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用户银行论文范文

这是一个创业三人组的故事,起点是北京中关村著名的创业“居民楼”华清嘉园.2011年秋天,叶大清和他的两位伙伴——陆佳彦、刘曹峰在这里租下一间三居室.这里的创业者大多数是着迷于互联网的人,美团的王兴、暴风影音的冯鑫,都在此起步.

头一遭创业,叶大清们希望将互联网的触角伸得更远——如何让贷款变得更简单、更方便.最终,他们构想的是做一个金融垂直搜索平台,来解决贷款人（用户）和银行（客户）之间信息不对称的问题.换句话说,是在贷款者和银行间建立一个撮合平台,用户可以通过搜索来寻找适合他们的金融产品,银行也能高效地找到最匹配它们要求的贷款者.

创业团队花了2个多月时间打造产品原型.在产品尚未上线前,当时常驻上海的联合创始人陆佳彦是融360在沪的唯一一名员工,也是S a les BD的唯一一名员工,他常常像皮包客一样进出各大银行,推销这个即将诞生的“婴儿”.结果很伤人.有金融机构人士对他说,“这个模式,我们不可能付一分钱给你”.

三人不死心.他们认为,对于银行而言,这是一种有效的精准营销方式,或者说是传统营销渠道之外的有效补充.但银行人士对此满腹狐疑：第一,这个所谓平台的网站还没有上线,更别提用户、流量；第二,互联网上真的能给线下金融产品带来客户吗?

他们日拱一卒,不停地说服银行和信贷经理相信：互联网上真是能找到用户的,并且还是高质量的.上海是他们开拓的第一个市场,在2012年3月融360正式上线前,他们已经说服上海大部分银行（有分行也有支行）或者信贷经理试用融360这个平台.

“很有意思,半年以后,我们发现在我们平台上搞得最火热反而是当初拒绝得最直接的机构.”融360C E O叶大清回忆.

叶大清,在创业之前在金融与互联网行业有过十五六年的从业经历.最早他在美国著名的零售银行C apit a lOne从事风险战略和分析、信用管理、市场分析；后来,在当年红极一时的美国互联网公司AOL（美国在线）从事市场工作；其后,他还曾在美国运通担任多渠道和数字营销总监；创业之前的最后一份工作是在美国电子支付公司PayPal担任中国区市场总经理.

他毅然创业,并非偶然.2011年夏天,在多年朋友庄辰超（去哪儿创始人）的饭局上,他认识了庄的高中校友陆佳彦和做旅游搜索出身的刘曹峰.陆佳彦当时还在宁波银行上海浦东分行担任分管零售的副行长,刘曹峰当时在百度搜索部门带着几十号人的团队.而庄辰超则成了这项新事业的天使投资人.此时,所谓“互联网金融”的浪潮还尚未席卷整个中国,而这个创业三人组已经开始了自己的摸索.

轻公司

三人决心创业之际,金融是为数不多尚未被互联网改造的处女地.

在2005年左右,叶大清研究过美国的P2P公司P rosp er.2008年全球金融危机时,叶大清曾考虑过回国创业,不过评估后觉得时机尚未成熟,主要是那时中国金融市场化不充分、产品不够多元化.但其后几年,中国市场发生了巨大变化,一方面,中国市场的小贷公司快速成长,到2011年时已有五六千家；另一方面,吴英案等民间金融案件的爆发,预示着巨大的民间融资需求尚未被满足.

是时候了.大方向明确,可往哪个细分领域切入还很模糊.2011年夏天,他们花了两个多月时间思考,并花了几周时间在上海做市场调研.调研的对象包括银行、小贷公司、金融服务公司,也包括贷款的用户（有做经营贷款的,也有做消费贷款的）,可谓覆盖了整个贷款产业链或者说生态圈上的各个环节.

