的有效途径.此外,随着近期证监会一系列资本市场的改革重点和方向提上日程,基金投顾正式开闸,为券商财富管理转型提供强有力的政策支持,是我国财富管理行业转型道路上的一大突破,全行业都将迎来发展机遇.
经济发展增速放缓,资管新规出台,打破银行理财产品刚性兑付预期,券商产品体系与财富管理业务迎来新机遇.当前经济发展增速放缓,刚性兑付的预期将逐渐被打破,居民财富管理需求将进一步深化.过去3年,股票型基金的日均交易量从6000亿元增长至超过1万亿元的规模.同时,各种新兴资产管理主体呈现出爆发式增长,如私募股权基金、二级市场阳光私募、个人股票交易大户等.从2013年国内首创家族信托以来,各类独立或企业内生的“家族办公室”也如雨后春笋般相继出现.大量的财富将通过直接或间接的方式参与到不同层级的资本市场中进行投资获利.
科技进步为整个财富管理市场带来新的机遇.科技金融在财富管理领域的应用将愈发深远,包括投顾平台的智能化,这将为人工投顾提供更加合理精准的工具,更好地服务于客户.此外,大数据技术的发展将应用在场景分析与客户画像上,可以为财富管理机构提供更加精准的投资策略.各家财富管理机构能否抓住科技在这一领域的渗透,将直接影响到其业务的扩张与进步.
券商财富管理业务转型的障碍
制度障碍.经纪牌照监管思路、行业监管标准不一禁锢财富管理买方定位的发展,证券公司开展财富管理业务处于劣势.如果我们把证券公司的服务分为卖方和买方,那么经纪业务应属于卖方服务,而财富管理业务、资产管理业务应定位于买方服务.国际上大型券商,如摩根大通和高盛,尽管将传统的资产管理（或投资管理）业务与财富管理业务划分至相对独立的两个部门来发展业务,但两者仍隶属于同一大业务体系.传统的资产管理业务以产品为导向,目前已有较完善的牌照和监管规则;而财富管理业务则以客户需求为导向,类似于银行业的私人银行业务,注重满足客户不同需求.但目前国内有关财富管理业务牌照仅限于经纪牌照,且经纪业务范围仅限于股票销售、介绍服务、产品代销等,无法达到以客户为中心提供财富管理服务的目的.
业务障碍.券商财富管理业务转型仅停留在战略层面,产品供给不足,渠道销售能力有限,财富管理品牌尚未建立.财富管理行业的护城河主要体现在品牌上面,而品牌信任度具体体现为专业性、服务半径和服务质量等方面,需要时间慢慢积累,新进入者很难迅速挑战领先者的市场地位.虽然,券商在专业人才、系统平台、服务网络上,具备独特的竞争优势,然而,当前券商的财富管理转型仅停留在战略层面,在资源投入上尚有欠缺,IT资源、人力资源以及考核标准上与国际上先进的财富管理机构还有较大的差距,产品及服务供给丰富度不足,渠道销售能力欠缺,大部分高净值人群对私人银行等机构的信任度更强,其拥有的高净值人群占据财富管理市场的半壁江山.券商相比其他财富管理机构,投顾数量、专业素质和分支机构覆盖是一大优势,但如果不转变理念和专业技能,则无法发挥这一优势.
转型的方向与路径探索
当前,基金投顾业务试点在即,行业变革一触即发,站在这一时点上,券商如何利用当前的业态土壤,将其投研能力有效发挥,从而达到财富管理业务模式的目标状态?优质的企业由两个主要因素构成,一是客户,二是技术.全球十大财富管理机构探索出了“丰富产品、全球配置、个性服务”等宝贵经验.在国外先进经验的基础上,我们认为,券商当前应以基金投顾业务的试点政策为突破口,以产品、客户以及体制机制为重点要素,结合证券公司在资本市场方面的独特优势与客户日益增长的财富获取、保有、增长以及传承方面的需求,逐步构建起以客户为中心,以资产配置为核心的财富管理业务模式,形成以全权委托主的财富管理盈利模式.在这一目标下,我们提出三条转型路径：一是以配置化为业务核心发展理念,构建财富管理新型业态机制;二是以客户为中心,重新定义券商的高净值客户,构建券商私人银行体系;三是以优质产品为核心,构建产品全流程管理体系.
