简介:关于促销大庆方面的论文题目、论文提纲、促销大庆论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文。
张 莎
（1.哈尔滨商业大学 MBA教育中心, 黑龙江 哈尔滨 150076）
[摘 要] 促销策略就是企业为了实现整体营销目标而制定的具体促销手段,商场在促销竞争中,要想在战争前立于不败之地,就需要战略性的提早规划,战术上不断革新,审时度势,做好中短期促销策划.大庆商厦应从制定有效的促销策略入手,保障供货渠道和销售渠道通畅,寻求经营创新和突破,以最少的投入获取得最大的促销效果,保持商场在消费者心中的良好声誉,以提升企业经济与社会效益.
[关键词] 促销策略；策划；建议；市场现状
[中图分类号] F279.23 [文献标识码] B
一、促销的作用及发展趋势
SP即SalesPromotion,通常译为“销售促进”,亦有人将其译为“营业推广”或“销售推广”.SP是对同业或消费者提供短程激励的一种活动,以诱使其购买某一特定产品—短程激励成为SP策划的关键性要素.促销销售能够加速新产品进入市场,劝说消费者重复购买,鼓励消费者增加消费,有效抵御竞争者,带动关联产品销售.但促销不能建立品牌忠诚度,不能挽回衰退的销售趋势,不能改变“不被接受”的产品命运.
促销广告的比例迅速上升,SP论文范文越来越多.如2003年,通用每辆汽车的促销论文范文为2000-4000美元,本田为每辆1500美元,尼桑每辆500美元；在荷兰,超市24%的销售额来自促销的支持,在美国这个数字为40%；20世纪80年代末,美国每年有超过900亿张的折价券在市场上流动；20世纪90年代,每个美国家庭每年收到超过500张DM单；目前零售点SP作用上升,SP方法趋于简单直接,且SP力度加大,且注重与品牌形象的正面互动.
二、促销策略的分类
第一,推式策略.即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道,其作用过程为：企业→批发商→零售商→最终消费者.
第二,拉式策略.采取间接方式,通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者,使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣,从而引起需求,主动去购买商品.其作用路线为,企业将消费者引向零售商,将零售商引向批发商,将批发商引向生产企业,这种策略适用于：①市场广大,产品多属便利品；②商品信息必须以最快速度告知广大消费者；③对产品的初始需求已呈现出有利的趋势,市场需求日渐上升；④产品具有独特性能,与其他产品的区别显而易见；⑤能引起消费者某种特殊情感的产品；⑥有充分资金用于广告.
三、大庆A商场市场现状分析
(一)市场环境分析
大庆属于资源型城市,经济发展迅速,人均购买力旺盛,2009年,全市社会消费品零售总额实现502.5亿元,占全省的近1/6；同比增长30.5%,高于全省增幅11.3个百分点.截止2009年,全市商贸网点数量达5.9万,已有大商集团、沃尔玛、国美电器等大型商贸企业入驻大庆；百货大楼、大商新玛特、大庆商厦、庆客隆等12家零售商场年销售额超过亿元.
目前大庆市场的客户主要是分为企事业、政府采购以及个人消费.对于企业和事业单位,大庆A商场完全就基础和能力建立起良好的长期合作关系,但仍需要加强联系和合作力度.而对于消费者方面,消费者多是油田和企事业职工,他们所掌握的商业知识和市场信息较少,消费观念不成熟,大部分人的购买属于从众心理,易受广告的影响.而且消费者层次不同,中老年的消费者对商厦有一样的信任度,其消费更集中于传统的衣食住行；而年轻一代更趋向于新玛特、沃尔玛等更接近潮流的消费服务市场,同时他们网络媒体的依赖度较强.所以如果能够对消费者和消费产品精心细分,根据不同的特点制定合理的促销策略,可有效地扩大大庆A商场的市场份额,提高企业的经济效益.
(二)竞争对手分析
随着20多年来市场经济的不断发展,零售商业的全面开放,大庆市场也云集了各种业态,各种经营方式的商业企业,拥有国内外知名的大商集团、沃尔玛、国美电器等,竞争环境在这20年里发生了翻天覆的变化.因油而生的国有商业企业大庆A商场如何在竞争中立足,面对自身大型百货零售业的优势地位在逐渐降低,靠传统的营销模式已不能满足顾客需要,引进什么样的管理,如何制定运用好促销策略,提升企业的经济与社会效益,这是摆在我们面前的亟待解决的问题.
四、大庆A商场促销策略策划建议
(一)促销策略策划思想
第一,做好市场调研.古人云：知己知彼百战百胜.因此,在明确自己和竞争对手优缺点的基础上,扬长避短,制定中长期促销策略,并在实施中不断改进和完善.
第二、改变经营思想,拓展经营思路,运用市场营销理论,形成具有企业特色的促销策略.
第三,在经营中做好定位,学会经营商品、经营商圈、经营商誉和知名度,达到特色营销,走特色百货、主题百货、专业百货的道路.
