简介:关于本文可作为相关专业医药代表论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文医药代表论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
摘 要：针对我国医药代表目前存在的问题,通过对比国内外医药代表管理的方式,探讨国内医药代表职业规范化的管理,并提出深化医改、减少药品流通和使用监管的建议；扩大医药代表专业培训,推广医药代表专业认证制度；建立有针对性的法律规章制度,规范医药代表职业行为.
关键词：医药代表；职业规范管理
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）06-24 -02
一、 医药代表概述
(一) 医药代表定义
医药代表（Medical Representative）起源于20世纪初瑞士汽巴（CIBA）公司.当时的医生对新的药品了解很少,需要医药公司派专业人员指导医生使用,称之医药代表（Medical Representative）[1].国外的制药企业按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表宪章》的定义为：医药代表(Medical Representative)是隶属医药品生产或经营公司,以正确使用和普及医药品为目的,代表公司同医疗人员接触,提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员[1][2].
(二)医药代表的职能
在国外,医药代表在医药领域发挥着非常重要的作用.美国临床医生的新药知识73%来源于医药代表的讲解[1].医药代表要对药品使用中出现的情况进行处理,把医生用药的临床状况,如药物的不良反应情况等反映给药厂,然后组织一些学术会议,让医药专家对药品进行审评,并提出建议.美国食品与药品管理局（FDA）收到的药品不良反应报告中,90%以上是通过医药代表收集来的[1].因此,医药代表是医生正确使用药物的医药顾问,是医生的医药助手.
二、国外医药代表的发展过程和现状
(一)美国
美国是全球最大的医药市场,制药企业有近30家.1966年,美国就设置了医药代表资格制度.经过四十多年的发展,相关机构已经制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的营销行为 .例如美国医药协会（AMA）[1]制定的指南就规定所有的礼品都应该对患者有帮助,并且价值不能太高.如果要送给医生,那么只允许赠送小价值的个人礼物.当医生参加会议时,医药公司不能支付他们的旅行,住宿以及其他的个人论文范文.当礼物和处方有联系时,医生要拒绝接受.
(二)欧洲
德国早在1978年就开始实施医药代表资格认证制度,迄今已经建立起了一套完备和成熟的法规和制度.法国1993年设立医药代表认证体系,并且法国的卫生产品经济委员会(CEPS)和法国制药企业联盟（LEEM）,于2004年12月22日在政府的支持下又出台了新的医药代表宪章来规范医药代表的拜访.该宪章从医药代表的使命,提供信息的质量要求,医药代表的道德规范和医药代表的行为控制等几个方面对医药代表的工作进行了规范.具体的要求包括拜访时不能分发样品,提供的资料要注明日期,医药代表要进行足够的岗前培训和在职培训来确保提供信息的质量,禁止向医生提供任何礼品等.医药代表上岗前必须持有特定学校的论文范文书,并且在每年两次的产品和相关知识检查中,不合格的员工将被停职.在英国,英国制药工业协会（ABPI）举办的医药代表测试已经实行多年.英国目前有8000名医药代表,在从业的前两年就被要求通过此项测试[1].
(三)亚洲
日本政府1997年建立统一的医药代表资格证书评定体系并且通过药事法来规定医药代表的在职教育制度,课程内容包括介绍性课程和继续教育课程2个部分,不接受教育的医药代表将受到一定的处罚.
三、国内医药代表的发展过程
(一)医药代表的出现
国内医药代表的出现是伴随着外资制药公司的出现而出现的.二十世纪八十年代,比利时的杨森制药公司和美国的强生制药公司联合成立了中国第一家合资制药企业西安杨森.公司为了把新药介绍给医生而设立了医药代表这一职位.医药代表这一新兴职业正式出现在我国.
(二)健康发展期
九十年代,随着越来越多的外国制药公司进入中国市场,医药代表的人数迅速增加.国外企业在招聘代表时严格按照国际通行的方式,并且对其进行完善的培训,因此代表的专业素质很高,大都是由医生,药剂师和医学院校的老师组成.那时候的医药代表非常受医生的欢迎.这一时期,医药代表推动了很多特效药和新药在临床上的使用,为我国的医疗卫生行业的快速发展发挥了积极的作用.
(三)灰暗期
从1996年起,国内的一些制药公司也开始转变经营思路,仿效国外公司招聘医药代表进行学术推广.由于我国制药公司比较多,因此医药代表的数量积聚增加,个人素质良莠不齐,随着市场竞争的日益加剧,有些公司和个人为了达成目标,开始向有些医生给回扣,行业风气日益败坏,医药代表的职能也渐渐发生了转变.
(四) 整顿期
2000年开始,国家开始对医药市场进行整顿,先后出台了药品管理、医保政策、政府采购等相关方面的政策和法规,对规范医药代表的行为起到了一定的作用.随后,中国外商投资制药企业协会药品研制与开发委员会(Research and Development based Pharmaceutical Association of China,简称RDPAC）[2]38家会员公司,借鉴英国、日本、澳大利亚等国家和地区医药代表认证项目情况,自2006年开始在中国推行医药代表行业规范,进行医药代表资格认证项目,推动规范行业行为.2007年起全面推行代表资格认证项目[2].这一项目的推行,使得外资制药公司的医药代表的行为更加规范,但是由于国内公司不是RDPAC的会员,因此,他们的代表不参加MRC.整个医药市场由于国外制药公司自我监管的加强,医药代表的一些不良行为得到了控制.