以配置化为业务核心发展理念,构建财富管理新型业态机制.财富管理在资产端的核心是资产配置能力,即在符合投资者风险偏好的前提下通过最优的资产配置以达到帮助投资人的财富保值增值.基金投顾业务的推出,打破了国内不能代客理财、全权委托管理客户资产的瓶颈,财富管理行业将迎来巨大的转折.在这样的背景下,谁能构建起财富管理的资产配置体系,谁就可以实现真正意义上的买方投顾,从而在财富管理市场上分得一杯羹.资产配置中的资产既包括股债传统资产,又包括对冲基金这类交易型另类资产以及房地产、私募股权等,资产配置能力既需要对传统股债有资产判断能力,又需要对对冲基金的交易策略有研判能力.然而,券商基层投顾的投研能力相对欠缺,基层在财富管理体系中的主要职责在于负债端提高对投资者风险精准画像的能力,即通过与客户的交谈以准确充分地识别客户的风险偏好及投资需求,资产端的投资及配置必须依赖于总部的投研力量.
实际操作层面,需要建立一整套完善的财富管理服务体系,由总部资产配置团队引领产品研究规划以及投资管理的方向,并对外输出相应的成果.一方面是输出对高净值客户的资产、产品类别的配置建议,另一方面则是根据投资时点的不同,动态给出资产配置权重,其中资产类既包括传统的股票和债券,又包括绝对收益、实物资产和私募股权等另类资产.如图1所示,我们拟构建了财富管理投研体系全景图,包括投资委员会、宏观研究、大类资产配置、管理人与产品研究以及投资管理等5个团队,这5个团队分别向零售客户以及引进团队输出相应的成果,助力客户服务与产品的引进销售（见图1）.
财富管理规划委员会是投研团队的最高层,我们将其定位为产品研究、投资管理、产品创设、财富规划等职能的头部指导功能.对客户的需求全景进行分析,制定季度、年度资产配置方案.同时,制定引进方案,包括季度、年度产品引入规划.宏观研究与资产配置团队对各类别资产及策略的配置比例进行研判,制定从高风险到低风险人群的各类资产配置方案,同时,对各类别产品进行初筛.管理人与产品研究则提供相应资产及策略所对应的优质产品,并构建动态调整的产品库.投资管理团队则在产品研究的基础上,根据客户需求,以及管理人的策略组合创设属于自身的产品体系,并针对分支机构高净值客户提出的特殊需求给予相应的投研支持.
以客户为中心,构建券商私人银行体系.参考美国等成熟市场的发展经验,券商往往能够通过发挥其在资本市场方面的独特优势,高度参与到针对有贴近资本市场需求的金融服务中.20世纪70年代的美国,与我国当前的市场与监管环境有着类似的情景.美国当时的市场情形是,不同的券商或投资银行根据自身禀赋重新在市场上定位符合自身发展的客户群,从而在全市场中分得一杯羹.
随着金融领域多元化、产业多元化的发展,涌现出一大批新型高净值客户,主要以企业的董监高、大小非解禁者为主.券商区别于银行、信托以及诺亚财富等第三方机构的最大优势即天然贴近资本市场的投融资能力,因此,券商对客户的分层分类也应当区别于传统机构,尤其是对贴近资本市场的包括传统的标准化交易客户与个性化的高净值客户的重新细分.对于企业家客户,兼顾个人财富与企业财务的管理目标,需求围绕着高端类的“资产管理”;对于家族客户,寻求通过建立投资主体进行资本运作,或是建立家族信托进行财富传承;对于类机构交易投资者,需求围绕着类机构交易,包括融资融券、资本、研究支持等服务;对于传统高净值客户,通过丰富的产品以及总部资产配置管理来实现风险承受范围内的个性化需求;对于新富裕阶层客户,由分支机构投顾服务,并将需求自下而上传导至总部,由总部协助投顾实现其财富的保值增值.
