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谈判国际论文范文

内容摘要：作为对外经济贸易活动中的普遍行为和国际贸易活动过程的重要环节,国际商务谈判的成功与否在一定程度上决定了交易成败.为更好地进行有效的商务谈判,实现成功商务沟通,除坚持诚信、平等、共赢等原则外,要继续完善谈判工作各阶段的内容,做好谈判前的准备工作,如人员的选择、信息的收集和谈判具体方案的制定等,谈判过程要巧用各种谈判技巧,并做好谈判后期的评估工作等.

关键词：国际商务谈判对策

随着我国改革开放的深入推进和世界经济全球化发展趋势的强化,我国对外交往活动日益频繁.作为和平时期国际交往的重要途径和国际关系的重要组成部分,国际间的商务往来也日益频繁.在跨国的经济活动中,国际商务谈判是对外经济贸易活动中的普遍行为,是国际贸易活动过程中必不可少的重要环节,通过往返沟通实现对不同主体间利益关系进行有效调整并最终决定了相关合同条款的具体内容及谈判双方各自的权利和义务,其作用在国际贸易中日趋明显.从具体实践中来看,当前现代国际社会中,很大一部分交易都需通过多次的艰难繁琐的谈判方最终达成一致．交易成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否．国际商务谈判具有重要作用.

首先,从内容上来看．国际商务淡判是在对外经济贸易活动中贸易双方为了达到某种协议而就交易的各项条件进行讨论和协商的过程.国际商务谈判涉及多个不同的国家或地区主体,既有以经济利益为谈判目的的商务谈判共性,又具有涉外、较强政策性、依据国际惯例及法规、谈判内容复杂和谈判难度大等的特殊性,加之各国政治、经济、法律、文化传统、风俗习惯和语言文字沟通等方面存在的差异,谈判风格差异化明显,由此造成国际商务谈判的复杂程度远远要高于国内商务间的谈判.其次,商务谈判的本质在于利益的分配与调整,获取经济利益是谈判者的基本目的.与此对应在谈判过程中,由于双方立场与目的的不同甚至是相互矛盾抵触,谈判必然是反复讨价还价、直至达成双方都能接受的协议的复杂过程.不难看出,国际商务谈判既是一个重要环节,又是一项集专业性、政策性、技术性及艺术性为一体的复杂活动,国际商务谈判水平的高低直接影响到了企业国际贸易的展开．因此,如何进行有效的商务谈判,做好这个环节的工作,有效妥善处理商务谈判中出现的种种问题,实现成功商务沟通,提高国际商务谈判的成功率,达成公平合理的协议实现共赢,日益受到关注.国际商务谈判中须遵循的原则

商务谈判作为一项经济活动,必然有其要遵守的游戏规划.尤其对于国际商务谈判来讲,受其特殊性和复杂性的影响,只有在遵守相关原则的前提下,才能真正地建立起公平合作共赢的关系,在合作中获得商务利益,实现国际商务谈判各方的共同发展.

一是诚信原则.在市场经济体系中,尤其是市场经济完善健全的发达国家,诚信体系是社会经济有效运行的基础和保障．诚实是最好的竞争手段.一方面,商务谈判主体千方百计追求利益的最大化是商人的本性：另一方面,受信息不对称的影响．掌握信息的一方往往可以通过蒙骗的手段达到协议.但从实践来看,不诚信的结果往往导致的是一次论文范文易及不诚信方的最终失利.诚信原则作为国际商务谈判的基本原则,是国际谈判中必须遵守的重要原则,任何非诚信行为都将受到抵制和排斥.

二是平等原则.在国际商务谈判中,无论对方国家贫富程度、客户大小等,谈判各方的地位平等,都需一视同仁.要尊重对方的主权和愿望,既不强加于人、强人所难,也不接受不平等的条件和无理要求.要在相互友好协商中根据双方的要求和需求．不卑不亢,据理力争,使双方都有利可得,体现出平等互利的原则.平等是共赢的前提和条件.同时,平等原则也体现在谈判各方所承担的权利和义务是平等的,所享受的权利越多,其所应承担的责任也要等同的.