四、国内医药代表的问题
(一)医药代表数量多,素质良莠不齐
目前我国有医药代表不少于100万,对代表的要求各个公司差别很大,外资企业要求很严格：从企业招聘开始,医药代表首先必须具有医药相关的专业教育背景,大学以上教育程度,招聘医药代表需要经过公司人力资源部、一线销售经理、大区经理、销售总监四轮面试通过才可以录用,并且对代表的沟通能力和个人素质也有一定的要求.而国内制药公司对代表的要求比较宽松,企业在选择医药代表时,往往只注重其市场开发、销售能力、人际关系的考核,忽略对学历、专业、素质以及药品知识的审查,导致医药代表整体的药学知识结构下降.目前我国医药代表中具有医药学背景的比例已由10年前的90 %下降到目前的50 % ,医药学院毕业的医药代表仅占20 %～30 %[3].也正是部分低素质医药代表的存在,扰乱了医药市场秩序,助推了医生的不良风气.
医药代表招聘:海瑟薇爱上医药代表
(二)社会对医药代表的不了解和误解
由于医药代表这一行业在我国出现只有二十几年的时间,并且这一行业专业性比较强,不同于传统意义上的销售人员,很多人不熟悉这个行业. 随着看病难、看病贵问题的日益展现,以及一些医药代表的不良行为使医药代表最终成为回扣、药价贵、药品贿赂的代名词,而医药代表真正给医生传递准确的医药产品知识的主要作用却很少为人所知.社会上对医药代表有不同程度的误解.
(三)医药销售模式不统一,医药代表职能、权力不同
在我国,药品的销售模式非常多,不同的销售模式导致了不同职能和权力的医药代表.外资制药企业采用国际模式进行药品销售：医药代表是药品的学术代言人,负责把药品的信息准确的传递给医生,并听取医生的反馈,同时还负责药品不良反应的搜集.而国内公司的销售模式主要有两种：（1）有的公司采用外资公司的销售模式,（2）还有的药品生产企业只负责药品的生产,销售环节则以所谓的“底价承包”的方式承包给个人,由其负责产品招标,开发进医院,医生处方的具体销售环节,药品底价和零售价之间的差价全部作为销售成本和员工薪金由个人管理和自由支配.这样的医药代表其职能已经偏离了其原有职能,全然成为了一名药品推销员,并且由于这样的代表手中的权力过大,有些时候会造成权力滥用和一些违规行为的发生.
(四) 缺乏政府管理和监督
医药代表是一行特殊的销售行业,应该和职业医师、职业药师的管理相一致,但目前在我国没有一个具体部门负责管理医药代表,规范医药代表行为的法律主要有《药品管理法》、《反不正当竞争法》、《劳动法》、《合同法》、《广告法》等10余部法律,但这些法律皆是笼统地对*行为、销售行为、不正当竞争行为及商业贿赂行为等进行规定,缺乏专门或具体法律规范对医药代表的定位、从业资格、数量限制、宣传形式及禁止行为等进行规定,药品购销制度未得到科学建构[1].
五、 规范医药代表行为的建议和对策
(一)加强医药代表专业认证制度,提高整体素质
目前在华的38家外资制药公司已经开展了医药代表的资格认证制度,并且在进行招聘时也对员工的素质等方面进行了一定的要求,现在希望国内大概4000家制药公司也能加入这一行列,提高医药代表的准入门槛从而提高代表的整体素质,并且定期对医药代表的各项能力进行审查.希望整个医药行业能通过自我约束来加强对医药代表行为的监督和管理.
(二)规范医药代表的工作职能
从医药销售的方式来规范医药代表的工作职能,例如如果采取“底价承包”的方式,则个人应成立相应的医药销售公司,从工商、税务等政府行政部门监督其业务的合法性.
(三)制定相应的法律法规,约束医药代表的违规行为
就像《职业医师法》和《职业药师法》一样,国家应制定对医药代表的法律来规范这一行业,并且由具体的政府部门来管理医药代表,如可以由国家药品及食品监督管理局成立一个专门管理医药代表的部门,从而能够做到有法可依,有人能管.
(四)深化医疗改革,减少药品流通环节
通过进一步医疗制度的改革,公立医院公益性的回归,医院逐渐取消15%的药品加成,以药养医的现象会逐渐改善；同时减少药品的流通环节,对药品采取合理定价,从而减少了药品成本价和零售价之间的差价,迫使代表放弃原来的“回扣销售”方式,变为真正的学术推广,由此来减少其违规行为的发生.
(五)正确的宣传和引导
医药代表在世界各国已经有几十年的发展了,但在我国还只是一个新兴的职业.他能及时的将最新的医药资讯传递给医生,为医生提供了一个很好的信息平台,真正的医药代表应该是医生的医药顾问,所以他的存在是非常必要并且正当的.所以媒体、政府等应该正确引导社会舆论,同时也对其进行监督,这样可以更好的规范这一新兴行业,促使其健康发展.
参考文献：
[1]胡超,郑振佺. 我国医药代表职业规范化管理的探讨[J]. 医学与社会, 2012,(02) .
[2]宋海.跨国制药企业注重培养专业推广人员[J]. 网络财富, 2008,(14).
[3]陈宇涛. 医药代表面临的问题及其发展出路的探索[J]. 海峡药学, 2010,(01) .
作者简介：
杨敏,女,江苏南京人,东南大学MBA在读研究生,从事医药销售管理工作.
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医药代表招聘引用文献:
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