有关专卖体制下烟草行业统一分销模式设计毕业论文写作资料-论文写作网

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分销企业论文范文

我国烟草产品主要是卷烟.卷烟产品销售在专卖制度的保护下,实行国家垄断经营.这种行政指令为主导的垄断经营模式对烟草行业的整体发展不利,需要在坚持专卖体制的前提下,摸索出一种新的、市场化的分销模式,形成烟草行业统一的分销渠道,以加强行业整体竞争力.

统一分销模式．产业组织的SCP理论认为市场结构、市场行为和市场绩效之间存在双向之间的决定和影响关系.基于SCP思想,笔者认为要通过调整烟草企业市场行为来影响烟草产业的市场结构,并最终使竞争形成的市场结构决定市场行为和市场绩效.构建烟草行业统一分销模式就是对企业市场行为的规范,主要针对以下几个方面的企业市场行为：

首先,要进一步打破区域保护.处于同一行政区域内的生产企业和分销企业,在现行财税体制下,分销企业可能会忽视市场真实需求,优先采购同区域内生产企业的品牌,造成生产企业的不公平竞争.所以,要通过分销模式的改革,从机制上彻底打破区域保护.

其次,弱化行政指令对卷烟生产的强制作用,强化市场对卷烟生产的指导作用.在分销企业主导的分销模式中,行政指令对生产的影响是显而易见的.这种行政指令为导向的模式,往往受非市场因素影响,忽略了市场真正的需求,一方面制约市场需要的产品生产,一方面继续生产市场不需要的产品.这都会造成资源的浪费和制约行业发展.当然,这里说弱化行政指令影响,并不是要脱离专卖体制,而是要把行政计划集中在生产总量的控制、计划资源向优势品牌集中以及中低档卷烟生产的保障上来.

再次,加强批零关系建设,提高零售户对分销渠道的满意度.目前,零售户必须通过分销企业进行采购,这种垄断格局,往往造成分销企业对自身服务建设缺乏驱动力.服务质量不提高,零售户满意度就下降.在市场经济的环境下,单靠行政手段来保护是不长久的,烟草行业要走市场化道路,必须依靠产品、依靠服务来发展.因此,需要搞好批零关系,增加零售户对分销企业的依赖性,最终把零售户都纳入到统一的分销渠道中.

综上所述,笔者提出的烟草行业统一分销模式是针对分销企业为主导的分销模式进行的改革.其主导思想就是把分销企业的采购职能进行分化,以增强市场导向为目的,弱化其采购选择权,保留和加强其采购执行和物流配送的职能,使分销企业作为产品的流通环节,连接生产企业和零售户.

笔者认为,弱化采购权可从以下三个方面的设计实现.分销企业对零售户：实现零售户主动采购,弱化分销企业分配式销售.零售户在全国统一订货系统上透明选择、交互式提交订单,系统处理后将零售户订单分转零售户所属区域的分销企业,分销企业负责配送,分销企业的库存和供货能力通过系统对零售户透明.分销企业对生产企业：实现生产企业对分销企业主动供货,弱化分销企业采购权.在分销企业与生产企业签订半年采购协议框架下,让生产企业通过统一订货系统直接获取市场（即零售户）的需求信息,实时管理所属品牌在分销企业的库存,根据生产企业的品牌培育和营销策略,主动向分销企业供货.在上述两点的基础上,构建行业统一的电子商务平台,该平台直接面向零售户,实现零售户订货,分销企业在该平台上实现对零售户的销售管理；同时,平台面向分销企业和生产企业,生产企业不再通过分销企业,而是通过该平台获取市场需求,并实现对分销企业的主动供货.

因此,烟草行业统一分销模式就是在专卖体制下,将分销企业的“拉式”采购转变为生产企业的“推式”销售,将分销企业的“推式”销售转变为零售户的“拉式”采购,通过电子商务平台实现市场（零售户）拉动生产（生产企业）的市场化分销模式.构建电子商务平台

在我国烟草产业中,电子商务部分功能已经被应用到业务实践中,主要包括了生产企业与分销企业的商务交易以及分销企业与零售户的商务交易.生产企业与分销企业是典型的企业之间多对多的购销交易业务关系,笔者定义这种业务关系为B2B电子商务关系.零售户是烟草产品的销售终端,包括了超市、饭店、小卖部等多种业态,分销企业在某一特定区域是唯一的,笔者定义这种分销企业与所属区域内所有零售户的一对多交易关系为B2C的电子商务关系.

目前,烟草行业已经建立一个行业范围内的统一电子交易系统,实现了卷烟生产企业和分销企业之间半竽协议、实时合同的审批与备案,其目的是为专卖管理服务.但该交易系统只是一个网上合同确认系统,还不是一个真正意义上的电子商务系统.针对目前烟草行业电子商务模式的缺失,笔者提出构建一个新的烟草电子商务平台,在专卖体制下实现涵盖磋商、半年协议、订货、合同、配送及结算等必要流程的电子商务新模式.基于该平台,烟草行业的电子商务模式基本业务可分为B2B和B2C两种模式.

B2B模式是指生产企业和分销企业之间的业务模式.供方为生产企业,需方为分销企业,包括了交易、准运证与到货确认以及资金结算三个环节.其中,根据供货和付款的先后关系不同,又分为“先货后款和“先款后货”两种交易模式,如图1所示.

B2C模式是指分销企业和零售户之间的业务模式.供方为分销企业,需方为零售户,包括了订货、配送与到货确认、资金结算以及终端销售四个环节.其中,根据零售户付款方式的不同,又分为“账户代扣”、“银联结算”和“论文范文支付”三种资金结算方式.其中, “账户代扣”是分销企业对零售户预存款扣费, “银联结算”和“论文范文支付”是零售户按照实际到货进行后付款,如图2所示.

分销:05-4分銷策略《商道．Fred_Chan》(企業會計及財務科)

笔者认为,支撑烟草行业B2B和B2C电子商务模式,需要建立一个行业统一运作的电子商务平台.该平台通过Internet/lntranet及信息技术,将全部零售户的信息终端、各个分销企业的终端接人系统、行业统一订货系统、行业统一交易系统连接成一个整体,面向全国所有零售户、分销企业以及生产企业,实现真实需求采集、订货、投放预测、产销衔接、生产计划、投放计划、网上配货以及发货等功能.烟草行业电子商务平台的功能架构设计如图3示.