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（中油油气勘探软件国家工程研究中心有限公司,河北涿州072750）
［摘 要］长期以来,国内业界没有自己的专业地震资料处理解释软件,地震勘探技术服务中常感受制于人.在这样的背景下,我国研发出GeoEast软件.而如何将GeoEast软件成功地推广销售到全球,成为我国石油部门需要解决的重要问题.基于此,文章讲解了GeoEast软件的全球推广销售战略,以期为我国GeoEast软件的推广销售提供借鉴.
［关键词］石油物探软件；销售战略；GeoEast
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.37.214
1GeoEast的研发背景
1.1GeoEast软件研发是建设具有国际竞争力的技术服务公司的内在需要
近年来,西方公司推出了Q技术等,试图抬高技术门槛,形成新的技术壁垒,获取垄断地位与超额利润.要打破垄断,保持竞争优势,培育形成我们的专有特色技术品牌,就必须研制开发具有自主知识产权的物探软件,不断推进具有国际竞争力的专业技术服务公司建设.
1.2GeoEast的提前研发成功,成为中国石油工业自主创新的典范
2003年,GeoEast地震数据处理与解释一体化软件研发被定为中国石油“十五”期间重大科研专项,当年4月17日,项目正式启动.2004年12月31日,具有自主知识产权的GeoEast V1.0处理与解释一体化系统正式发布.该软件取得了多项重大技术突破,产生了20项发明专利、40项专有技术,填补了中国石油没有自主知识产权的地震处理解释软件的空白.对于GeoEast V1.0开发成功的意义,有关专家评论说：这是中国油气勘探软件发展史上的一个重大事件,是一个具有里程碑意义的事件.GeoEast 1.0,结束了中国石油没有地震处理解释一体化软件的历史,成为中国石油工业自主创新提升国际竞争能力的典范.
2对于GeoEast全面推广销售的战略思考
2.1开发一流软件,服务油气勘探
质量和性能对于推广应用产品是最根本的.
首先,加快建设国际主流商业化软件进程.软件产品是方法和技术的载体,是方法和技术发挥作用的工具和平台,必须坚持市场导向,注重技术引领,发展特色优势.要紧盯建设国际主流商业化软件的既定目标,全力以赴加快提升软件基础性能,注重发挥高端技术对软件产品的前沿引领作用,正确处理软件实用性与先进性的关系,坚持自主创新与引进相结合,切实把“基础做牢、模块做专,功能做精、特色做强”,以一流的软件产品造就一流的企业.
其次,突破关键技术,加快关键核心技术的投产应用.以实施国家油气重大科技专项为主线,紧密围绕国内“八大盆地、七大领域”和公司海外业务发展的技术需求,紧跟国际物探前沿技术的发展趋势,紧紧依靠国际技术领军人物及其联动效应,突破关键技术,沉淀特色技术,发展前沿技术,促进成果转化,全力提高物探核心软件和关键技术对公司发展的支撑保障力.
再次,服务油气勘探,全力为“找油找气”提供技术支撑.为“找油找气”提供技术支撑和优质服务,是我们的创新之本、立企之基.要紧密围绕CNPC油气资源战略发展需要,把提高物探技术和核心软件的保障能力作为重中之重,把技术创新的追求与为公司拉动市场、提升效益和支撑发展紧密结合,全力支持公司做好国内、国际“找油找气”两篇文章,在不断论文范文勘探技术难题中彰显自身价值.
最后,帮助客户成功,实现双赢互利.要牢固树立“研发就是为了应用”的思路.研发工作要“坚持市场导向,加快成果转化,突出配套应用,支持找油找气”,积极倡导“面向市场、面向用户”的理念,重视创新成果的转化应用,全心全意帮助公司和客户成功.比如,要有针对不同的勘探目标研发系列技术和配套解决方案,如高陡构造等；要针对不同的勘探方法研发配套的技术和软件,如陆上、海上、多波、VSP、高密度、宽方位等；针对不同的勘探问题研发特色技术和软件,如去噪、成像、高分辨、叠前反演等.
2.2分区逐级推进
通过对宏观政策、竞争对手和GeoEast软件产品自身的分析研究,对GeoEast软件产品的推广应用采取“分区逐级推进”的策略,将目标市场分为BGP内部、CNPC内部、国内市场、国际市场四个层面,制订推广应用的中长期规划,找准前期推广的突破口,并对推广计划进行量化评价.其基本思路是：
一是在软件研发和特色技术推广应用的初期,以BGP内部试用完善为主.坚持内部使用不成熟不向外界推广,防止操之过急影响国产软件的品牌形象.
二是在软件性能相对完善阶段,在CNPC内部广泛应用.不仅要与油气田公司联合使用GeoEast,还要培养高水平的处理解释研究队伍,主动承担一些攻关项目,争取甲方更多的处理解释项目,按照合同认认真真地不折不扣地干好,打造几个用GeoEast国产软件完成的精品工程.只有这样才能不断地研发新技术,不断完善我们的软件,通过在生产实践中应用来发现问题,推动、完善我们的技术.
三是在国内市场要发挥自主知识产权软件的独有优势、适应国内复杂地区的特色技术、采集处理解释一体化技术三大特色,力争在众多国际软件中彰显独有特色.要充公利用实实在在的应用效果和帮助用户解决生产难题,增强软件应用的说服力和品牌影响力.
四是针对国际市场,要坚持“放眼国际,差异化进入”的策略,在相关区域寻求机会,采取差异化的市场策略,以技术服务拓展国际市场.对于目标市场中的国际主流软件的“空白区”或暂未进入的市场、国际上采购受限国家或地区的油公司和承包商,主要的策略是抢抓时机,审慎研究可行性,重点推介专有技术、特色软件包,软件销售、技术合作与服务相结合,力争在重点区域取得突破.
2.3培育成长“土壤”
首先,让老客户成为永恒用户.通过应用技术交流会、实地交流、现场指导、问卷调查等多种方式,对用户进行定期回访,了解软件使用情况和技术需求,以全心全意解决用户的实际问题,感动用户这个上帝,最终建立起长期友好合作关系.
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其次,让新客户成为老客户.GeoEast推广应用之前,各油田已经广泛应用研究中心的其他软件产品,但对于GeoEast来说,大家都还是“第一次”.因此,一是要组织力量为新客户设计培训方案,同时采取“先试用、后付款”的策略,让新客户对GeoEast有最起码的了解信任；二是要以其他软件的成功案例和GeoEast应用的样板工程打动新客户,以事实说话赢得用户信任,把新客户变成老客户,最终发展成为永恒的合作伙伴.
再次,要巩牢国内用户的坚实基础.要充分发挥自主知识产权产品在保护国家矿产安全的保障作用,以及对国家复杂地质情况下的适应性,大力倡导中国人用中华民族的软件,让GeoEast在中国大地上生根、发牙、开花,结出硕果.
最后,要以实力在国际舞台上彰显中国创造的魅力.随着中国经济实力、科技实力和国际地位的进一步提升,全世界正在以一种崭新的姿态欢迎中国产品.我们要充分利用好这一良好的国际环境,以新技术、特色技术真心诚意地帮助用户成功,在帮助用户成功的基础上实现互惠互利.
参考文献：
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［2］胡红卫.研发困局［M］.北京：电子工业出版社,2009.
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［4］刘振武,孙星云,高旭东,等.中国石油集团公司技术创新案例［M］.北京：石油工业出版社,2006.
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