做过零售银行风控的叶大清认为,开银行、办小贷公司都是需要消耗大量资本金的生意,并且还需要承担相应风险.最关键的是：不易规模化.对于没有积累的创业公司不合适.相较而言,他更欣赏美国运通、P ayP a l这类平台式的商业模式.所谓做平台,其实是将需求端和供给端对接,担任居间撮合需求的角色,拉近客户与用户距离,使得用户获得更好的体验.这在电商等许多互联网商业模式中都曾得到验证,只不过在金融领域还是一片“蛮荒”.

最终,他们决定在用户和银行之间构造一个平台,用搜索技术作为连接两者的纽带.某种程度上,这类似于用户在去哪儿上寻找机票和旅游产品,只不过在融360上搜索的是金融产品.

和P 2 P等互联网金融模式不同的是,这种金融类的垂直搜索在美国还找不到先行者.

“这种模式是根据中国市场的现状和需求打造的,完全是接地气”.据叶大清介绍,在上世纪五六十年代直到九十年代,美国的零售银行业经历了一个快速发展期.这二三十年间,美国征信体系渐趋成熟,银行的信息化也走得比较早.在美国,用户在主流的银行网站上能够非常快速地找到自己所需要的产品,申请后能在短短六十秒钟或者几秒钟就可以得知是否获批,也能直接发放论文范文.但在中国,线下模式依然是金融市场的主流方式,银行与贷款者之间存在巨大信息落差与不对称,当贷款者需要一笔贷款不得不跑不同家银行、打各种电话、填无数表格,有时还是不知道到在哪里能找到最符合自身需求、又最容易审批通过的产品.这造成用户付出的时间成本很高,对于银行而言也过于低效.这也恰是融360的机会.

中国已经存在的模式是,自建平台销售金融产品,比如东方财富网、数米网、好买网、铜板街等,走的是金融超市的套路.不同的是,叶大清们选择了搜索作为切入口.从创始团队的构成看,融360做搜索理所当然.叶大清过去工作过的AOL曾经拥有搜索平台；刘曹峰是酷讯、百度搜索出身,连天使投资人庄辰超做的也是垂直搜索生意.从商业逻辑上,叶大清认为,“搜索+ 推荐”是最佳选择.推荐是金融机构以产品为中心的方式去做推广,搜索是以用户为主导来驱动的,这是真正的由产品中心转向用户中心的纽带.更重要的是,搜索更加简洁与高效.

平台的角色定位减少了融360市场扩张的阻力.当许多创业公司号称要以互联网颠覆金融机构之时,融360却表示自己是银行的帮助者和协助者,减少自己对于客户的威胁感.他们选择从上海起步,与银行谈合作,主要因为上海的金融市场比较大,产品也比较多元化与丰富,半年后,直到2012年4月他们才开始进军北京市场.如今,有2000多家金融机构或者销售经理将自己的产品放到融360的平台来进行销售,其中除了工、农、中、建四大行外,还包括招商银行、宁波银行、平安银行以及一些外资行.

随着用户访问量的增加,金融机构的认可,融360很快找到了盈利模式：给银行带去线上有效用户收取50到100元；贷款交易完成可以再从中提成收取佣金；第三种是在线广告,收入权重不高.

当然确定这种商业模式也有尴尬：太穷了.创业之初,资金有限,办公场所有限,150平米的三室一厅里,大客厅是研发办公室,两个卧室分别是销售办公室和会议室,服务器只能架在厕所.为了防止漏水,所有水龙头都被封死.可他们三个都清楚,这是40岁之前最后的创业窗口,再不出来也就不会创业了.尤其是“高富帅”陆佳彦,他笑着说,其实金融业也是屌丝,只是互联网更屌丝一些.

对称

2 012年以来,想要分金融产业链这块蛋糕的互联网屌丝越来越多.叶大清相信,比屌丝更屌丝的日子会有尽头.“平台型公司可能头一年、两年、三年比较辛苦,但会有一个爆发点,获得爆发式增长”.

