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推销的艺术即说服的艺术,说服靠生动的语言表达,那么,作为一名推销员,在推销过程中应注意哪些问题,以达到说服顾客、推销产品的目的呢?推销注意事项
称呼得体
推销员在推销过程中首先是与客户打招呼,引起客户重视,那么在称呼上就要讲究一点艺术性.比如说有头衔的客户,就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔；对于上了年纪的客户,则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等；对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳.称呼因人而异,在确定了客户的称呼以后,在推销过程中还要不断地提及,切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼,而应前后保持称呼一致,在语调上注意增强感染力.
把握分寸
推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量.掌握分寸,进退有度,任何话说过了头,都会起到相反的作用.推销员只有掌握语言的分寸,才能使表达逼近真实,从而才能使客户产生信任感.语言过于直白,缺乏感染力,过于夸张,容易产生逆反心理,在直白与夸张之间掌握一个度,就是语言的分寸艺术.
适时激发
客户购买产品是为了满足某种需要.推销员在推销产品时,如果能使用适当的语言激发客户的需要,则容易使客户产生购*范文.人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要.对于不同的需要应使用不同的语言去激发.
时时尊重
人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重.我们在推销产品时,要尊重客户,满足客户的自尊需要.比如羡慕客户的成就、地位等都能使客户对你产生亲近心理.而在说明产品的功能时,不妨指出产品能帮助客户提高生活品位,产品是一流的,如此等等,客户会认为产品能给他带来自豪感,购买是值得的.
突出重点
推销员在推销过程中要让客户明白产品的特别之处,宜言简意赅,突出重点,而不要长篇大论,言不达意,甚至表错情,说了半天客户还不知道你的产品有什么功效.在突出产品性能时,一是注意加强语气,注意声调；二是注意选择适当词汇,最好是选择有鲜明感的词汇.
否定要决
在推销过程中,否定的词汇及口气容易造成客户的反感对立情绪,从而破坏气氛,带有否定意义的反问句也会导致同样的结果.如不可避免地要否定客户的观点,我们可以尽量使用肯定语气,如将“不能”改成应该”,将“你的说法不对”改成“我认为等”,尽量将客户拉到自己的同一面,而不要对立.这样,你的推销方能成功.
道别艺术
推销结果不管成交与否,我们终得与客户说再见,如何说再见也是一门艺术.如果你已说服顾客,推销成功,那我们不要忘记对客户说声谢谢,若推销失败,我们要自找台阶,自留后路,比如说：“生意不在情谊在,有机会我再来拜访您！”这样给自己回访再次推销留下后路.一个艺术的再见方式,正是下一次推销机遇的开始.
推销禁忌
不说批评性话语
这是许多推销人员的通病,尤其是新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得.常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬”,“这件衣服不好看,一点都不适合你”,“这个茶真难喝”,再不就是“你这张名片真老土”,“活着不如死了值钱”,这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了.
杜绝主观性的议题
在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义.
少用专业性术语
推销人员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍.
不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能,这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假.不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“论文范文”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想.
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禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面,同业里的推销人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想.
我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益.
避谈隐私问题
与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误.有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机.
少问质疑性话题
推销过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题.众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会随之产生,这可以说是销售中的一大忌.
变通枯燥性话题
在推销中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡.但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过.这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性.如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度.
回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往.同样,在我们推销中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响.诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻.然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术.
(编辑：安亚杰anagel@yahoo.cn)
总结：这篇客户推销论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
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