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王玮韦
（集美大学外国语学院,福建厦门361021）
摘 要：在当前国际商务沟通活动中,跨文化交际能力已经得到极大重视,但学界对它的探讨主要集中于语言学层面（词汇、语用、话语等）的研究,很少拓展到种族、文化先驱检查、社会认知与互动等更广度的跨文化层面,本文尝试另辟蹊径,从跨文化心理学的理论成果切入,发掘其在对外商务活动中的应用价值,为进行畅通有效的国际商务沟通提供参考.
关键词：跨文化心理学；国际商务沟通；包容；策略
中图分类号：B84-05文献标识码：A文章编号：1673-260X（2015）09-0206-04
随着全球一体化的持续发展,国际商务活动频繁且多样化,为了更加顺利、高效、愉快且完满地完成沟通任务,对跨文化商务沟通技巧和方法进行探讨,具有较强的现实指导意义.
跨文化心理学是一个相对新的领域,它直到20世纪60年代才开始成为一门独立的学科,它认为所有心理都是文化的,所有文化都是心理的,认为文化是所有行为的*或调节变量,以批判和比较的方式研究文化如何影响人的心理.跨文化心理学家试图找到多文化背景下与人际互动相关的问题和核心答案,所以它同时也是一门应用学科,可以给教育、商务、社会服务、医学等多个领域提供有用的信息和帮助.
在国际商务沟通活动中,跨文化交际能力早已受到瞩目,但从跨文化心理学的角度进行探讨的并不多.
1.跨文化心理学的基本概念
人们居住在不同的环境中,形成和发展的行为及心理定势也会在群体层面表现出相似性或不一致性（Gudykunst&,Bond,1997）.
1.1种族、民族和国家
我们经常互换使用社会、文化、国籍、民族、种族及国家等等这样的概念,但实际他们是不同的.种族(race)是指通过特定相似的有基因传递的生理特性区分出的一群人；民族(ethnicity)指文化的传承,由同种同源的人所共享的经验、语言、风俗习惯,还有宗教及领地；而国家(nation)是拥有共同的地理起源、历史、语言的人集合成同一个政治实体.随着全球化的进程,人群不断移动、融合,文化趋同和多样性并存,人们对于民族或国家的认同变得越来越动态化,探究其本质,在跨文化活动中,应以对方的民族性为主要考量.
1.2跨文化心理学中的知识
知识是有目的或用途的信息.对跨文化心理学家来讲,怀着敏感度、理解以及尊重来看待这些知识非常关键.跨文化心理学知识包括四种:科学知识、通俗知识、意识形态知识和法律知识.
很多人掌握的通俗知识中,习惯于错误地将特定的名族和国家与某些突出的人格特质或其他特性相联系起来,例如英国人是有教养和坏脾气的,法国人是时尚和浪漫的,美国人是有野心和粗鲁的,中国人是温顺和友好的,印度人设计新软件,巴西人喜欢足球和跳舞,等等,但科学研究表明这种简单的概括是不正确的(Terracciano&,McCrae,2007).商务英语沟通中不要形成这种先入为主的印象,要学会具体案例具体分析.
意识形态是对世界的固定看法,善恶对错的本质,宗教信仰、价值观以及对生命意义的稳定的感知,它倾向于教条,准则不容挑战或质疑.在国际商务沟通中,各民族的意识形态知识必须得到重视及强调.例如伊斯兰教徒不吃猪肉,忌讳谈猪；印度教徒视牛为神明,不吃牛肉；某些阿拉伯国家,不能用左手与他人接触或用左手传递东西等等.
所有的商务活动都是建立在法律基础之上的.因此不论各国的经济体制、社会文化和风俗习惯有多大的差异,在国际商务沟通中,必须具有较强的法律意识,能够准确地应用国际惯例和国际法则来保障自己的权利.
1.3对文化的理解
跨文化心理学家们从进化论、社会学、生态文化,以及文化混合等不同的取向来研究文化.随着全球化的加深,文化跨越了国家边界,在不停地运动和融合,社会、经济、技术及政治的不断变化已经改变了现代文化,使其变得更加不纯一,人们拥有选择接受何种文化的自由,文化认同现象变得更为动态,所以在跨国商务活动中,保持高度的跨文化敏感性,“包容”的心理显得尤为重要.
2.国际商务沟通前的跨文化心理准备
2.1形成正确的社会认知观
社会认知的过程常使我们将接受的信息简单化并借此进行群体分类,例如犹太人都很聪明富有,基督教徒都很诚实善良,事实证明这些刻板印象并不正确,犹太人也有穷有富,基督教徒犯案的也不在少数.由于没有足够时间和心理资源去分析,而将自己看到、听到和遇到的事进行分类假设,即为刻板印象.