三是共赢原则.在国际商务谈判中,谈判在一定程度上就意味着一定的妥协,是一个相论文范文弈的过程．不能以胜负输赢而告终.须兼顾各方的利益,坚持互利性的原则,才能真正有利于建立起相论文范文任、长期合作的良好关系.谈判双方或多方要认识和强调谈判的共同目标和利益所在,求同存异,把谋求共同利益放在第一位.通过创造性的解决方案各取所需、互相满足,使各方都达到谈判的目标,实现共赢,体现平等互利的原则.完善国际商务谈判各阶段工作

一次成功的商务谈判一般来讲大致包括三个阶段：事前的准备工作、谈判过程中的应对工作和谈判的事后总结工作.因此,为更好地提高国际商务谈判的效果,除坚持诚信、平等、共赢等原则外,要继续完善谈判工作各阶段的内容,提高国际商务谈判的成功率.

(一)做足谈判前的准备工作

俗话说：不打无准备之战,商场如站场,知己知彼,方能百战不殆.谈判过程中风云变幻,做好国际商务谈判的前期准备工作是谈判成功的必要条件之一.只有做足了、做好了谈判前期的准备工作,才能在谈判中灵活应变和处理,避免冲突的升级和激化,实现谈判的目标.具体来讲,在国际商务谈判前期要做好以下几个方面的准备工作：

一是选择合适人员.国际商务谈判成功的重要因素在于人,参与国际商务谈判人员或团队在很大程度上决定了谈判的结果.鉴于国际商务谈判可能存在的分歧争论及不确定性变化．参与谈判的人员,不论是谈判人员、领导人员还是翻译人员,应是具有较高整体素质.具体包括：熟悉国内外的经济贸易方针政策及相关的法律法规及国际惯例,掌握各种国际贸易商务知识（金融、市场、运输、保险等各方面）,具有较高的政治素质、应变能力、沟通能力及心理素质,能够对于谈判过程中可能出现的各种变数进谈判成功的关键所在.同时,谈判人员要有国际视野,对他国的文化习俗等要带有理解和容纳,摒弃民族中心主义,克服文化偏见：要持慎重态度,做好万全的准备,针对谈判过程中出现的各种情况给予积极的化解和解决,以高度责任心履行自己的职责,避免因大意疏忽对我方在经济、政治上造成负面影响.

二是商务谈判开始之前必须对于商务谈判对象各个方面的信息进行广泛的收集,做好调查研究工作.对于可能影响谈判进程和结果的与商务利益有关的各类信息,如谈判方的政治、文化背景、习俗与禁忌、资信情况、市场供需状况、论文范文变动、政策法令措施和贸易习惯等都要进行透彻分析．分析对方的强弱项.针对不同的谈判对象,要充分了解和估计可能出现的文化差异,如谈判方是美国人、日本人或者是华侨商人等.不同谈判方谈判的风格将大相径庭,那么所进行的谈判准备工作也不尽完全相同.尤其是要根据谈判对象,熟悉了解对方的语言文化,明确谈判情景,如地点、场地布置、谈判时限、人数等；明确哪些问题是具有敏感性的,如政治、宗教问题等.

三是制定商务谈判的具体方案,以切实有效地指导谈判工作的开展.方案的具体内容可根据谈判的内容而定,繁简不一,但对于谈判要谈的主要问题、谈判所要达到的最高或最低目标都应有规定.尤其是对于大宗进出口商品交易,要针对谈判具体内容分清主次,拟定谈判的先后顺序,同时对于谈判过程中可能出现的各类问题或产生的变化要列出一份问题清单,做好对策和应变措施的准备,争取谈判的成功.

另外,要有相关物质资料的准备,包括与谈判有关的各种文件资料以及小礼品等.

(二)谈判过程中巧用各种技巧

国际商务谈判是一个极具复杂性的过程,受多种不确定性因素的影响.因此为提高谈判过程的效率,需巧用谈判技巧.

