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一、中泰国际商务谈判中务必了解泰国的文化特点
泰国是佛教之邦,其丰富的文化内涵形成了独特的文化传统和民俗民风,在国际商务谈判中务必了解泰国的文化特点：
一是独特的价值观念.泰国人的核心价值观念之一是注重关心和考虑他人的需要和感受.若在商务谈判中采用过于直接的言行或过于强硬的销售策略强加于泰国商人时,必将冒犯泰国人的这一价值观念而导致谈判失败.泰国人的另一价值观念是在谈判中始终保持平和的心态和融洽的氛围.与泰国商人谈判磋商时,如果对方随意提高自己的音量并不时表现出愤怒或指责谈判成员的过失行为,其后果将引起泰国商人的反感而同样可能导致谈判失败；直接与泰国商人对话有时会破坏会晤的融洽气氛,因而大多数泰国人都倾向于选择通过翻译来进行谈判,并用微笑和温和的语言保持融洽的谈判气氛.
商务谈判文化差异案例:26 文化差异
二是注重个人面子.与泰国商人谈判陷入僵局时,要避免使用让对方感到难堪或羞辱的语言和行为,以免造成正面冲突或公开对峙而使前期谈判达成的共识前功尽弃.在泰国,社会地位较高者绝不会向地位较低者道歉,因为道歉反而会使地位较低者感到局促不安；如果无意中冒犯了社会地位相当者,则一定要表现出谦恭和诚恳的态度；泰国人认为隐瞒坏消息是对对方的一种尊敬,因此如果你的商业伙伴发现了问题而没有及时告知也不要太在意.
三是时间观念淡薄.和东南亚其他邻国一样,泰国商人时间观念淡薄,谈判计划变化弹性大,认为谈判的具体时间安排和最后期待的谈判结果相比较,时间的重要性微不足道.泰国商人认为赴谈判时途中堵车或谈判前有会议耽搁时间对方应该耐心等候,因为在泰国商业文化中,为了下个会议而中断一个正在进行的会议是不可饶恕的,但对方必须准时到达.
四是商务礼仪习惯.与泰国人会面时常见的问候方式是两手掌合拢,手指伸开置于胸前,微微鞠躬.如谈判人员中有女性,则行合十礼,即双手合十,指尖的高度大约与下领平齐,头稍稍前倾.泰国商人在公开场合避免与陌生人有身体接触,一般用右手或用左手托住右手肘交换名片、赠送礼物,值得注意的是泰国人不习惯接收商业上的礼物；谈判时两脚交叉的坐姿被视为失礼；不要用脚或者鞋指着某物或碰到任何物体,也不要在坐着的时候露出脚底或鞋底,因为泰国人认为脚比左手还要不干净；泰国忌用食指指人,因为在泰文化中用食指指人是极不礼貌的行为,如果谈判时确实需要指着对方某人,则要用右手大拇指或抬抬下巴的方式.
二、文化差异对中泰国际商务谈判影响的个案分析
(一)案例背景介绍
我国某进出口公司与泰国一家公司洽谈钢板网瓦楞钉生意,谈判一开始就不顺利,本来约定好下午两点钟谈判,而泰国公司却迟到了一个小时,因为泰方早上也开了个会议并且拖延了时间.不仅如此,在讨论论文范文时,泰方提出的交易条件与我方公司相差很大,我方经理说话音量稍微有些高,语气坚定,做出不肯让步的样子,泰方就以为我方生气.我方则认为对方没有诚意,但是又不想就此放弃.因此,此次谈判陷入僵局.某日我方经理上街购物无意间发现泰方经理在街头的象棋摊边,很有兴趣地看着,第二天我方经理带着一幅精美的象棋来到了泰方经理下榻的宾馆,我方经理说“下一盘棋怎么样?”泰方经理十分高兴,下完之后意犹未尽,我方经理又和对方畅谈事业、成就、家事、亲情,泰方经理对我方经理大为赞赏并表示能和我方经理交朋友就是少赚点都值得,两天后双方签署了协议.
(二)案例分析
1．价值观的差异对中泰国际商务谈判的影响.在泰国,与预期客户建立并保持良好的私人关系是建立商务关系,开辟海外新市场的基础.与泰国商人进行商务谈判时,要尽可能地向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展情况,以获取对方的好感.大多数泰国人不愿意与陌生人进行商业往来,尤其是那些极度游说试图出售产品给他们的外国人,但一旦与其建立私人友谊便能设身处地为对方着想,因为在泰国核心价值观中考虑他人的需要和感受比赚钱更为重要.本案中,中方经理通过与泰方经理下象棋以及畅谈事业、成就、家事和亲情等方式与其建立了良好的私人关系,使泰方对中方产生信任.正是因为中方采取这种符合泰国商人价值观念的做法,才最终达成协议.
2．时间观念的差异对中泰国际商务谈判的影响.任何交际活动,不论是语言的还是非语言的,都和时间有着密切的联系.跨文化交际中不同文化背景的人,由于受不同文化传统的影响,其思维方式和人际交往中的时间观念（如时间顺序排列、时间取向、遵守时间的态度）都存在差异,这些差异往往容易被人忽视,从而影响交际的正常进行,甚至导致交际的失败.本案中,泰方早上开会导致谈判迟到一小时,这对于泰方来说是正常的,因为在泰国为了下一个会议准时召开而中断一个正在进行的会议是不符合泰国商业文化的.随着中西方文化的不断融合和经贸关系的不断发展,中方早已形成守时的观念,因而认为对方的不守时是没有合作诚意,这种时间观念的差异是此次谈判陷入僵局的原因之一.
