《10个月吸粉104万成网红，这生意咋做的》
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在民间流传着这样一句话：“庄稼不收年年种.”这句话在张铁政身上被反反复复地验证,张铁政是东北的一名农民,有着一颗想把家乡好大米推广到全国的心,2013年他开始种植水稻,做起了卖大米的生意.没想到创业初期就举步维艰,这期间他经历过洪水,颗粒无收；也经历过银行,有家不能归；还经历过过山车式的惊喜和悲伤.
可现如今,靠着搞笑段子,张铁政在抖音上拥有104万粉丝,妥妥成了一个“达人”,单一靠抖音,月销量最高能达到1000单以上,还用4个月就运营了一家淘宝4星店铺,这生意到底是咋做的呢?
遇到抖音,被实体店拒绝后的绝地反击
同所有传统零售商一样,张铁政首先想到的是打开线下渠道,为此他尝试在超市、粮油店等终端做推广,零下30多摄氏度在早市摆过地摊,还利用身边的朋友们进行口碑宣传,可效果甚微,月销量也始终未能突破300袋.
“主要就是产品宣传不出去,没人信我的东西好.”究其背后的原因,张铁政认为：“首先是大米市场比较混乱,掺次米的现象很多,导致大米的种类、特别乱,给消费者心理造成阴影了.再次就是因素,出早市和去市场,我是新面孔,品牌也没有竞争力,消费者不信任咱卖的大米.”
就在张铁政一筹莫展之时,他遇到了一位卖大闸蟹的朋友,这位朋友的带货渠道非常特别,就是抖音.这使得他茅塞顿开：“别人可以卖大闸蟹,为什么我不可以卖大米呢?”于是他也在抖音上开设了*,名叫“江田古稻”,发出了第一条视频,不是推广大米,而是记录自家发生的有趣故事.
波普艺术大师安迪·沃霍尔曾说：“每个人都可能在15分钟内出名.”而在抖音,只要15秒就够了.
这也使得张铁政从抖音看到了曙光：“一开始我也不知道发什么,尝试发过和老婆的互动,尝试发过自己唱歌的视频.偶然一次发了我和老妈吃饭的视频,有明显效果,然后就延续了这个风格.其中一条说我是上门女婿的视频收获了277万的点赞,一下子就带火了其他的视频.”就这样,张铁政也没想到在10个月内他就积累了104万粉丝,视频获赞量达到3078万,发力抖音也帮助张铁政打开了零售渠道的新通路：“现在我的销售渠道全部放在了线上,批发慢慢地就抛去不做了.”张铁政表示.
从发力抖音到成功引爆,对于这条寻常人每天都在使用的“不寻常”营销路径,张铁政总结了以下规律：
圈粉：内容形态固定统一
“首先要确定的一定是内容方向,它会奠定以后短视频的基调,也能帮助你打造清晰的人设.”张铁政觉得,在拍视频之前,首要解决的是定位问题,“就像我拍家庭搞笑类的,无论哪个视频上热门吸引的粉丝,都是奔着喜欢这样的形态才关注的.所以如果内容方向不固定,那么关注你的人看了也不会点赞,观看量和点赞量不成比例,也不会上热门,不上热门就不会有更多的人关注.”
与其他短视频平台追求随机平均分配的逻辑不一样,抖音更倾向于服务内容消费者,追求的是为他们提供高效的信息匹配.一旦某一类视频被用户标记喜欢,就会推送类似的内容,这既是留住用户的一种有效手段,也是商家可以充分利用的营销工具,垂直深耕某一类,就有机会被用户圈粉.
除了一些搞笑的段子,张铁政也会拍摄一些收割、仓库、包装的场景,并在自己的抖音主页置顶了一条田间收割的视频,他表示：“有了从生长到采摘的全程溯源,才能让消费者真正感受到农产品的安全.”
衡量一条视频是否优秀,张铁政有着自己的理解：“最直观的衡量标准就是点赞量和观看量.优秀就是视频要有看点,比如我是搞笑类的,那我就应该清楚关注我的朋友喜欢什么样的笑点、话题和笑点的高低,只有这样观看量和点赞量才会成正比.其次就是个人的三观要正,还要搭配合适的音乐、音效.”
“如果你后期打算利用抖音来发推销视频,那么一定要在前期的视频中不动声色地将自己的产品露出,等前期有一些人知道你所销售的产品了,再适当地在视频中穿插产品,或者围绕产品拍个视频,不然后期直接发广告会造成大面积掉粉.”张铁政在总结自己掉过的“坑”时如此表示.
引爆：发布时间因人而异
“我分别尝试过在早晨5点、7点、中午11点、12点,下午5点、7点等不同时段发过视频,最后选择稳定在中午,因为这个时间段比较符合家庭粉丝的作息时间,观看、传播率更高.”目前张铁政把视频的发布时间定在了每天中午的11点40分：“一旦视频上了热门,会一直持续到下一个上网高峰,粉丝不会一整天都盯着手机,所以从中午到晚上睡觉之前,一定会有一部分人是不确定在哪个时段看,这对视频观看量和产品宣传非常有帮助.”
当然,发布时间并不是行业通用的,美妆视频可能在晚上8点之后观看人数多,因为白领、学生们都下班、下课,开始放松娱乐；教育培训行业可能在早上8点观看人数更多,因为这类人的作息一般都是早睡早起等结合自身的产品、行业属性,企业可以摸索出一条适合自己的运营规律.
另外发布频次也要尽量规律,张铁政认为：“如果是一个新号,一定要保持每天更新一个,保持*的热度,从而粉絲量上得才快.有了稳定的产出,才有引爆的可能.在积累了一定的粉丝基础后,可以两天更新一个.但是空档期千万不要超过三天,超过三天就开始大面积掉粉,除非你本身就有很强的IP.”
转化：粉丝互动建立连接
在各平台都直呼流量枯竭时,每天依旧有3.2亿人在通过抖音了解世界.张铁政表示：“就我个人而言,做抖音吸粉很快,但不是特别精准,因为用户都是冲着我的搞笑段子来的,所以转化需要时间和技巧.”一旦用户通过推荐停留在商家抖音主页,就不能让他成为“穿堂风”.
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