国民性格是一个国家中大多数人所具有的行为和心理特征.在欧洲,有一个玩笑：什么是天堂?天堂就是一个有着法国厨师、英国论文范文、德国电器、瑞士理财师、意大利情人的旅馆.一般人看来,俄罗斯人总是在花钱买醉,中国人则可能工作刻苦,有数学天分,但无生活情趣,法国人总在喝着咖啡,穿着名牌.这些与国民性格相关的刻板印象都是不正确的,一个横跨49国的综合研究通过比较不同人格特质发现,国民性格几乎没有事实依据(Terracciano&,McCrae,2007).
商务谈判文化差异案例:江西师大国教学院10跨文化模拟三方商务谈判&PARTY part 1
刻板印象和国民性格对于了解一个国家或文化没有什么帮助.刻板印象很难彻底消除,但可以减少.在国际商务沟通中,参与者应了解：人类的差异性大于相似性,人们有独特的人格特征,很难将他们归入那些普遍而狭隘的刻板印象中,对于他人的期望往往和现实不符,应该坦然面对和接受.
2.2对文化进行先驱检查
国际商务沟通中,大家经常强调“要考虑外宾或异国的文化背景”,从跨文化心理学的角度理解,即需对文化差异提前进行先驱检查,为即将发生的跨文化商务交际活动可能出现的场面、内容和结果作出心理预设,我们可以将这些文化现象通过二分法概念化.
2.2.1权力距离
社会成员在机构与组织中的权利分布是不平均的（Hofstede,1980）.高权力距离文化中人们通常接受领导者与被领导者、精英与大众、上级与下属之间的不平等性.日本社会是一种典型的高权力距离社会,与社会阶层有关的社会行为制定更为严格.而美国被认为是一个相对平等、低权力距离的文化体.例如,美国公司或企业在选择谈判代表时通常注重口才和专业水平,和谈判者在公司的地位没关系；而日本的等级观念非常强,谈判者得在公司或企业中有一定的地位或职务.所以在同日本人谈判时,选择谈判代表要遵循对等原则,即派出代表的身份和地位需与对方代表相当,否则会被认为不礼貌或不重视谈判.
2.2.2不确定性规避
社会成员对不确定性及模糊性感到不能接受的程度是不同的.高不确定性规避文化中的人们倾向于支持能够保证确定性的信念,维持保证一致性的惯例,这种取向的人倾向于寻求制度、风俗、他人的意见（包括权威的指示）来解决不确定性；而在低不确定性规避文化中人们习惯保持不一致的态度、不确定性,更赋创造性研究表明以及新思维和行为方式.研究发现东西方文化中人们在处理不确定性时表现出差异,中国、日本文化比美国、加拿大文化表现出更多的“不确定性规避”（Hofstede,1980）.
例如美国人在谈判时体现了精简原则,谈判代表人数只有几个,他们认为人多表示能力不足,缺乏自信且组织结构冗繁.而中国货日本代表人数较多,分工较为细致,人数多也表示他们比较重视谈判.另外,美国式一个法制观念极强的国家,国际商务谈判中,他们一般会带上律师,而在日本人看来,律师的参与就是在考虑日后的纠纷,这种谈判时不值得信赖,不友好的.
2.2.3集体主义-个人主义
集体主义文化中的群体规范高于一切,会指导个体行为,人们在解决冲突时偏爱能增进和谐的解决策略.在强调集体主义的国家里,群体关系更加重要,人们强调一致与合作,个人利益服从集体利益.在商务谈判中,东方文化讲究尊卑有序,个体的表现会受到纵向上下级关系的影响,虽有利于协调多元关系,使整体处于和谐平衡状态,但缺乏平等和论文范文,压制了人们的个性发展.
而个人主义是以个人利益为基本出发点,人们更强调自由、权利、竞争和独立.在国际商务活动中,西方人的人际关系式平等的,是一种横向关系,这并不是指他们的上下级关系不明确,而是每个独立的人体会强调个人价值的体现,不会因为级别高低就一味对上级言听计从.
3.国际商务沟通策略
3.1理解语言的评价偏差
跨文化心理学家认为,描述就是做断定.语言最常见和重要的功能是帮助我们描述和评价各种现象.通常我们认为描述是客观的,而评价是主观的,然而,客观描述与主观评价在大多数情况下很难分清界限,因为语言既能描述又能评价,我们在描述某人某事的时候,不同的人选词不尽相同,且用词是有附加值的.例如,在国际商务沟通中,西方人交流方式比较直接,很少模棱两可,他们会直接说“不”,而中国人比较重面子,在谈判中经常间接表达自己的想法,使用模糊语,即使有不同意见,他们会说“也许”、“可能”、“需要进一步研究”等之类的话,结果西方代表误以为可以达成协议,从而加深了误解导致以后再也无法合作.