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创业隧道期,资本给了他们信心.在2012年3月,融360网站正式上线当月,A轮融资就已经完毕.彼时,融360还没有什么访问量,更别说交易金额.融资总金额是700万美金,分别来自光速安振中国创投、凯鹏华盈（KPCB）和清科集团.

领投的光速创投负责人宓群,曾是Google大中华区的投资并购负责人.早在决心创业之前,熟知搜索的宓群就和他们有过交流,甚至还给他们推荐过贷款公司客户.投资人一方面认同的是互联网会给金融产业链上带来一些新的机会；另一方面他们看中团队三名创始人的互补性.

在投资人的鼓励下,融3 6 0一直朝着既定的方向前行.“我们在10月注册公司之后,这个方向没有动过了.”融360联合创始人刘曹峰说道.

在寻找与等待爆发点的过程中,叶大清们遇到许多未曾料到的问题.对于撮合平台而言,仅仅是金融产品上线,并不能真正实现高效匹配,叶大清强调产品数量不重要,更关键的是后续的服务是否能跟上,“如果金融机构服务不好,不愿意接人家电话,不愿意上门服务,甚至不做中小企业贷款,或者是形式上做一做,就没有必要上线；如果四大行的产品没有差异化,我们没必要都上,一两个就够了.”他们对上线的金融产品筛选谨慎.

现在,融360有两只手,左手做用户的决策引擎,右手做银行的产品营销渠道.“这是一个平台,你要有演员,也要有观众.我们的演员就是银行,观众是用户,但这不是一个网上的营业大厅,只有产品放到网上,没有服务,对用户是没有价值的,那是一个误导.”叶大清说.他们在创业过程中慢慢建立了自己的商业价值观坐标系,用户第一,客户第二.

如何促进金融机构错综复杂的金融产品,贴近用户需求和体验,是他们在创业初期遇到的最大挑战.早先搜索结果为零的情况屡屡发生,这对用户的体验是极大的损害.叶大清们思考,要解决匹配率低的问题,关键在于将原先的线下产品互联网化,变成在互联网上可以进行判断和选择的产品.

如何转化呢?一方面是,呈现给用户的产品,要让普通人看得懂,容易理解,越傻瓜式的越好,比如贷款多少,利息多少,管理费多少,都是给出最后的金额,而不需要用户再自己抓耳挠腮地找计算器.传统的银行思维是将所有的产品都放在页面上,但从互联网的用户体验角度来说,用户最希望看到什么,来到这里是为了什么,其它非主要的干扰的信息都应该去掉；另一方面更核心的是,将传统线下非标准化的金融产品尽可能标准化.这也是金融垂直搜索最大的难度所在,因为金融产品不是容易标准化的.比如说房贷,有的城市称为按揭贷款,有的城市是房屋抵押贷款；有的叫流水,也有叫论文范文流水,还有叫打卡工资.不同城市、不同银行的语言表述有很大差异.

融360的产品平台上已经有上万个产品,如果每一个产品都有自己的条件和资质要求,并且有自己的表述,根本无法实现有效的匹配.

对于传统金融机构来说,每个贷款机构每一个产品都有自己的一套分工和策略,定位在什么样的人群以及采用什么样的风控技术,拥有更多用户群体的同时,还要最大地降低目标群体的违约率.因此对于贷款人来说,除了纸面的要求外还有许多隐性要求.这些看不见的要求隐藏在各种术语背后.

从产品角度而言,比如中信银行一款叫信金宝的产品,四个不同用户申请,最终拿到的利息、额度都不一样.而非标产品越多,也带来了决策模型的复杂性.因此产品模型和数据的积累变得重要,先行优势也很重要.

为了解决这一困扰,在产品上线前融360的员工会与银行信贷经理反复沟通,对信息进行标准化的再加工.比如很多银行都说自己审批快,他们会进一步追问：速度快为什么、什么标准、对于哪些人快、到底有多快?然后他们会挑选快审批产品,再按15%的比例,打上审批快的标志.此外,每个信贷经理都可以在后台贡献一些数据,来促使产品标准化.

