简介:关于本文可作为相关专业保险公司营销员论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文保险公司营销员论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
(中国太平洋财产保险股份有限公司北京分公司,北京 100031)
摘 要：我国财产保险行业近几年来发展迅速,2010年车险市场实现保费扭亏为盈.非车险保费收入更是同比增长迅速.随着外资保险公司的进入,财产保险市场竞争激烈.虽然在中国特有国情下,我国财产保险公司具有先天的竞争优势,但不可忽略的是在产品设计、营销体制、保险公司人员素质等各方面存在着很大的劣势.如何改进自身的不足,同时借鉴国外财产保险公司的先进营销理念,是我国财产保险公司今后发展必须注重的地方.
关键词：财产保险,保险营销,营销体制
中图分类号：F840.4 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2010.10.04 文章编号：1672-3309（2010）10-58-02
一、我国财产保险营销市场的现状
中国保险行业2010年上半年财险的盈利和规模均表现突出.2010年中期,人保财险、太保财险、平安财险和太平财险的保费收入分别为814亿元、270亿元、300亿元和31亿元,同比增长分别为22%、45%、61%和43%.财险行业总体处于发展的快车道中,上半年行业保费收入同比增长了34%.规模快速成长的同时盈利能力也有了迅速的提升,综合成本率与去年同期相比均有明显下降.
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在财产保险迅猛发展、保费收入节节升高的同时,我国的财产保险营销市场相对来讲还存在着许多问题.
1、营销体制不够健全.与寿险的营销体制相比,财产险的营销体制还存在很多不健全的地方.我国财产保险的营销体制经历了两个阶段：一是从新中国成立后至2001年,财险公司主要采用“一元化销售体制”.财险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品,业务人员既直接展业,也通过*渠道（主要是保险兼业*机构）开展业务；二是从2001年至今,产险营销体制向多元化方向发展,逐渐形成以直销、个人营销、兼业*、专业*、银行*等多种方式并存的营销体系.
2、营销队伍素质偏低.由于很多保险公司把营销员只作为*人看待,不提供基本的社会福利保障,盲目的招聘各行各业的人才,机械的下达任务指标,以完成保费收入为考核营销人员的唯一标准,导致财产保险公司营销队伍素质偏低.很多财产保险公司没有保险营销专职培训人员以及营销主管,导致对新招聘的营销员培训不足,营销管理滞后.很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训,只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵,业务操作不规范,责任心也不强,致使业务质量不高,甚至出现与客户勾结诈赔、骗取赔款现象.有的营销从业人员甚至用欺瞒顾客、贬损其它公司、收取回佣等不正当手段诱使顾客投保,这不仅违背了保险职业道德规范,也损害了财产保险公司乃至整个保险行业的社会形象.
二、国外财产保险营销市场的现状
1、美国的财产保险营销体制
在财产保险营销方面,美国实行的是以*制和经纪制为中心,辅之以直销、定点推销等方式的营销体制.在保险*制中,包括独立*制和专用*制两种形式.独立*制也叫美国*制,其特点是：(1)*人可代表多家保险公司开展业务,是独立职业者,凭招揽的业务数额取得佣金；(2)*人有终止和续保的权力；(3)佣金是其全部报酬,根据不同险种可收取不同比例的佣金.其职责是销售保单、收取保费、提供防灾服务,理算小额索赔等.北美、环球等大保险公司即使用独立*制.专用*制是指*人只代表一家保险公司或集团开展业务,并不拥有终止保险和续保的权力,其续保佣金比例通常低于新业务.专用*人的职责也与独立*人略有不同.全美、州农、美国家庭等大保险公司即采取专用*人制.
2、德国的财产保险营销体制
德国曾一直是欧洲第二大保险市场.德国的财产保险公司有300多家,大多采用以专用*人为中心的营销体制.也有部分保险公司使用保险经纪人推销,或者直接利用销售人员从事营销.专用*人通常与委托公司签有永久性合同,并根据公司的授权书,以该公司名义开展义务.其义务是：充当业务中间人；执行公司指示,保护公司利益；不与保险公司竞争；向顾客提供咨询及有关资料,宣传所代表的保险公司.保险经纪人则代表佣金给付人的利益,并向其提供资料和服务、执行其指标.
3、日本的财产保险营销体制
日本的财产保险营销主要采用*店展业体制,仅有少量业务由公司外勤人员直销或保险经纪人介绍.在总保费收入中,由*店*的约占90%,外勤人员直销占8%左右.*店的收入是根据其等级,由保险公司给予不同比例的提成.*店分为初级、普通级、上级及特级4个等级.*店的义务：遵守各项法律及规定的义务；缔出新约或旧约变更等的报告义务；收取和妥善保管好保险费的义务；禁止收取回扣手续费；出险后的及时通知义务；按规定配置并记好各种账目；与其他保险公司订立*合同时,应及时通知原委托公司等.
