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这几年,百货商厦生意难做,日子不好的比比皆是.对位于青浦老城区的东方商厦青浦店而言,雪上加霜的是距离其两公里处,去年新开了一家购物中心,那家是目前青浦区最大的购物中心,有16万平方米面积,而东方商厦青浦店仅其八分之一.东方商厦青浦店经营档次和规模曾在青浦城区独占鳌头,可如今就硬件而言,与竞争对手就完全不在一个等量级别上.
在白日化的竞争态势面前,东方商厦青浦店既淡定也积极,立足自身优势和地区特点,显示出务实进取,回归零售本色的信心和作风.2016年5月上海单体百货店销售额排行榜显示,东方商厦青浦店以3638万元排名第14位,在市郊门店中排名第二.在今年沪上很多百货商厦销售规模断崖式下跌的态势下,2016年上半年,青浦店主营业务收入完成年度计划目标41.8%,利润额达1300万元,完成年度计划指标的52%.
营销善出奇
开店讲究选择市口,是为了保证一定的客流.今年,沪上各百货商厦纷纷推出内卖会、特卖会、答谢会等大型营促销活动,以达到吸引人气,夺回客流的目的.没有人气,创造良好业绩就失去了前提.
东方商厦青浦经营团队不畏竞争强手,咬定经营目标不放松,他们将潜在客户化为商店主力客群,挖掘更多合作资源,利用资源互换等形式,开展有针对性的营销活动,以节兴市,增加促销活动频次,取得了良好成效.
创新形式.2016年4月15日至24日,东方商厦青浦店经过多方沟通协商,首次利用商厦门前广场,搭棚造市,举办了首届吃货节“购”欢乐的主题活动.广场摊位上集聚起各国各地的名优特食品、小吃,如我国台湾凤梨酥、澳门莉莲蛋糕与手工牛轧糖、日本寿司组合装、韩国柠檬茶、西班牙吉事果（被称为外国油条）等,很多品种当地以前还没有看到过,受到了广大市民的热烈欢迎.如10元一份的深坑臭豆腐一天可卖1200份.广场搭棚造势活动有力地拉动了商场内销售,十天活动青浦店累计实现销售896.17万元,同比增长10.86%；累计客流175024人次,同比增长98.46%.
匠心别具.在5月27日举行的VIP专场答谢会上,东方商厦青浦店推出吸引力更强的活动：顾客无需消费,只要凭入场券副券在入场时投入指定论文范文箱内,即可由顾客代表抽出幸运顾客二名,获得10g黄金金条二枚.活动当日商厦实现销售1325.95万元,客流量近3万人次,同比增长7.30%.
拓展思路.4月份广场吃货节活动取得圆满成功,东方商厦青浦店立即与百联股份公司食品事业部策划下一次活动.于是就有了6月17日至7月3日的首届“生活荟”大型促销活动,同样是广场搭棚,同样是人气爆棚.其中被顾客追捧的商品有均价15元的日本家居小商品,其造型别致、品种繁多,论文范文亲民,又是首次引入青浦地区,给顾客带来新鲜感.又如西班牙酸奶冰淇淋、榴莲等进口水果也大受欢迎.为创造舒适环境,棚内装了六台空调.不少顾客早上等候“开棚”,场面之热烈使青浦店不得不实施限流措施.在为期17天的活动中,商厦累计实现销售1488.41万元,同比增长10.08%,累计客流23万7千1百人次,同比增长30.60%.场内场外的营销活动相互促进,为商店完成上半年指标进度起到推波助澜作用.
调整挥手笔
面对电商网购和购物中心业态快速发展的竞争形势,百货业态除了转型,有没有第二条路可走呢?东方商厦青浦店总经理戴建华的思路是,秉承错位竞争的原则,充分发挥自己的优势,扬长避短,做强某些商品大类,形成特色和优势.总之,不是不能做实体百货、专营百货,而是看你怎么做?
在百联股份公司招商采购总部的支持帮助下,东方商厦青浦店大刀阔斧地开展品牌调整工作,适应市场变化的需要.据介绍,青浦店今年计划调整2500平方米,在百联股份所属几十家门店中,其年度调整面积最大.
积极调整已经取得成效.以上半年新引进的品牌H:CONNECT、GXG KIDS为例,无论是品牌形象,还是销售业绩,较原来均有大幅提升.H:CONNECT5月15日开柜,一个月销售16万元,与原地块品牌相比同比增长422.55%.GXG KIDS5月20日开柜,头一个月销售6万元,与原地块品牌相比同比增长92.3%.
黄金珠宝、运动服饰一向是青浦店的强项,青浦店表示将继续做强做专.受广场“吃货节”“生活荟”成功的启发,下一步青浦店打算将一些广受欢迎的小吃、小百货品牌引入商场内.
