《煤炭铁路运输的大客户管理和绩效提升》
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【摘 要】本文对煤炭铁路运输的大客户管理与绩效提升进行简要分析,以铁路局制定的大客户战略为基础,介绍了煤炭铁路运输的大客户管理重要性.大客户管理不但能够使组织生产更为有序,还能提升资金周转率,在市场中获得更多份额.希望通过本文的阐述能够为相关从业者提供参考意见.
【关键词】煤炭铁路运输 大客户 管理 绩效
大客户管理战略就是以市场为基础,向大客户提供服务,能够为客户制定有针对性的方案,并且使服务更加完善.通过互动平台,能够为他们提供更为高效,更为快速的绿色通道.大客户管理要以方便、高效、优质为宗旨,为大客户提供三优服务.在过去,大客户包含两层含义.首先就是受众群体的范围广.客户除了有普通消费者外,还包括一些*商、批发商、经销商等等.其次,大客户也具备超高的价值作用.由于客户的不同,能够给企业带来的利润也存在很大差异,但大客户能够为企业带来至少70%的经济效应.所以对于企业来说,要对有潜力的客户以及价值高的客户加大重视程度.在铁路大客户管理中,大客户指的就是价值性较高的客户是与粮食、煤炭等相关的重点物资、并且每年的运输费用超过1亿元人民币或者一年的总运量超过100万吨的客户.通过开展大客户战略,能够帮助社会经济得到稳步提升,还能使铁路扩大生产,能够让企业和铁路形成优势互补,通力合作,实现共赢.如今,铁路运输大客户超过150家,煤炭企业占据70%,在2018年,铁路煤炭运输超过5.8亿吨,在全国铁路煤炭运输中占比超过45%.为了使大客户能够得到更为优质的服务,我国成立了铁路商务网站,为企业和铁路部门提供了沟通平台.在此平台上,双方能够进行电子商务,通过大客户计划能够为企业提供查询、月计划等多方面操作.
一、煤炭铁路运输的大客户管理内容
在进行大客户管理时,要对客户进行综合分析,并且以市场实际情况分析企业优势和劣势,能够对目前的竞争局势进行掌握.通过对目标客户进行界定,能够明确战略总体方向,使计划管理,规划管理和战略目标得到实现,为战略管理客户导向提供更为有效的管理方法,管理流程和管理工具.在煤炭铁路运输大客户管理中,包括以下几方面内容,即关系管理、煤炭运输组织、控制、市场信息管理、目标管理和战略目标.
对大客户进行定义,明确分工、战略管理和范围,建立全面系统的煤炭运输组织管理流程,还包括客户关系信息以及技术等多方面的管理内容.对客户服务进行界面统一,为大客户提供更为优质的服务,对煤炭大客户和其他业务流程衔接和信息内容进行明确规范,确保相关部门能够对该体系提供有效支持,并且保证实现紧密合作.对运输组织结构进行优化,将责任为落实到各个岗位工作人员身上,对团队运行机制、信息管理和技术管理等方面进行完善.要在绩效考核等方面进行加强,要使大客户流程运行时更加流畅,建立客户分析、竞争分析和市场分析人三方面的科学模型,要对煤炭大客户服务质量、直达运输、年运输量等情况进行考核和监督检查,使大客户战略能够得到有效落实.通过科学的技术方法,建立信息交流平台,使客户管理关系能够更为系统化,能够为大客户提供更加专业的服务,包括维护、受理、宣传、业务咨询等多方面内容,对铁路代表提出的相关要求能够予以解决,并且在客户与铁路部门之间形成良好的沟通机制.
二、实现煤炭铁路运输的大客户管理对铁路运输绩效的提升
通过实现大客户管理,能够使客户实现更为有计划地组织生产,让资金周转速率更快,提升市场佔有份额,还能进一步提高铁路运输组织能力,挖掘潜力,确保重点物质能够快速运输,使铁路运输实现创收.
第一点,能够让铁路部门在上更为稳定.以企业的视角进行分析,20%的大客户能够为企业带来超过七成的收益,而80%的中小客户只能为企业带来剩下的三成收益,目前煤炭企业占到大客户总体的70%,在2008年,铁路煤炭运输更是超过了5.81吨,在全国铁路运输中占比超过了45%,而且目前的发展趋势依然良好,因此煤炭大客户在助推铁路企业发展中能够起到重要作用.
第二点,能够对目标客户有更明确的区分,使对点运输得以实现.通过大客户管理,能够使铁路体制优势充分发挥出来,能够对有效资源进行集中,全面发展大型装车点,还能对运力配置进行优化,进而为大客户带来更为高效的运力保障.能够形成一定的规模,使铁路运输时间进一步缩短,提高了运输效率,还能降低运输成本支出,使铁路企业实现经济收入增长.
第三,能够确保铁路企业提供优质、优先的服务和运输组织,能够满足大客户的基本需求,使大客户成为铁路发展的助推器.傳统企业在管理和经济前提下,将发力点更多放在管理内部资源上,对于以大客户为基础的外部资源不够重视,更没有实现相关管理.通过实现大客户经营战略,能够让铁路重视外部资源,并使之得到运用和整合.但这也给企业提出了更高要求,需要在内部管理,财务,金融,技术支持,市场营销等多方面有所提升,以客户资源为基础开展外部资源,使外部资源与内部资源得到共同管理,进而提高创新性.
三、结束语
综上所述,煤炭铁路运输的大客户管理要与企业营销相结合,要对大客户进行科学、系统的运输管理,并且利用战略思维,对市场份额品种结构、资源、配置等多方面进行管理,不但能为大客户提供更为优质的服务,还能实现路企双赢.
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作者简介：陈奕旬（1988-）,女,河北省秦皇岛市人,本科,毕业于北京化工大学北方学院,中级经济师,研究方向：结算.
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[3] 商业银行和客户管理论文范文素材 关于商业银行和客户管理相关本科论文开题报告范文2500字