三、改善我国财产保险营销市场现状的几点建议
（一）针对营销员的几点建议
保险市场的竞争归根到底是人才的竞争,包括营销人才.事实证明,按照我国目前的法律法规框架,保险营销员要么成为保险公司正式员工,要么归类为个体工商户.这种起自美国友邦保险,用传统的劳动用工模式简单改造而来的保险营销制度,虽然曾经显示出其论文范文性,但如果再沿用发展下去只能断送保险营销制度的前途和生命力.因此,必须寻求新的突破,探寻一个真正适合保险营销员生存和发展的法律框架,尽早明确营销员的法律地位,保障其合法权益,才能够真正保护和完善保险营销制度.这对维护保险市场秩序、完善保险营销机制、建设和谐社会具有积极意义.
1、明确营销员的地位,逐步实行员工制度
保险产品不同于一般的有形产品,这种产品的特性和其缴费方式的特殊性,决定了保险营销员的工作对于客户来说,不仅仅局限于销售过程中,更重要的是后继的管控及服务要多于一般产品.在现有管理体制下,非正式编制营销人员的频繁流动,不可避免地产生了部分后期服务脱节的问题.将业务人员纳入正式编制是稳定队伍的关键.对于现有营销员可以首先推行“准员工制”,给他们一定底薪,给他们上“三险”,为了防止“大锅饭”再度发生,可以把底薪和“三险”与业绩挂勾,按照业绩分批实施,优胜劣汰.其次就是采取保险公司帮助组建、支持社会人士组建等形式,大力发展*公司,*人与新成立的*公司签订劳动合同,每月有底薪、福利待遇等.最后过渡到彻底明确营销员的员工地位,事实上明确后仍然可以实行工资和业绩挂钩,实行工资加奖金的制度,在规范营销员的展业行为方面增加一些约束机制,不会因此形成干多干少一个样的状况.总之,应该不断完善*人制度,给*人营造更好的氛围.这对于增强归属感、留住人才、吸引高素质人才会有很好的作用.
2、税收合理减负,增加营销员收入
在彻底明确营销员的员工地位之前,要首先从增加营销员收入入手,提高营销员的社会地位.税收减负可以给营销员带来最直接的福利.因此应当让营销员享受国民待遇,让他们的工作与其他行业保持同等税负.除此之外,在员工制不能尽快实行之前,首先应当通过提高佣金增加营销员的收入,这是社会公平的需要.
3、加强对现有营销队伍的管控,规范保险队伍扩张机制
在目前情况下,保险监管部门应加强对保险营销员的监管,严格实行持证上岗制度,建立保险营销员违规投诉、查处制度和诚信记录披露制度,对于不规范的展业行为进行严格处罚,进行记录并公开于众.特别是严格打击非法保险、诈骗保险、严重损害投保论文范文被保险人合法权益,扰乱保险市场秩序的行为.规范保险公司的业务推动,规定保险公司应严格明确被增员人员的标准、条件、培训方案、计划和业绩考核标准,同时要进行严格的规范培训,特别是加强职业道德和法律知识培训,加强对展业行为的管理.逐步提高营销员队伍的素质,为过渡到员工制度创造条件.
（二）借鉴国外财产保险公司的营销体制
国外财产保险市场经历了长达数百年的发展,发达国家都有自己的营销体系.我国有自己的国情,既要学习国外财产保险公司的经验,又要有自己特色的创新.
第一,发展直复营销.直复营销起源于美国,如今已席卷所有的发达国家,给各行业的营销方式、产品流通、信息存储等带来质的变化,被西方营销学家称为“划时代的营销革命”.
第二,产品开发与营销服务的结合.开发适合个人营销的险种.比如,责任保险和人寿保险在保险金额的确定方式上比较接近,保险金额的确定没有客观标准,只要投保人有投保的意愿和缴费的能力就行,比较适合个人营销员展业,所以发展责任保险应予重点考虑. (责任编辑：方 涵）
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参考文献：
［１］ 马刘宁、张智勇.保险营销理论与实务[M].西南交通大学出版社,2009.
［2］ 吴岳.保险营销技巧[M].清华大学出版社,2008.
总结：该文是保险公司营销员论文范文，为你的写作提供相关参考。
保险营销员管理规定引用文献:
[1] 新颖的保险公司论文选题 保险公司论文题目哪个好
[2] 关于保险公司会计的论文题目 保险公司会计论文题目选什么比较好
[3] 保险公司论文参考文献集 保险公司英语参考文献哪里找