参与者应了解自己的价值观和偏向,并注意它们对所用语言的影响,在练习过程中给予纠正,不要让语言成为直接交流的障碍；其次,避免将自己的价值判断作为对事实的客观反应；再则,在跨文化交际中,要从对方的语言中辨别其价值观和偏向,以避免冲突.
3.2促进正面的社会归因
在国际商务沟通中,人们会对彼方的语言和行为进行心理归类和判断.根据心理学研究结果,大多数人会根据他人有没有口音进行一个快速的评判,而且口音还会影响听者对于说者能力、社会地位和社交魅力,以及一些人格特质的评价,如：开放性、诚实和自信（Ryan&,Sebastian,1980）.有标准口音的人会被认为拥有更多的财富,更高的智力、教育程度和成功水平.而对言语的评价也会影响听者对说者的行为表现,启动正面或负面的刻板印象,甚至激发歧视行为（Abrams&,Hogg,1987）.
在另一项研究中,受试者观察了微笑和没有微笑的面孔,然后判断他们的吸引力、智力和社交能力,结果美国受试者在这三个维度上给予微笑面孔最高的评价,而中国受试者则认为微笑面孔更有社交能力,而没有表情的面孔智力更高.
商务沟通中,应了解跨文化交际中社会归因心理的客观存在,注重标准语音语调的训练,及时纠正错误口音；并强调面部表情及肢体语言的重要性,以促进跨文化商务活动中对方正面社会归因心理的形成.
3.3直接接触
人们对肢体语言会有一些共同的理解,比如友好的微笑、冒犯的姿势和害怕时的恐慌.在不同文化下,人们问候招呼、自我介绍和初次见面时的自我暴露（讲述一些自己的事情）的方式是类似的,但也存在一定差异：在一些国家如美国,人们第一次见面时会握手,但之后见面就不会了,相反,在俄罗斯和一些阿拉伯国家,人们每天都会和朋友同事握手.美国人认为每天握手很烦人且有一定的冒犯性,因此在他国工作的美国职业人士总被认为是“冷漠而疏离的”.
文化传统约束着我们的交流方式,在高语境文化中,大多数的重要信息通过语境表现,例如“我们什么时候一起吃饭吧”并不意味着一定要一起吃饭,只是一种礼貌性的问候,中国、日韩、越南等亚洲国家都被认为是高语境文化,内在世界常通过暗示和弦外之音来表达,而不是通过直接的沟通和互动.而在低语境文化中,几乎所有信息都是通过语言内容表达出来,大多数西方国家都属此类.
眼神交流是谈话中感兴趣和亲密的标志,经过测量,加拿大和美国人在谈话维持了最多的眼神交流,思论文范文时眼睛会往上看；而中国人、韩国论文范文日本人眼神交流较少,且思考时眼睛往下看.在地中海国家,大声说话是可以接受和容忍的,而在欧洲这被认为及其不礼貌；对于欧美国家来说,身体接触是很普遍的事,但在东亚国家,身体触碰都很不礼貌的；而拉丁美洲人的人际距离远小于东亚国家等
在国际商务沟通中,掌握不同文化传统中人际互动的知识尤其必要,将有助于提升跨国文化交流的效果.
3.4商务谈判和决策
根据研究,美国的谈判专家都以努力交换信息且以解决问题为主要策略；在中国、日本和韩国,拥有较高地位的人具有某种优势；巴西倾向于不同形式的影响力和说服力去贯彻他们的策略；在俄罗斯和台湾,谈判专家则偏好竞争的谈判策略（Hui&,Luk,1997）.
例如,一次中美贸易谈判中,美国客户的时间观念和竞争意识很强,他们追求速度和效益,而中方为了长远利益,往往不会过分追求短期利润,觉得培养良好的关系更重要,而美方觉得无法再预计时间内获利,关系的维持没有任何意义.最终因中方没有认识到冲突的关键所在而导致谈判破裂.
再如,一次跟意大利客户的谈判陷入僵局,中方友好地邀请客户晚餐,可晚宴后,谈判并没有向好的方向转变,意方代表却提出了更为苛刻的条件,因为根据意大利的习惯,谈判中如一方主动示好或请客,说明他理亏,想以这种方式来进行让步.