以优质产品为核心,构建产品全流程管理体系.大量的研究表明,财富管理转型时期,优质的产品既是吸引客户的重要抓手,又是资产配置能力建设的有效基础.只有将产品的供给-销售渠道理顺,才有实现财富管理业务转型的基础.
产品的管理是闭合性的,包括产品的整体规划到优质产品的筛选,再到产品的评审、上架销售,最后是产品的售后风险处置,几大环节的专业性要求较高,缺一不可.产品研究与规划职能承担着大类资产配置与产品线规划,对内部与市场进行研判,做出产品销售规划;产品引进职能承担公募与私募产品的引入;产品评价承担产品质量的评价,为投资者的收益提供保障;产品风险处置承担突发事件的处理与产品后续跟踪.处理好产品管理流程中的每一个环节,是保证优质产品引进销售的基础.在这一过程中,应当整合公司内部产品资源,打造有规模、有影响力的自有特色产品,同时搜寻外部优质管理人,引进、研究创设各类产品,进一步提高优质产品供应能力,满足客户需求.
结语
国外投行涌入,券商佣金率不断下行,“基金投顾”业务开闸,大资管行业或将迎来新一轮洗牌.在这样的背景下,券商有望依靠其在资本市场的优势,在财富管理市场中分得一杯羹.对此,我们从操作层面为国内券商提出如下相关建议：
以资产配置为业务导向,建设“1+N”投顾服务体系.“1+N”投顾服务模式是一种普遍适用于国外投行的财富管理服务模式,即通过设立投资顾问团队实现“投资顾问+资产配置专家、产品专家、风险顾问等专业团队”来共同服务客户,并为客户提供量身的财富管理方案.
资产配置是投顾专业服务的核心内容.总部专业团队针对不同类型的客户出具资产配置建议指导,包括配置资产类别,每类资产的配置比例.投资顾问、客户经理必须根据指导对客户进行资产配置,资产配置率和配置偏离度都纳入投资顾问、客户经理的考核.
在组织管理上,是采用双投顾模式,即总部培养相应的资产配置类投顾,这类投顾不直接服务客户;二是将各类资产的配置模型、研究方法以及研究结论定期宣导到分支机构投顾,由分支机构投顾通过“1+N”的服务模式传导至客户.
以客户中心为导向,构建券商“券商私行”直属团队.不同于银行的高净值客户,券商的高净值客户往往来自投行、资管部门等,因此对于投行转介的企业家客户、家族客户或者是类机构交易者,对其的服务应当有别于银行的高净值客户.例如,对于企业家客户的服务应当与其企业经营周期形成联动,由总部直接牵头设立独立的直营团队.总部直营的组织架构可以确保各类内部资源的良好协同,而且,总部的垂直管理是通过资产配置来驱动的,可以摆脱分支机构经纪业务的传统思路.
以数字化为技术导向,重构业务组织.利用数字化重构组织,是国际一流投行发力的方向.摩根大通就成立了多个全职跨条线小组,由业务和技术人员共同组成,负责特定业务或产品;而高盛则已经建立起完全数字化导向的组织架构,设置和业务部门一一对应的技术开发服务部门,跨条线、跨职能高度协同.
建议国内券商构建数字化中台,用以沉淀所有业务领域资源,在每个业务领域都设立由业务人员和技术人员共同组成的数字化转型推进小组,协同开展业务,寻找可以利用科技进行优化和创新的突破点,由点及面,最终实现端到端业务全流程的数字化,在合规的前提下打破组织壁垒,让前台业务的开展更流畅.
（作者单位：广发证券财富管理部,易方達基金量化投资部）
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财富管理和券商引用文献:
[1] 财富管理和券商硕士论文开题报告范文 关于财富管理和券商方面专升本毕业论文范文10000字
[2] 财富管理论文范文 关于财富管理相关毕业论文范文2万字
[3] 财富管理论文范文 关于财富管理学士学位论文范文2万字