一是语言上的技巧.国际商务谈判就其外部流程与形态来讲,是各方谈判人员利用语言进行交流与沟通的过程.语言交流是谈判中最为重要的内容,语言运用的成功与否直接影响谈判的进程与结果.谈判人员除精通谈判语言及语言文化外,要更加注重语言技巧的运用,使我方的意见和建议能够更好地被接受,实现有效沟通.坚持礼貌性原则,清晰易懂,切忌使用对方听不懂的俗语、方言与人交谈；同一句子升调或降调,意思完全不同,谈判过程中要更加注意语调：巧用模糊语言策略,既能够获得更多的考虑时间,同时也能在一定程度上维护谈判的和谐气氛.对于谈判语言一个最为重要的要求是谈判语言的逻辑性,不论是陈述问题、提出建议或是各种设想时．都要时刻注重语言发达的逻辑规律性,才能更为明晰地表现我方的意见.另外,鉴于东西方文化差异性所造成的交流方式、思维方式的差异．在交流语言上的选择也要区别对待.

二是在正式进行商务谈判前,可借助中性话题进行寒暄,在最短的时间内了解谈判方背景、情绪、性格和兴趣等信息,为后期的正式谈判工作提供重要的线索.在谈判过程中明确谈判的目的,紧密围绕谈判的主题.若对方有意避开或有意绕开的话题,要及时进行引导,避免偏题或离题影响谈判的进程.在谈判的对话过程中,要多听少说,边听、边想、边分析、边提问．巧提问题,甚至要尽量鼓励对方多说．从而完全正确地理解对方,获得大量宝贵信息,以尽可能地了解对方,提高谈判的筹码.

三是在谈判僵持不下或利益冲突难以有效协调时,要全面分析僵局产生的原因,讲求对症下药,实施正确策略,突破僵局 .其中,在适当地使用暂停、准确理解双方共同利益的前提和基础上,恰当地运用让步策略是另一种实现谈判效果的重要工作.但另一方面,让步策略和技巧的成功使用．需坚持目标价值最大化原则,保证整体利益的最大化.坚持时机原则,准确把握让步的时机,保障让步的原则性,提高我方让步的价值,把握谈判的主动权.同时,在以论文范文为中心坚持我方利益的同时,谈判过程中应该拓宽思路,可以试从其它利益因素上获得相应的利益,避免在论文范文上与谈判方的争执不下.

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四是谈判双方通过协调并最终达成某种协议后,要及时运用恰当的语言通过书面或其他的方式将谈判的内容给予固定,做好签约及合同管理工作.在正式签定合同前,谨慎拟定合同,要注意协议文字的简洁、概念的明晰及内容的具体化,注重合同条款的严密性和准确性,避免合同中存在的各类陷阱,最大限度地保障我方的利益.

(三)做好谈判后期的评估工作

作为国际商务谈判的最后一个环节,谈判的后期评估包括对谈判过程的评估、人员的评估、方法的评估、结果的评估等.做好谈判后期评估工作,对于进一步提升我方国际商务谈判的水平和质量具有重要意义.尤其是对于双方在进行国际商务谈判过程中所体现出的组织、管理、应变及谈判技巧利用能力进行及时总结,发现不足和存在的问题,总结经验教训,积极采取改进措施,提高谈判能力.通过研究国际商务谈判的规律,更加全面地掌握国际商务谈判的原则、方法、技巧、艺术等,为下一次的国际商务谈判奠定良好的基础.

参考资料

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2．阴媛,浅析国际商务谈判策略的应用[J]．时代经贸（下旬刊）,2008,07.

3．王婵婵,黄为一,韩也,国际商务谈判中不可忽视的几个细节问题[J].中国市场,2010,35．

4．高丹．浅谈国际商务谈判策略[J].现代商业,2009,04．

5．王敏．浅谈国际商务谈判的常用技巧．科技资讯,2010,23.

（作者单位：山东鲁能集团公司）

责任编辑：陈秀丽

总结：本文是一篇谈判国际论文范文，可作为选题参考。

国际商务谈判引用文献: