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摘 要：随着国民经济的快速增长和汽车保有量地迅速提升,二手车市场已经进入到一个快速发展的阶段,拓展二手车业务,对汽车经销企业来说显得尤为重要.本文试从发挥汽车集团产业链效应,拓展二手车业务,谈如何提升企业资源最大化.
关键词：二手车业务；资源
中图分类号：F407.471 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）06-38 -02
近几年,我国经济高速发展,汽车产业显得尤为迅猛,汽车产销量逐年攀升.但是道路交通拥堵、停车位紧缺已严重影响汽车保有量的不断增加,部分一线城市政府已经开始限购.油费的不断上涨、车辆使用论文范文的不断提高等因素,客观上又打压了消费者的购买力.同时,各主机厂的竞争不断下沉到经销商,使得原本市场化程度已经较高的汽车经销商,竞争愈发充分,压力不断加大.
数据表明：2010年全国汽车产业的产销量,在近几年中达到最高水平,各经销商的整车销售规模同比递增幅度几乎都达到20%以上,同时整车毛利均保持稳中有升的态势.2011年各经销商的整车规模迅速下滑,甚至有的企业低于09年的水平,但整车毛利依然保持理性竞争,维持在2010年水平.而2012年,竞争明显加剧,在销售规模不断下滑的同时,整车毛利水平比往年减少50%以上,甚至有的品牌在亏损销售,毛利率为-10%以上,尤其在毛利率为负数的汽车中竟包括像奥迪、丰田这样的一二线品牌.异常竞争的市场氛围,使得各汽车集团在原有的经营模式和盈利模式上,必须取得突破,寻求新的业务模式及赢利点,以取得资本收益.
目前以汽车为主业的集团公司,大多具有完整的汽车产业链,自新车出厂以后,从新车销售、车贷*、车险*、新车上牌、车辆美容装潢,到车辆维修服务、二手车置换、车辆年检、二手车市场及*过户、汽车俱乐部等,具有较为明显的优势.然而,很多汽车集团由于内部资源尚未有效整合,未能形成集团化的资源优势,因此,企业在市场中的资源优势亦未能形成竞争优势.
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结合前期市场调研,本文就如何整合汽车集团资源,拓展二手车业务,发挥资源效益,提出探讨意见.
一、南京新车销售、二手车交易、行业规模现状及分析
(一)新车整车销售现状及分析
南京现汽车保有量约140万辆,2009年初保有量约105万辆,2010年新车上牌量超过15万辆,2009年和2011年上牌量基本持平.
目前南京从事汽车销售的集团公司约有7家,主机厂除个别一线品牌只建有1~2家4S店外,大多数品牌,均有5家以上4S店,甚至有的品牌多达7个4S店,同时,厂家还在不断的展店.从南京汽车保有量的增加态势来看,新车销售的竞争尤为激烈.
(二)二手车交易现状及分析
南京从事二手车经营的主要有交易市场内的经纪公司、4S店置换业务、经营公司、二手车经营卖场等形式.据抽样调查统计,出售二手车,有55%的消费者选择通过经纪公司,25%选择民间交易,12%选择经营公司或卖场.
作为二手车流通主渠道,目前南京有13家交易市场,实体市场只有4家,其他大多数为开票*过户的市场.从事二手车经营的经纪公司,约有500~600家,经纪人约2400人左右.
南京二手车市场行业近三年交易额及交易量如下表：
(三)新车销售和二手车交易对比分析
对以上新车销售和二手车交易现状及数据分析,可以看出新车保有量增加速度趋缓,各4S店“僧多粥少”,新车销售,直至后场维修服务,竞争尤为激烈,而且在不断加剧.
南京二手车流通行业,交易量和交易规模递增优势明显,然而该行业至今还处于原始竞争阶段,经营模式、盈利模式、服务内容等经营思路和方法十多年基本没有改变.虽然近几年部分厂家、经营公司、网络公司不断地试图进入,但是由于消费者的消费习惯和政府政策的限制,一直无法真正影响和改变该行业.
因此,汽车集团只要有效整合内部资源,形成集团化的资源优势,在新车销售市场中充分发挥,形成竞争优势,定能击败对手,取得市场地位.同时,开发二手车流通资源,利用现有的市场优势,率先引入新的二手车经营模式和盈利模式,在该行业取得突破并占有主导地位.这样,汽车集团的新车和二手车相得益彰,在今后经营中的竞争优势是其他单体汽车4S店和二手车市场无法比拟和超越的.
二、汽车集团4S店、二手车市场和置换、车辆检测站、俱乐部等资源互补资源共享
(一)增加客户基盘的积累,提高有效客户集客量
汽车集团每年新车客户、俱乐部会员,检测站客户、二手车客户均可以在集团各个产业链中循环消费和提供服务,而目前部分汽车集团各子公司仅在原有的环节提供服务,客户资源没有共享.
