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文 《财经国家周刊》赵云
“十次降价”难敌一次误解.这种现象已经困扰中国移动很长时间.他们的努力,并没有带来人们的认可.中国移动国际公司业务运营经理葛芯表示,在进入2013年以后,他们纯粹是依靠“企业责任感、社会责任感”,来面对一次次艰辛的国际谈判.
“10次降价”无人提及
“每次看到新闻说,中国移动国际漫游论文范文高,各种负面消息,说实话,我们真的很不开心.”葛芯对《财经国家周刊》记者表示.不开心的核心原因,不是因为这些消息的负面性,而是消息的真实性.
2013年6月,有消息称,欧盟委员会意图在欧盟范围内取消漫游费.各种负面消息开始直指中国三大运营商.但真实的消息是,欧盟的这一意图,至少要到2016年才有可能成为现实；并且,欧盟所有成员国的全部面积,只有中国国土面积的一半.
“更重要的,不是面积大小与否,而是漫游费所面对的不同机制问题.”葛芯说,“即便欧盟内部解决了漫游费问题,欧盟公民在其他国家使用手机,仍然需要缴付漫游费.”而这一点,却在国内的各种舆论讨论中,被明显忽略.
和中国移动一样,漫游费问题的解决,不只是哪个运营商自己独立面对的问题,而是“一对众多”的问题.“全球的移动运营商数量接近800家,从理论上说,任何一个运营商的手机用户,一旦离开自己国家,就会涉及国际漫游业务.”葛芯说.
葛芯告诉记者,自2010年1月1日至2013年7月1日,中国移动在国际漫游费业务领域,做了10次大的降价调整.“可以说每一次降价的背后,都是极为长期而艰苦的谈判工作.”由于中国移动一直将谈判工作视为“企业内部事宜”,因此面向社会和中国移动用户,最终只是一个降价结果的告知.
“降价有多么困难,行业外人士可能并不清楚；但中国移动国际公司,乃至另外两家运营商同样岗位的人,甚至可以用备受煎熬来形容.”中国移动国际公司移动业务发展主管陈祖辉称.他向《财经国家周刊》记者“吐槽”,通常每一个国际运营商的漫游费调整,从开始谈判到最终达成新的结果,最顺利的也得3个月,艰难一点的就超过一年,“甚至有极少数,谈了一年还在起点上的.”
按陈祖辉的描述,结合中国移动10次国际漫游费调整降价,涉及197个国家超过340个运营商数量,即便是按照最低的工作量计算,如果按照每个运营商一个季度来计算,时间跨度总长就超过85年之多.
除了时间投入之外,更难的是利益的弈.
“国际漫游资费不是单方面可以决定的.”中国移动国际公司董事长林振辉告诉记者,“当前很多国外运营商都把漫游结算价当作赚钱的手段,往往在其国内市场有竞争压力降价,而对国外运营商则是不肯降价,结果就是漫游资费成为‘高空中漂浮的气球’,—直居高不下,与国内市场的资费形成几倍、几十倍的差距.让对方运营商降低结算价,就是让对方让出利益,而对方的漫游部门是有盈利指标考核的.谈判难度很高.”
为了实现降价,中国移动千方百计、使尽各种招数,“老大出马”更是属于“绝招”.从前董事长王建宙,到现任董事长奚国华、总裁李跃,都曾为漫游费谈判事宜,做过多次长袖善舞的工作.
其中一个典型案例,是美国漫游费谈判.在和美国某运营商谈判过程中,历经几轮邮件、电话、面谈等多形式谈判,对方就是不松口,一切陷入僵局.2011年9月,中国移动总裁李跃出面,带着谈判团队前往美国,专门拜访该运营商,从“高层交流”开始,终于让此事有所转机.最终,这个历时接近一年的艰难谈判,最终以美国方向漫游资费,直接降落至“1元区”完美收官.
“1、2.3”的简单算法
2013年2月1日,中国移动推出新的资费策略性调整,一次性调整面向180个国家和地区的漫游资费.仅这一次调整,国际漫游资费降幅平均就高达46%.
董事长奚国华和总裁李跃在内部讲话中,对国际公司的工作成果,给予了不吝表扬.因为正是伴随这一次资费调整,中国移动开始正式落实“国际及港澳台漫游1元12元／3元区”策略.总体而言,该策略就是将中国移动用户的国际漫游费,按照不同国家和地区,纳入1元12元13元这三个不同论文范文区间,简化计算方法,并最终使得用户漫游费最高限定在3元以内.
“集团要求国际漫游资费要最大限度让利客户,主要目标不是盈利,而是提升客户满意度.这方面我们做了大量的工作.”林振辉对《财经国家周刊》记者表示,“打破当前全球漫游资费的僵局,要有人主动出面来改变生态.我们对合作运营商讲,‘高空中漂浮的气球’是不可持续的,不控制就会爆掉,解决办法就是主动加上一层‘天花板’,把气球拉下来,追求合理的盈利,主动下调资费水平,让客户放心使用.”
“1元／2元13元区”实现了论文范文下调、清晰易懂,但实现起来的工作却异常复杂.“一个方向可能存在多家运营商,而每一家的结算价是不一样的.所以过去客户进电梯是一个价,走出电梯因为网络换到了第二家运营商,论文范文可能就变了.”林振辉说,“‘1元／2元／3元区’的一个精髓就是‘端到端’资费.对消费者来讲,同一个方向只会有一个资费,至于背后的成本差异完全由中国移动自行承担,这对我们的产品设让控制水平、成本分析都是很大的挑战.”