3．语言和非语言行为的差异对中泰国际商务谈判的影响.在商务谈判过程中,语言行为和非语言行为可以维持和调节沟通的进行,在谈判中恰当使用肢体语言不仅能增强有声语言的表达力,而且能迅速传递、反馈信息、增强互动性.语言行为是指谈判中谈判者所说的话,包括谈判者表达的内容、方式、态度等；非言语行为是指运用面部表情、身体姿势、手势、目光接触等肢体言语或语速、节奏、音调等辅助言语传递信息的行为.由于每个国家的非语言行为表达的意义不同,甚至相同的肢体语言可能表达相反的意义,因此事先了解谈判双方的非言语行为将有助于商业谈判的顺利进行.本案中,当泰方提出的交易条件与我方公司相差很大,中方经理说话音量稍微有些高,并做出不肯让步的样子,泰方就以为我方生气,这正是由于非语言行为的差异造成了商务谈判中误会的产生.因为泰国人讲话比较轻柔,而在泰国商业文化中,若谈判者声音过大时,就认为对方生气恼怒并缺乏合作诚意.因此,这种语言和非语言行为的差异所造成的误会也是此次谈判陷入僵局的原因之一.
三、消除中泰国际商务谈判文化差异的对策
差异是客观存在的,谈判者不能将自己特有的文化强加于对方.为了消除中泰国际商务谈判中存在的文化差异,笔者认为在整个谈判过程中要做到正视双方的文化差异、求同存异；谈判前要做好充分的准备工作；谈判中正确处理文化差异；谈判后要针对文化差异总结归纳.
(一)正视文化差异、求同存异
正视文化差异、求同存异是消除中泰国际商务谈判文化差异的基本原则.任何一种文化都是人类物质和精神活动的产物,是人类文明组成部分之一,而文化差异是不同民族与其赖以生存的自然、地理环境等在历史进化过程中不断分化和演变的产物.按照理查德·刘易斯“文化冲击”理论,文化差异分为自己的文化、友好的文化和完全不同的文化三种类型.对于自己的文化,人们大多数表现出赞同和认可；对友好文化,表现为半赞同和适应；对于完全不同的文化,则表现为抵抗和难适应.因此,在中泰国际商务谈判中,正视文化差异、求同存异应从以下两方面着手：首先,正视文化差异就是要将双方不同的文化、价值观、思维方式融为一体加以考虑,做到言语得当,方法得体.谈判者必须具有宽广的胸怀和包容的态度,不能对文化差异流露出惊讶、厌烦甚至蔑视的表情,而要表现出理解和尊重.其次,求同存异就是谈判者在接受谈判双方共同文化的基础上尊重并接受对方的文化差异,不妄加评论和指责.对于友好文化应采取积极、真挚的态度去接受；对于完全不同的文化不能简单的容忍或漠视,而要尊重对方的礼节、习俗、禁忌,接纳不同的思想意识和民族习惯.
(二)谈判前做好充分的准备工作
在谈判前,谈判者一方面要合理预测对方在此次谈判中的期望值,正确认识对方在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同.另一方面,要综合了解对方的实际决策者,因为实际决策者在谈判过程中所起的作用将决定谈判的取向,具体而言,谈判前准备工作包括：谈判背景、对对方团队和形势的评估、谈判过程中需要核实的事实、议事日程、最佳备选方案和让步策略等.其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参谈人数,听众,交流渠道和谈判时限.所有这些准备必须考虑可能的文化差异.例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有消极的影响；在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,比较随便,则可能会引起对方的不安甚至恼怒；另外谈判方式也因文化而异,谈判时限的控制也很重要.
(三)谈判中正确处理文化差异
其一,在谈判语言的选择和运用上,必须采取委婉型交流方式正确处理文化差异.即尽量以温和方式表达自己的思想,口气和蔼.例如：在一些谈论激烈的会议中,泰国人会通过非直接的语言来保持人与人之间的良好关系,以避免对别人造成侮辱.他们通常不说“不”这个词,这样会被认为是冒犯了别人.一般比较礼貌的做法是踌躇、沉默、更换谈话主题或是作出含糊的、模棱两可的回答,既表达“不”的意思,又避免使用这个令人感到不礼貌的词语.同时要注意不大声说话或喧闹,也不要在别人说到一半的时候打断别人,在泰国这是一种无礼的行为.
其二,在谈判策略的选择和运用上,应及时、灵活地调整和变换谈判方式正确处理文化差异.当谈判陷入僵局时,谈判者应认真分析谈判中僵局产生的原因,即导致僵局产生的原因是由于立场观点的争执、一方过于强势、信息沟通的障碍、外部环境发生了变化造成的,还是由于文化差异的障碍造成的,而分析僵局产生的原因在于及时、灵活地调整和变换谈判方式.如上文所举案例,当谈判陷入僵局时,中方经理是通过与泰方经理建立良好私人关系的方式正确处理了彼此间的文化差异,最终签署了协议.
(四)谈判后针对文化差异总结归纳
谈判后的总结归纳工作应特别注意合同管理及合同履行行为.首先就合同管理而言,在泰国这种注重人与人之间关系的国家,其争端的解决往往不完全依赖法律体制,而常常依赖双方间的关系,在泰国商业文化中,书面合同很短,主要用来描述商业伙伴各自的责任.其次,就合同履行而言,一旦与泰国商人建立了友谊,他们便会完全信赖你,合同履行过程中能设身处地为对方着想,遇到困难时,也会与对方通融.总而言之,跨文化的国际商务谈判不同于一般的国内商务谈判,需要参与国际商务谈判的人员在做好谈判前和谈判中的的各项工作的同时,还要在谈判后针对谈判双方的文化差异做好谈判过程的总结归纳工作,以便建立长期的经贸合作关系.
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商务谈判文化差异案例引用文献:
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