营造全渠道
在大数据时代,实体门店除了做好现场销售服务工作,还必须掌握运用多媒体手段,实现线上线下的有机结合,才能满足各个消费层面的需求,使自己站在潮流前沿.
东方商厦青浦店配合百联集团和百联股份商务电子化战略的实施,今年以来积极推进“百联通”会员卡和“人人惠”宣传工作,热情为顾客*、更换百联通卡,开通VIP旧卡积分返券活动,开展注册为百联通新会员有好礼相赠活动.同时,运用大数据加强供应商和商品管理,加强有效沟通,争取供应商在人员、货品和活动等方面的配合、支持.
青浦店将全渠道概念落实到各项营销活动中,利用移动互联网自媒体媒介,如微信、论文范文、广播、海报等进行丰富多彩的线上线下体验活动.“吃货节”七天,青浦店公众微信号发布的信息点击数超过两万人次.
拥有一支爱岗敬业、甘于奉献的经营管理团队是东方商厦青浦店不断取得佳绩的前提,这是他们11年来培育企业文化的结果.企业的各种资源中,人力资源才是最根本的资源,上下一致团结努力,形成攻坚克难、冲锋陷阵的“全渠道”.
微信成为青浦店加强沟通的有效平台,他们建立了很多微信群：中层管理层群、商店主管群、收银员群、楼面管理群等.利用自媒体手段,活跃沟通信息,提高工作效率.如发现问题及时上传,还可以贴图,促进有关人员及时关心、解决.青浦店的一线销售人员多为当地人,但凡商店搞活动,营业员主动将促销信息发到自己的朋友圈内,起到了广告效应.青浦店提倡一岗多能,营造关心销售人人有责的氛围,比如看到商场地上有废纸杂物,不论是谁都能主动收拾,而不是等待保洁工来处理.
领导班子成员的身影经常出现在一线.“生活荟”大型活动前夕,临时供应电力的电缆调试工作必须在营业结束后进行,几位领导现场指挥忙到夜里一点,而第二天上午八点又从市区家里赶到销售现场.
服务献真心
为什么东方商厦青浦店搞活动人气如此旺盛,号召力如此强大?除商品因素外,不得不说青浦店的良好形象已为周边众多居民所认可.这个形象就是国企的诚信形象,将社会效益放在重要地位,满腔热情为顾*务,让顾客暖心,真心实意提供优质商品,让顾客放心.
青浦店教育员工不能一味追求销售额,要从维护消费者利益出发,坚持商品的品质标准.青浦店对前来退调货的顾客,做到换位思考,尽一切可能满足要求.久而久之,居民们对青浦店产生了好感,不仅自己来购物,而且还介绍亲戚朋友来.有件事从一个侧面说明青浦店的质量意识.“吃货节”期间,一家竞争对手眼红广场销售火爆的场面,便论文范文说,某摊位油炸小吃烹调用油不符国家标准.于是,当地市场管理部门领导亲自带队,事先没有向青浦店打招呼就前来抽查,检测结果是OK.
东方商厦:商厦发生火灾 老板怕顾客不给钱命令关门
实体店的优势在哪里?那就是销售人员可以通过与顾客的零距离接触,传递人性化服务的理念,让顾客得到满意的现场体验.
东方商厦青浦店放大自己的品牌优势,以优质服务凝聚忠诚顾客.青浦店现拥有2.1万VIP客户,商店不仅经常向客户推送商品促销信息,还注重提供知识性的服务,而非像某些商家功利心切,名为介绍知识,实则一味推销.青浦店在组织VIP活动中,或发送西点,或请品牌商作知识讲座,或请嘉宾互动表演节目,如请龙华医院老中医传授保健养生知识等等.总之,真心实意地培育朋友般的至助关系.
青浦店加强现场检查,处处有监管,事事有着落.他们“关口前移”,抓好现场管理人员到岗率.对总督导服务检查台账作进一步完善,强化量化考核,并做好详实记录,针对问题及时予以整改,确保现场服务台及营业现场不出现管理“真空”.
东方商厦青浦店把关爱之情送到社区,和谐互动的社区关系收到了良好的社会效应,自然有利于各项工作的顺利开展.今年端午节前,青浦店策划组织了一场“一见粽情”公益活动.他们动员营业员参加包粽子比赛,结果得到了热烈响应,报名踊跃.当天,在店门外搭台比赛,20位营业员每人包20只粽子,比赛谁包得快,包得好.台上还有社区舞蹈队的助兴表演.比赛结束后,举行了“爱心大放粽”赠送仪式,商店将比赛所包的粽子全部赠送盈浦养老院的老人们.商店总经理戴建华表示,这个活动今后将每年开展.□
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东方商厦引用文献:
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