当用户与信贷经理需求匹配后,接下来的行为转到线下.为了进一步解决用户体验的问题,他们学习淘宝等电商网站,在用户申请一段时间后,会有*人员主动给用户发短信、打电话,要求用户给信贷经理打分评级,与传统银行只是被动接受用户的反馈形成对比.

他们似乎正在成为贷款掮客的取代者.在他们创业之前的调研中发现,在中小企业贷款的产业链中,有个重要的角色叫做贷款*,他们赚取的是用户和银行之间信息不对称的钱.“积累了一年多下来,我们可以通过闭环系统知道用户的资质到银行能不能批下来,批下来的原因是什么,根据用户的条件哪些银行审批的可能性更高,再推荐给用户.这就极大消除了信息不对称.”叶大清说.

秘密

对于金融机构而言,风控和营销二者是一对矛盾体,简单说就是最有贷款意愿需求的人,很可能是没有偿还能力的人.叶大清认为,融360不能只做导流量的生意,太容易被复制,他们还通过推荐系统做初步的数据分析、风险的预先评估和筛选,“我们其实不光是营销,也是风险决策平台.”

为了让匹配的成功概率更高,他们在做用户资料调查时会问得非常精细,现在看到客户填写收入月入两千,他们会再继续追问,你家庭收入多少?“开始时问一个问题,有些客户不注意就随便回答,方向就跑偏了,现在我们会问几个问题去反复地多向地确认,这种细节我们可以做得非常精细”.

所谓匹配更多是要满足不同机构和用户之间双边需求.一些金融机构需要高端用户,低端用户对于他们是垃圾,但这些用户可能对于另一些金融机构来说又是金子.叶大清比喻融360在做挖矿冶炼的角色.“需要论文范文的就给论文范文,需要黄金的就给黄金,需要银的给银,需要稀土的给稀土,需要铁矿的给铁矿.”当然这些需要海量数据,为了丰富数据的多元化,他们除了拥有用户填写的数据外,也和一些地产*或者房产频道合作.

关于真实性的问题,他们也告诉用户,填假数据是没有用的,因为到了银行,还有信审部做最后的确认,“我们的确只做筛选,我们不去验证这个.我们跟金融机构说这是八成金的金子,最终由金融机构自己来验证.”叶大清说这么做主要考虑到成本与规模的问题.“最后把八成金提炼成黄金,还是要银行来做的.”

随着易融、易贷、贷得快一些类似商业模式的网站上线,甚至百度金融8月上线金融频道,核心竞争力成为融360不得不思考的问题.2012年的第三季度,融360开始建立巨大的数据仓库.“这是核心竞争力,练内功.”刘曹峰对本刊说.

数据仓库的意义在于,让用户更有效地选择到更适合自己的产品.用户在上万款产品里进行选择,如果选错了,损失会很大,因为贷款和商品不同,一般几十万元,即便差一个点也有几千元.为了最大化地降低错配几率,刘曹峰和他的团队必须收集更多的用户兴趣以及个人需求数据.

对于这类平台而言,这是一个正循环,来的用户越多数据积累得越多,推荐效果会越来越好,效果越好,更多人愿意来,平台的马太效应形成,构成竞争门槛.

现在,在融3 6 0上,客户可以申请三千元贷款,消费贷款一般在20万元左右,中小企业平均在60万元左右,目前最高获批的有1700万元的房贷,是上海一座3000多万元别墅.9月的数据显示,当月在融360平台上申请的金额达一百多亿元,页面PV是3000万.

在这些数字基础上,他们开始尝试做开放平台.只要金融机构符合条件,可以自己进驻,融360团队只负责筛选和审批.“开放平台之后,产品数量从6000多一下子增加到13000多个”.叶大清说.

2011年夏天,庄辰超的三个朋友在酒桌上感慨互联网的巨大能量,但他们从未想过,行业的爆发成长期会如此快的到来.而他们分享到的不过是巨大红利的冰山一角.

伏昕 fuxin@iceo.com.cn

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