第四,细分市场,根据不同商品、不同消费者群体,制定相适应的促销政策.
(二)大庆A商场促销策略策建议
1.广告促销
由于广告具有覆盖面广、可选形式多、承载的信息量大、浸入受众的能力强、可以对受众进行反复刺激、可以实现多种促销目的等优点,因而是一种非常重要的促销工具.常见的广告媒体有印刷媒体、视听媒体、户外媒体、邮寄媒体以及网络.
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根据年轻人对电视网络的依赖较强,因此利益网络组织团购优惠、装修装饰套餐的等形式引起消费者的兴趣.对中老年人,按照不同居住地区,定期安排采购车、采用会员制、保健品套餐优惠等服务,让他们感受到商家的温暖,以获得消费者的忠心,建立长久的信任同盟.
2.加强单位采购促销
鉴于大庆市消费结构的特点,即企事业单位、政府机关每年都有大量商品采购.因此大庆A商场利用自己为油田公司下属集团的优势,加强商企联合,尽可能多地拿下这份市场.
3.实施品牌战略
国内的绝大多数企业都是走的这一条路：先是做产品,接着是做市场,最后是做品牌,尽管做品牌经常是被迫的.如果企业一开始就树立了做品牌的意识,可能会更顺利一点.大庆A商场不如早实施品牌战略,避免为以后的发展造成瓶颈,故必须尽早实施品牌战略.即使目前没有实力去实施,起码要有这方面的意识.
4.改变销售方式
现代渠道的飞速发展,给厂家和供应商的营销管理提出了更高的要求.我们一直习惯于用固有的思考方式与别人进行沟通与交流.但面对强势的大卖场,我们真正要改变的是原有的运作思维方式,提高我们的专业化素质,规范我们的日常卖场管理工作.
现代终端渠道在整个消费品市场的销售比日益提高,原因有以下几点：①消费者对消费场所观点的改变；②购物便利性的需要；③产品品质的保障机制；④现代终端能提供一站式的服务；⑤购物的目的由必要性向休闲性转变；⑥零售业态及各生产厂家在日趋激烈的竞争下引发“论文范文屠夫”使得去终端卖场购物的性价比越来越高；⑦国内、国际KA(KeyAccount)卖场的经营模式引发的新一轮商业“洗牌”加剧了消费者对现代终端的热心与依赖,进一步提高了现代终端在整个业态的销售占比.估计全国平均占42%.
其实,现代零售终端对经销商来说,是挑战,更是机会.针对当前这个现在存在的状况,建议大庆A商场：①主动迎接挑战,早日采取内部管理及对外经营的正规企业化,建立大庆市超级规模的大卖场,确保未来可持续发展.②持续学习才不至落后,现代卖场有其独特的企业组织形式、运作模式、赢利模式,其专业技术异常复杂,因此需要向厂家的专业部门,向资深的同行学习,还可以聘请顾问和专家前来授课培训.③实践中发现出创新的赢利模式,别人成功的经验是可以学习的,但是一味地复制别人的模式,很难取得长远的发展.现代卖场还可以带来更多的新机会,促使经销商自身的进步与发展,研究出创新的赢利模式,满足需求才是赚钱的前提和根本.
五、结论
商场在促销竞争中,要想在战争前立于不败之地,就需要战略性的提早规划,战术上不断革新,审时度势,做好中短期促销策划.建议大庆商厦从三方面做好准备：
第一,战略上,应从行业研究入手,充分地分析行业竞争的根本,并根据自身实力,制定有效的促销策略,注重“推力”和“拉力”的协调配合,顺应消费者需求和渠道自然力量,以最少的投入取得更大的促销效果.
第二,促销策略上,要切实做好市场调研,迅速了解市场需求和市场发展动态,保障供货渠道和销售渠道通畅.充分利用节假日、周年庆典等大型促销机会,细节上不放过任何诸如校庆、单位庆典、寒暑假、学校开学等小型事件的促销和宣传机会,细分消费者群体,选择合理的宣传媒体,使促销策略的目的、制定计划、过程管理、结果评价等每一个环节都科学合理,确保促销策略的有效.
第三,管理上,牢牢把握好商品质量关,保持商场在消费者心中的良好声誉.此外,促销是为了突显商品或服务的价值,而消费者需求是多方面的,既是理性的,也是感性的,因此加强商场从业人员的管理、培训、激励制度,尽可能提高服务质量,满足客户的需求.
[参 考 文 献]
[1]百度网.促销策略[EB/OL].www.baidu.com,2010-07-21
[2]纪宝成,赵亚平.市场营销理论与方法[M].北京：高等教育出版社,2001
[3]胡月英.市场营销学[M].北京：合肥工业大学出版社,2009
[4]阿里巴巴资讯.现代终端的崛起给渠道商带来了什么[EB/OL].http://info.china.alibaba.com/news,2007-03-28
[责任编辑：刘玉梅]
总结：这篇促销大庆论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
大庆找工作引用文献:
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