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主题:汽车和销售策略 下载地址:论文doc下载 原创作者:原创作者未知 评分:9.0分 更新时间: 2024-03-23

汽车和销售策略论文范文

汽车和销售策略论文

目录

  1. 一 精品的选择
  2. 二 精品选择的原则
  3. 三 精品的销售方式及消费形式
  4. 四 精品的销售技巧

《汽车4S店的精品销售策略》

该文是汽车和销售策略类有关论文范文集与销售策略方面论文范文例文.

摘 要:目前随着消费者需求的不断增加,汽车4S店的业务范围越来越广泛,伴随新车销售,精品销售、装饰装潢等业务也成了汽车4S店的主营业务.汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置,而随着车市的激烈竞争,汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带,也成为维系客户情感的纽带.

关键词:汽车;4S;精品;销售

一 精品的选择

4S店该选择什么样的汽车精品?对4S店来说,这是一个至关重要的环节,选择好的精品4S店才会获得成功营销的第一步保障.一个产品“好”与“不好”的区别在哪里?如何定义一个产品就是好产品?对于4S店来说,能让他们挣钱的产品,也就是高利润的产品才是好产品.品牌好是厂家的,客户满意是消费者的,只有利润是自己的.

好的产品选择要注意以下3个要点:

①注意产品的安全性.4S店的产品与其他汽车后市场店面的产品不一样,例如,与汽车美容店最大的不同就是4S店的产品是和车一起卖的,即汽车一旦装上4S店的产品,可能一辈子都要受这个产品的限制,不能随便乱动,如果去改动,甚至可能会给汽车造成无法挽回的损害,所以说安全性是至关重要的环节;

②注意产品的差异性.也就是说要注意4S店所销售的产品有没有独特卖点、与车主的车是否匹配,跟4S店外面的产品有什么不同等.4S店要的是肯定的东西,只有当4S店的产品拥有了“差异性”,才有可能在竞争对手中脱颖而出.汽车精品,卖的往往就是差异性;

③注意产品的可比性,通常也叫作不可比性,卖点就是与众不同甚至是独一无二的东西.

其实若用“可比性”来形容似乎不太恰当,反过来用不可比性就好理解了.产品越可比则越不好,越不可比才越好,最好就是独我一家,其他4S店没有这样的产品.自然不可比就成了重点中的重点.因此选产品就是要选安全性好、差异大以及不可比的产品.

二 精品选择的原则

4S店精品经营的产值来自何处?一般主要来自于汽车产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品,这几类精品是创造精品利润最重要的产品.所以选择汽车精品的时候,一定要考虑以下两个原则.

第一个原则是:要少,不要多.精品项目做得好的4S企业都是精品种类卖得少的,而不是精品种类做得多的.

第二个原则是:所销售的产品一定要带上施工服务.没有施工、没有售后服务的产品是不值钱的,就是因为有了施工、有了售后服务顾客才愿意进店.

三 精品的销售方式及消费形式

汽车精品的销售与一般产品的销售不同,它有独特的3种销售方式.

第一种方式就是随车赠送大礼包.

第二种销售方式叫独立销售,即车销售出去以后再单独销售精品.在4S店内设一个精品经理,设一些推销人员,专门推广销售精品,这也是一种非常可取的销售方式.

第三种方式就是把精品安装在新车上和整车一起销售,也可称之为前装,是前装销售的一种.当然这个前装是指4S店的前装,不是主机厂的前装.

汽车精品的消费形式也分为两种,一种叫一次性消费,一种叫重复性消费.一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等;车蜡、車掸子等则属于重复性消费产品.

四 精品的销售技巧

(1)用客户听得懂的语言去介绍产品.

许多销售员在向顾客介绍产品时,喜欢用自己的专业术语去介绍,但消费者根本弄不懂(如EBB、ABB).所以一定要直观地告诉消费者这是什么产品,用简单的语言阐述复杂的东西.

(2)关注客户的价值体验.

①要把产品价值说出来.产品都是由两个部分组成的,即产品的本身和产品的价值,也就是我们通常所说的物有所值.如果花一块钱买了一块钱的材料回来,就叫作物有所值.同时也有一句话叫作物超所值,那是靠什么得来的?通常是靠销售员的语言提炼等很多因素累积在价值上得来的.

②使用正确的方法增加产品的价值.用语言去增加产品的价值时,一定要使用正确的方法,用说得过去的理由去说明价值,最好同时制造一些证据去辅助你的说法,否则就是口说无凭,别人不会信服的.

③为增值的产品取恰当的名字.如:底盘装甲防锈漆,使客户通过名字就了解其作用.给底盘包装能够达到吸声的作用;避免路上的小石头将底盘打坏;避免底盘生锈.给客户带来的好处客户能真切体验感受,提供物超所值的服务,客户愿意接受.

④向顾客介绍产品价值所在.如做封釉项目,打完一次釉后把它推到烤房里面烤上15min,再打一次,又烤15min,如此重复烤三四次才能硬化.我们能做到别人没做到的,能提供给消费者物超所值的产品或服务.

(4)掌握与客户有效沟通的四法则.

销售员在学会怎样介绍产品后,还要学会如何与顾客沟通,我们称之为沟通四法则,即通过观察、提问、倾听和确认来实现有效沟通.

(5)善于利用工具来介绍产品.

这里所说的工具,并不是指修车扳手之类的工具,而是指销售的工具.例如,产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书和报纸剪贴等.像汽车精品,通常就有安装表格、卡片、产品的目录介绍、效果图、推销的标准化术语等,这些都销售员能看得到而顾客看不到的.对于顾客所提出的问题,销售员可以回答道;“我查一下、看一看”“我过一会儿回答你,行不行?”这些是标准化术语.一个准备好销售工具的销售员,能对顾客提出的各种问题给予满意的回答,顾客也会因此而信任并放心购买.

(6)充分挖掘客户的消费需求.

客户对精品的消费需求无非是两个时间段,新车落地时和新车使用后.新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间,除了将精品装进新车与新车打包销售外,4S店也要考虑到,客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品,希望自己的“宝贝”更加完美.这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐.如果4S店能针对客户需求,多搞一些促销活动,或者将客户最需要的几样打包优惠销售,相信很多新车主都会买单.

(7)加强培训,达到全员销售.

汽车精品销售业绩的攀升,一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可,更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心.对于精品销售业务来说,加强对销售人员的培训是至关重要的.4S店要制订培训计划和实施方案,定期进行精品专题培训,由精品主管组织,设定课题,制作材料,并在进行培训后考核.

此文结束语,该文是适合不知如何写销售策略方面的大学硕士和本科毕业论文的毕业生以及可作为关于汽车和销售策略论文开题报告和相关职称论文课题写作参考文献资料.

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