(二)一站式服务超范围服务提高满意度
汽车集团在新车销售后,可以进行上牌、次新车保险、安检、环检等,汽车直至卖出二手车等方面超范围服务,有的汽车集团有车驾管功能,可以免费为车主提供驾照年审、补办登记证书、查论文范文等服务,提高满意度；
(三)客户深层次开发提高赢利点
产业链中的子公司主动为客户提供一部分免费服务,一部分有偿服务,同时为其他子公司提供有效客户,增加赢利点.
(四)循环服务提高忠诚度
为客户提供新车销售、使用服务、二手车卖出、提供新车等,让客户忠诚本企业品牌；
(五)综合服务增加优惠提高竞争力
销售顾问在销售新车的同时,可以做后服务的销售,这样既可以提高销售的成功率,也为后服务提供便利.在提供综合服务时,汽车集团应选择合适的赢利点,放弃一部分项目的利润,采取不同的定价策略,让客户实实在在地感觉优惠.其实有的服务成本较低,有绝对的论文范文优势,也为客户使用中省去较多的麻烦.
三、整合汽车集团4S店和二手车经营公司、二手车市场资源,开展二手车置换即时拍业务
随着互联网的高速发展,网络已成为了商业发展战略的重点.在被称为“E时代”的今天,基于Internet的电子商务活动,也越来越频繁地出现于现代中国的汽车销售活动中.作为以汽车为主业的集团公司,如何抓住网络技术带来的机遇,利用虚拟的网络来创新经营,才定能把企业做大、做强、做优.
(一)什么是置换即时拍
即时拍是二手车交易市场,通过运用互联网进行实时车辆拍卖的一种新型网上二手车交易模式,“置换即时拍”是建立在“即时拍”的基础上,通过4S店与二手车市场的网络交易平台合作,实现二手车网上交易,从而达到促成客户,以置换旧车购买新车的业务.简单来说就是欲购买新车的客户,将要置换出的二手车直接开到4S店拍卖现场,由相应的工作人员对车辆进行车况检测、评估和数据登记,根据客户的要求和实际行情提供建议的售价,经客户认可后*相关的网上拍卖手续,将车辆资料登载到互联网,进行该拍卖车辆的网上竞价.参与竞价的用户选择二手车市场内进行登记和注册的诚信商户和品牌二手车经销商,根据网上经4S店登记的车辆状况参与竞价,最终举价高者得之,让客户以更满意的论文范文,便捷的方式达到置换新车的目的.
(二)开展置换即时拍的客观原因和目的
1.目前4S店和二手车市场存在的问题
对于4S店来说,每年厂家都会有一定的销售和置换指标,4S店往往会通过提供客户置换二手车服务的手段达到促进新车销售的目的,4S店对于车况评估是具备专业资质和技术条件的,但是由于二手车存在论文范文和车况信息的不对称问题,而很多4S店没有专业的二手车评估师,询价也是通过一两家经纪公司提供的报价,或者仅有一位评估师能为前来置换的客户提供报价,这样的报价无法让客户心理上觉得认可,会认为4S店的报价有所保留,也许其他4S店或二手车市场的论文范文还可以更高,无法达成置换,一定程度上直接影响到新车销售,甚至造成客户资源流失.目前也有4S店为促成置换,把厂商给的返利政策作为补贴收车,在收益上也是一部分损失.
对于二手车市场来说,最重要的是能为客户买车、卖车提供更放心、快速、便捷的交易服务平台,但由于各种原因,客户到市场卖车不方便、咨询车价最多也就问个几家经纪公司,询问到的论文范文较为片面,很难得到趋于客观合理的市场价,容易造成客户资源流失.作为市场核心竞争力之一的经纪公司存在发展瓶颈,车源信息稀缺,在服务方面也无法达到4S店的水平,甚至存在经纪公司或者“黄牛”为实现交易存在强买、强卖不诚信的行为,直接影响到市场声誉.
2.开展置换即时拍的优点
4S店：可以改变现有的4S店置换车辆由单一的评估师出价方式,通过网上竞价更具有公开、公平、公正的特性,论文范文相对也较为透明、合理,更为客户接受,更易达到置换新车的目的.在完全得到厂家返利政策的同时,还可以拓展论文范文等后期服务,为4S店增加了新的利润点,一举多得.
二手车市场：对二手车资源进行统一的竞价管理,让市场内的经纪公司能够通过公正的方式获得资源,规范了市场交易车辆的论文范文行为；另外车辆成交后所有的相关手续都由市场进行监督和协助*,节省了客户大量的时间和精力,为客户提供了更优质、放心的服务平台,得到更多客户的认可,树立了市场的知名度和美誉度.
伴随着我国成为世界第一汽车生产国和最大消费市场,从全国市场来看,二手车实现了从“旧车”到“二手准新车”,再到“二手名车”的概念更新和经营跨越,在流通与消费领域的巨大潜力和重要作用日益凸显.汽车集团通过资源整合,结合电子商务,必能在汽车流通领域成为领头羊,实现经营模式的创新和跨越.
作者简介：
陈利,南京朗驰集团有限公司副总经理,南京旧车交易市场总经理.
总结：此文是一篇二手车新车论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
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