《R药业公司营销渠道整合策略设计和实施》
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摘 要：承在竞争激烈的制药企业的市场中,制药企业的营销渠道与企业的发展有着关键性作用,构建良好的药业企业营销渠道是保证公司长久发展的最重要的工作.在当今这个行业竞争异常激烈的时代,药业企业的发展在市场化竞争中面对着许多竞争与挑战,想要保证企业不断获得教过的经济回报,就需要构建属于自己的营销渠道,拥有营销渠道就是拥有了市场竞争力,就能够促进企业不断向前发展.
关键词：药业公司;营销渠道;渠道整合
一、制药企业营销渠道的重要性
企业的在市场化中的竞争是进行全面竞争,包括企业的专业技术支持、产品、营销渠道等,竞争存在与企业的各个方面.在信息技术广发应用的社会中,药业企业的专业技术支持都没有太大的区别,信息化程度高对于专业技术信息的传播速度也就大大提高,也就造成了各个药业公司的产品都具有类似的生产技术手段,所以在相互竞争的药业行业内就进行了大战,企业进行战这样的做法不利于企业的长久发展,企业进行战的目的就是占据更多的市场以帮助企业进行发展,在行业内进行大规模的战、广告战、营销战,都在为企业的发展争取更多的市场资源,在面对竞争激烈的挑战的时候,构建营销渠道的优势是促进企业获得源源发展动力的关键所在.
在当前制药企业的销售工作中,营销渠道的关键作用不言而喻,拥有良好的营销渠道就拥有了未来的发展空间,所以制药企业的销售工作都是以营销渠道为核心来进行的,这就是制药企业的最本质的发展规律.在这个竞争激烈的行业之中,如果没有建立完善的营销渠道,企业的发展空间逐渐会被压缩,到最后失去企业竞争力被排挤出局,行业的发展规律与大自然的适者生存、优胜略汰的生存规则有着异曲同工的作用.在行业中能够始终保持竞争力的企业都有强力的营销渠道意识,并已经打造出了符合企业发展的营销渠道.
二、R药业公司营销渠道现状及问题分析
想要对R药业公司的营销渠道进行全面整合,就需要对R药业公司和行业中现有的营销渠道进行全面的了解和掌握,只有了解了R药业公司真实的营销渠道现状才能够制定出科学合理得营销渠道整合策略,从而促进R药业公司全面可持续发展.
(一)营销渠道的组成部分
药业公司营销渠道的组成有制药企业、全国各地体验馆、医药批发环节、零售商、医院以及医药产品的需求人员.作为整个营销渠道的起始环节,制药企业的作用是生产各种医药产品提供给医药商进行代为营销;医药代表环节的商,需要从制药企业获得权,然后进行为制药企业代卖工作或者为买方代买;医药批发环节的批发商是专门从事购买医药产品再转卖给医院或者其他需要医药产品的环节;零售商主要面对的是各种患者和消费人群,医药产品的最重要的消费人群就是医院的医生、专家、患者.
(二)R药业公司营销渠道存在的问题
1.通过对R药业公司的营销渠道组成部分进行分析之后,发现医药环节使得R药业公司只有生产医药产品和提供医药产品的作用,这就对R药业公司的发展产生了阻碍作用,R药业公司对于营销渠道没有实质性的控制能力,医药环节的问题在于没有引进合理的竞争机制,导致R药业公司对商的实际行为没有准确的了解,也就无法为企业的发展提供准确的信息.取得R药业公司二级权的商们,在各个区域内同样没有合理竞争带来的紧张感,所以对R药业公司生产的医药产品没有积极的兴趣,出现了各地的营销情况参差不齐的现象,各地的销售经验和销售渠道的建立都有不同的差异.由于缺少必要的竞争机制,各地对于医药产品的市场占有率都没有实质性的突破.
2.随着制药企业的发展不断发展,对于营销渠道的整合工作进行了全面的完善,营销渠道呈现出一种高度集中化的特点,但是R药业公司的营销渠道还是存在比较传统的管理理念.在营销渠道的整合中还在应用层层的营销策略,从制药企业到体验馆及经销商手中,医药产品的已经进行了多次抽成,造成产品乱价的问题,这就使得R药业公司的优势被极大地降低.其次就是,多层的营销手段导致对于企业的营销渠道管理工作缺乏真实有效的管理,对各层的商的监管力度不够,这就很容易出现各种各样的问题.