也许正是这种主动的改变,让OECD（经合组织）把中国移动的漫游策略列为“良好实践”的范例,供成员国参考.OECD在报告中特别强调,因为中国移动的漫游资费下调,让中国走出国门的消费者,比来自经合组织国家的客户在使用移动服务方面更有优势.
可惜的是,如此重要转变,仅仅在中国移动内部引起了重视,在社会上却没有太多舆论上的正面影响.
“这个案例,也表明了中国移动这些年在社会舆论上的基本处境,就是不管中国移动的新闻传播部门怎么绞尽脑汁,整体的舆论环境已经对中国移动形成了‘好事不出门坏事传千里’的基本调性了.”著名的品牌和营销专家、北京邮电大学教授王立新对此笑称,中国移动做再多好事,社会就认为是国企、应该的；但凡有点风吹草动,哪怕一个消费者提出质疑,就会迅速扩大化.
甚至于,大多数中国移动的用户并不知道,为了实现更为简洁的统一资费策略,中国移动有时候不得不做“赔本买卖”.
《财经国家周刊》记者通过对比了解到,如果中国移动用户在俄罗斯通过运营商网络拨打国内电话,用户资费为每分钟2.99元,是中国移动1元/2元/3元资费区间上限,但中国移动实际上需要向该俄罗斯运营商结算付费则是每分钟12元.也就是说,中国移动用户使用该俄罗斯运营商网络给国内打电话,每一分钟中国移动就得倒贴9元钱,用户打得越多,中国移动亏得就越多.
再比如中国移动用户从德国回拨中国,虽然资费为1.99元每分钟（2元区间内）,但中国移动仅结算费,就要向德国运营商支付1．7元每分钟,所剩无几.
“中国移动整体的国际漫游业务还是会赚钱的,而且我们一直力图通过谈判,降低付给国际运营商的结算论文范文.”中国移动市场部相关人士说.但对于某些网络漫游业务“打得越多亏得越狠”的事儿,他表示不愿多谈.
对于国际漫游费的收取和资费策略,一中国电信和中国联通则是保持紧跟中国移动的策略.在接受《财经国家周刊》记者采访时,中国联通市场部一位人士表示,中国移动目前的资费策略,也是中国联通和中国电信力求下一阶段达到的方向.而针对微博上有人提出疑问,“运营商尤其是中国移动利润较为丰厚,是否能够取消国际漫游费”一说,该人士笑称,“中国联通肯定不能够,即便是中国移动,在国际漫游费这一块业务上,是‘地主家也没有余粮’了.”
移动“做不了主”
尽管中国移动在国内市场,早已确立了强大的竞争优势和市场话语权,但在国际漫游费业务上,和中国移动动感地带品牌最广为人知的口号,“我的地盘我做主”对照,还真应验了“不是我的地盘、我做不了主”的调侃.
据中国移动国际公司运营商关系经理陈重贤介绍,中国移动在和国际运营商谈判时,遇到的谈判对象,“可以说是各种各样,很多时候,并不是老百姓理解的,中国移动是全球最大的运营商,就能有多少话语权.实际上,基于一些因素,在特定时候中国移动并没有占优的谈判筹码”.
中国移动当前能够有效的筹码,更多体现在两个方面：庞大的出访用户基数,以及通过自有平台和自有网络疏导降低成本.即便如此,有时候“庞大的出访用户基数”,也会使中国移动成为某些小国运营商虎视眈眈的“劫利”对象.
随着近些年中国出访人数激增,在部分国家,存在中国游客前往人数数十倍甚至百倍于这些国家公民,前往中国人数的情况,当地运营商通过抬高结算论文范文,可以借此获得较高的利益.
再比如,如果在某个小国,只有一家运营商,对方是天然的市场垄断主体,那么谈判主动权基本上就在对方手中了.
在某个国家虽然有不同运营商,但整体结算论文范文都处于高论文范文水准,那么不管是中国移动,还是中国电信、中国联通去谈,甚至美国运营商去谈,可能都难以降低结算价.这方面,部分中东国家,阿联酋、沙特等是典型.
更令中国移动郁闷的是,由于TD-SCDMA制式的局限性,一些国外运营商的用户到中国之后,其手机不能使用中国移动3G网络,所以这些运营商有时甚至会选择给中国联通、中国电信较好的相互结算论文范文,但对中国移动,则“狠狠宰上—刀”.
中国移动通信集团公司:中国移动取消话费有效期其他运营商或跟进
“打个比方说,游客去A采摘农场,说好了一百块钱任意拔萝卜,结果游客跑到B农场去拔萝卜了,那一个萝卜论文范文,就不是A农场说了算了.现在A农场能做的事儿,就是跟B农场主说,这是我的顾客,你给个照顾价.”王立新说“但现在,在A农场主没有说过‘一切论文范文我包了’的前提下,非得说,游客怎么采摘,都应该是A农场的事儿,这在道理上也是说不通的.”
对于中国移动而言,在国际漫游费业务上,当前最郁闷的,还真不是向消费者解释和澄清“我真的没有赚你什么钱”,而是“对你付出了这么多,你却没有感动过”.
如何让大众看到从建立国际公司,到这几年来为其7.5亿用户“死磕一个个国际运营商谈判”的艰辛,才是中国移动国际漫游业务能够取得其用户理解和支持的关键所在.
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中国移动通信集团公司引用文献:
[1] 中国和运营商本科论文开题报告范文 中国和运营商类有关论文写作技巧范文2500字
[2] 中国和运营商专升本毕业论文范文 关于中国和运营商方面本科论文怎么写10000字
[3] 中国和运营商论文范文文献 中国和运营商本科毕业论文范文2万字