另外,不同文化背景的人具有不同的谈判风格,每场商业谈判都像是一出小型话剧,双方都隐瞒了一些事实,对另一些事实则带有夸张.谈判双方要达成初步共识或彼此理解只有两种途径：一是谈话的分配和安排,哪方先说,双方如何切换,停顿多久等等.二是信息的切换,即语音语调、肢体、手势等（TingToomey,1985）.如果没有初步的彼此了解,低语境的人会预设冲突而采取对抗态度,而高语境文化的人则比较被动,避免对抗.
由此可见,在国际商务沟通中,错误谈判策略的运用会带来沟通障碍,甚至导致谈判破裂.在谈判和决策前的准备过程中,对谈判对象的文化背景必须进行充分分析,针对特定的文化采用特定的谈判策略；再者,对语音语调、表情、肢体手势语言以及开口的时机、停顿等都要多加强调与练习.
3.5换位文化差异
随着国际交流的加深,人们的跨文化意识不断增强,在参加活动前大家都会留意对方与己方的风俗习惯差异所在,但这也会产生新的问题,即双方都留意或迁就了对方的习惯,反而产生了换位差异,也就是交换文化差异.例如,一次中外商务谈判中,中方代表根据西方人的习惯,提前五分钟到场,而外方代表确按照中国人的早到习惯,提前半个小时到了.双方代表都是入乡随俗,反而没能配合好,而再次产生差异.
在国际商务沟通中,虽然双方要学习彼此的文化,但不能只是一味地效仿,具有一定的灵活性也是很必要的,在谈判中,对一些因文化差异而容易产生的误会或冲突的内容进行更直接、更透明、更客观的确定和评价,才能彻底消除跨文化沟通的障碍,促成谈判更为顺利圆满地进行.
4.结束语
当回答“是什么”和“为什么”的问题时,跨文化心理学只是一门理论科学,但当我们试图用其来寻求某一具体问题的解决方法时,才实现其应用性价值.它从心理学角度,对于在国际商务沟通过程中,如何突破文化差异的障碍,提高综合跨文化交际能力,而更好达成融洽、有效的国际商务沟通任务,点亮了一盏明灯.
全球化的发展趋势必定会导致国际商务沟通活动更加地频繁,也带来文化融合,跨越文化和国家的边界,我们可以看到,国际贸易、投资规模有增无减,跨国公司的繁荣,欧共体、国际货币基金组织的巨大作用,贸易壁垒频繁制定和取消,出境旅游业空前发展,文化教育交流,移民潮,留学潮,互联网交流蓬勃发展等等,在国际商务沟通中,应该摒弃旧的文化观,以变化、发展的辩证观点去看待不同的文化现象,保持高度“包容”的心理状态.
参考文献：
（1）Abrams,D.,&,Hogg,M.A.Languageattitudes,framesofreference,andsocialidentity:AScottishdimension.JournalofLanguageandSocialPsychology,1987(6):201-213.
（2）Gudykunst,W.,&,Bond,M.H.,IntergroupRelationsacrossCultures.InJ.W.Berry,M.H.Segall,&,C.Kagitcibasi(Eds.),Handbookofcross-culturalpsychology:Socialbeh论文范文iorandapplications(Vol.3).Boston:Allyn&,Bacon,1997:119-161.
（3）Hofstede,G.Culture’sconsequences:Internationaldifferencesinwork-relatedvalues.BeverlyHills,CA:Sage.1980:80-103
（4）Hui,H.,&,Luk,C.L.Industrial/organizationalpsychology:InJ.W.Berry,M.H.Segall,&,C.Kagitcibasi(Eds.),Handbookofcross-culturalpsychology:Socialbeh论文范文iorandapplications(Vol.3).Boston:Allyn&,Bacon,1997:371-411.
（5）Ryan,E.B.&,Sebastian,R.J.Theeffectsofspeechofstyleandsocialclassbackgroundonsocialjudgementsofspeakers.BritishJournalofSocialandClinicalPsychology,1980(19):229-233.
（6）Terracciano,A.,&,McCrae,R.PerceptionsofAmericansandtheIraqinvasion:Implication论文范文orunderstandingnationalcharacterstereotyoes.JournalofCross-CulturalPsychology,2007:38(6):695-710.
（7）Ting-Toomey,S.Towardatheoryofconflictandculture.InternationalandInterculturalCommunicationAnnual,1985(9):71-86.
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商务谈判文化差异案例引用文献:
[1] 文化差异和商务谈判专升本论文范文 文化差异和商务谈判有关论文写作技巧范文2万字
[2] 国际商务谈判和文化差异函授毕业论文范文 关于国际商务谈判和文化差异方面硕士毕业论文范文2万字
[3] 国际商务谈判和跨文化研究生毕业论文范文 国际商务谈判和跨文化类有关硕士学位毕业论文范文2000字