三、R药业公司营销渠道整合策略设计与实现原则
(一)采取积极高效的营销渠道整合策略
制定高效的营销渠道策略就需要对市场的发展潜力和总需求量进行全面分析,对各层的商进行全面的考察和能力分析,通过了解不同地区的医药产品的需求量合理的设置商的数量,为了提高R药业公司对营销渠道的整体高效性,在选择各级营销商和经销商的时候,要对商和经销商进行信用评分和产品销售能力检查,尤其是商的专业素质、资金实力、规模以及服务质量进行全面的了解,建立对各级的营销渠道有效的管理制度,在各级的营销渠道引进积极地竞争机制,提高商的工作积极性.通过对各级的营销渠道经销商筛选进行严格的审查,整合R药业公司的营销渠道,提高营销渠道的质量,为企业的发展提供高效的产品营销能力.
(二)采取健康可持续的营销渠道整合原则
R药业公司要想长久发展就要按照健康可持续的营销渠道整合原则进行,根据企业的实际发展情况构建长期稳定的营销渠道.首先,在医药行业中,往往有几家规模比较大的制药企业占据着医药行业的大部分市场,所以在构建企业营销渠道的时候就要对避开那些规模较大、竞争较激烈的渠道资源商,要选择实力强大且有着較高的发展潜力的渠道资源商进行合作.其次,建立垂直营销模式,建立这样的营销模式最主要的优势是制药企业可以对公司的营销渠道进行直接管理,提高了营销渠道的管理质量,同时还能够减少医药产品层层抽成而导致医药偏高的问题.
(三)坚持共赢的理念进行营销渠道整合
要采取长期共赢的合作理念进行营销,医药公司的发展要把消费者的权益放在第一位,各级经销商也要以为消费者提供更好的服务为服务宗旨,对每一个服务对象提供有质量的服务建立更加和谐的营销模式,只有这样才能构建健康可持续的营销渠道.在营销渠道整合中要树立共赢的理念,要实R药业公司的营销渠道整合中实现共赢的理想,就要在营销渠道中进行明确的权责划分,让营销渠道中的各个组成部分都秉承合作共赢的理念进行工作.R药业公司在实现企业提高经济利益的同时,还要对各个营销渠道的组成功能部分进行营销利润共享,保证营销渠道的发展朝着更好的方向发展.
（四）对终端零售进行控制
药业公司对于自己的营销渠道的具有严格的控制,当前国内市场的经销商对于终端销售缺乏有效的监管.所以造成了终端销售价层次不同,对药业公司的高端定位造成了不利影响,所以药业公司应该建立公司的价位维护机制,保证公司的品牌形象,维护市场秩序.对各环节的零售梯度进行优化,有效的保护经销商、批发商和零售商,保证他们的利润适当,建立低价冲量,倒货套利,低价抢客的现象.同时,还要密切的关注市场的动态,根据市场的行情对进行及时的调整.
(五)延长产业链、增加产品附加值
产品的价值不仅仅体现在主体的价值上,附加值也是药業公司的重要组成部分,产品的附加值是独立于产品的主体价值之外的,并且能够增加产品的总体价值为各经销商带来长久的利益,能够增强消费者的购买与,促进消费者消费.同时在互联网的大环境下,企业不单单要为消费者提供价值,药业公司还应该和消费者实现共创.所以药业产品在提升的同时,还要增加产品的文化附加值,尤其对产品客户的维系,改善产品的包装来提升产品的附加值,通过这些手段来提升消费者的满意程度,提前做好预防替代品的威胁.同时药业公司还要为经销商和分销商制定相应的培养计划,强化分销商和经销商对于药业公司品牌和工艺的了解水平,加强他们对企业的文化认同感.同时药业公司还要对经销商的动态进行及时的观察,对经销商们要制定公开透明的考核标准,对于经销商要进行每年的挑选,优胜劣汰,从而降低公司的销售风险,提升公司的效益.
四、结语
在当今这个医疗行业处在大变革的时代中,医药行业的市场正经历比较大的变化,对R药业公司的发展来说既是机遇又是挑战,医药体制改革带来的变化R药业公司需要对公司的营销渠道进行全面的整合,主要体现在帮助企业的发展提高核心竞争力;提高营销渠道的各个组成部分的竞争活力;在营销渠道内积极开展各项合作事宜;建立健全R药业公司的营销渠道管理制度.R药业公司的营销渠道的整合工作还要充分融合信息技术发展带来的便捷,建立网上销售渠道,还要注重对农村地区的建立高效的营销渠道,随着经济的不断发展,农村地区的人们对于身体健康的认识程度逐渐提高,所以提高农村地区的营销渠道建设也能够极大的促进R药业公司发展,整合企业的营销渠道,构建更加有效地营销模式,促进企业更好的发展.
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作者简介：
李飞燕（1985.10-）,女,汉族,福建漳州市人,中级经济师,本科学历,就职于漳州片仔癀药业股份有限公司销售部,主要从事销售后勤（商务组）.
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市场营销和营销渠道策略引用文献:
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[2] 营销渠道策略学论文题目 营销渠道策略论文题目选什么比较好
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