《家庭农场市场营销战略》
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摘 要：现阶段,家庭农场作为一种新型的农村农业生产经营模式,主要的特点是以农村家庭人员为主要的劳动力,以家庭为单位,使得家庭农场农业不断过大,成为了现代农业的主要经营方式.本文选取通过对B家庭农场营销策略的分析研究,根据该企业的营销现状,找出其存在的问题,并且根据市场环境分析,为B家庭农场提出合理化的建议.从而推广到其他有机大米生产企业,为有机农业生产企业的营销策略提供参考建议.
关键词：市场;家庭农场;营销战略
中图分类号：TD80 文献标识码：A
一 B家庭农场基本情况
B家庭农场,由于政府的政策支持,以及国内有机大米需求量的增加,当地农民自发创办了有机农场,并成立于2015年4月.注册资本为100万元人民币,厂房占地8000平方米,种植面积为80公顷,有可以储备300吨粮食的储备粮仓,加工设备共5台,共有5名经营管理者,均为当地农民.B家庭农场是一家集种子培育,水稻种植,大米加工,市场销售于一体的有机农场.由于其创立时间短,规模较小,现在仍然处于新办企业的发展阶段.企业采用传统销售和互联网销售相结合的营销模式,目前仍处在拓展销售渠道过程中,若要形成成熟的营销模式,仍需一段时间的探索[1].
二 当前B家庭农场市场营销策略的现状及问题分析
(一)家庭农场产品种类单一
目前有两个品种的有机大米,稻花香大米和珍珠香米.稻花香大米为大鲲家庭农场的主营大米种类,占B家庭农场总种植面积的95%以上.珍珠香米总产量较低,大鲲家庭农场仅占种植面积的一小部分,珍珠香米的生产主要是针对某些客户,追求较低的有机大米,通过珍珠香米在拼多多销售平台的销售,来增加大鲲家庭农场的销售数量,从而提高企业知名度,吸引更多消费者.单一的产品种类,所针对的客户群体比较局限,消费者在企业中选择产品的可能性较少,我国有机大米市场中企业较多,因此消费者对产品的忠诚度不高,因此,单一种类的产品会使企业在市场中的抗风险能力极大的降低.
(二)划分简单
由于B家庭农场在产品种类上过于单一,直接影响了产品的定价标准.该企业将产品的种类、包装和重量作为定价的标准.其中,对于产品的重量仅有两种重量的选择;包装也仅表现在普通装和禮盒装,礼盒装也只表现为一种.因此,B家庭农场的定价过于简单,对于消费者,没有更多的选择性.从表1中可以发现,B家庭农场没有将多种产品进行组合来进行定价,仅局限于单一产品的.组合定价,既可以在销售一种产品的同时,推销另一种产品,同时,可以增加促销手段.组合定价可以为不同类型的消费群体提供更多选择的可能性,增加产品的特性.如表1所示
(三)销售渠道局限
B家庭农场在销售渠道方面,只采用两大类的销售模式.而在两大类的销售模式中,选择的销售方式也比较单一.利用传统的营销渠道,线下负责销售,仅采用直销方式;而利用物联网的营销渠道,线上销售,也只是单纯地针对几个互联网平台进行销售.B家庭农场针对的客户主要为两种,一种是企业,通过大量购买有机大米,作为公司福利的.一种是家庭,通过网上购买,作为日常食用的.但是,针对这两大类的客户,B家庭农场并未制定长远的合作计划,没有推出可以维护客户关系的商业活动,极大地降低了销售渠道的协调性,这对于建立固定合作关系的目标客户具有十分不利的影响.从而导致B家庭农场不能合理地掌握市场动向与市场需求量[2].
(四)促销手段有限
B家庭农场在广告宣传方面存在很大的问题,B家庭农场现有的宣传方式,仅表现在互联网商城中的图片展示,不能够全方面地将B家庭农场纯正的有机大米的优势表现出来.没有将消费群体进行合理地划分,不能根据消费者群体进行有针对性地宣传.例如企业团购的消费者群体和以个人为单位的家庭消费者群体,对于产品的需求和产品的特点关注度是不同的,对广告的接收方式和渠道也是不同的.B家庭农场并没有对此作出区分,其广告宣传不够深入人心,宣传渠道局限.导致B家庭农场的宣传度和知名度还远远不足[3].
三 针对B家庭农场市场营销策略现状的改进措施
(一)产品策略的改进
通过STP营销理论对B家庭农场的消费群体进行了市场细分,不同层次的消费群体对产品的选择和要求也不同.例如,高收入的消费群体,对有机大米的品质有着很高的要求,同时对产品的精美包装也十分在意.中等收入的消费群体,更加注重的是有机大米的品质而非包装.较低等收入的消费群体,希望可以购买到性价比高,利于这类消费群体接受的有机大米.
(二)策略的改进
对于高等收入的消费群体,他们会选择高端产品,一方面为了享受高品质的产品质量,一方面为了证明自己的经济实力.而这类消费群体所需要的产品往往会为企业带来可观的利润.从B家庭农场现有情况来看,产品的并没有太大的差距,与市场上高端产品的也有很大的差距,B家庭农场目前礼盒装有机稻花香米单价为33.6元/kg,金龙鱼高端有机米单价为49元/kg,中粮集团高端有机米单价为52.6元/kg.由此可见,B家庭农场还需制定高端产品并且为产品进行合理的定价[4].
(三)渠道策略的改进
大米行业的销售渠道具有消费群体多,消费者购买商品便利,客户流动性较强等方面的特点.B家庭农场目前的销售渠道仅表现在两个方面,一是通过线上网络销售平台进行销售,主要针对的是零散的个人;一是通过线下的人际关系,与某些企业取得联系并且大批量销售,这类消费群体将采购的有机大米作为公司福利.这两种销售渠道对B家庭农场的目前的经营取得了一定的成效,但是,想要扩大生产模式,提高销售量,这两种销售渠道还是远远不够的,还需进一步地改进.
(四)促销策略的改进
合理的促销手段可以帮助企业提高知名度,加大广告宣传广告宣传是最直接地向消费者推销产品的方式之一,广告宣传可以在短时间内让更多的消费者了解B家庭农场的产品,吸引更多的消费群体,提高企业产品的销售量,从而为企业带来可观的收益.广告宣传的方式应该多元化.可以从实体店进行宣传,例如大型商场,超市,电视,广播,建筑物等广告的宣传方式.还可以利用现在较为流行,并且宣传效果较好的直播软件进行宣传,随着我国5G时代的来临,越来越多的人对网络直播的关注度持续增加,从调查数据上,我们可以发现,越来越多的人会选择网络直播推荐的产品.这种宣传方式比较直接,还可以降低企业的宣传成本.
结语
总而言之,家庭农场只有坚持市场营销战略发展,它的长远目标才会实现,它的社会价值才会体现.家庭农场的发展与市场营销战略的优劣息息相关,只有不断权衡市场与自身的关系,才能更好立足农产品行业.
参考文献：
[1]邓明磊,董少林,方錄.家庭农场市场博弈行为分析[J].安徽农学通报,2019,25（12）：11-13+28.
[2]刘志远,牛亚琼.我国家庭农场形成的动力机制研究[J].甘肃科技,2019,35（11）：49-51.
[3]倪浩,刘志民.家庭农场互联网农业技术采纳行为及影响因素研究——以江苏省9市270户家庭农场为例[J].南京社会科学,2019（02）：34-40+50.
[4]牛沐萱.节水农业：未来市场空间巨大[J].农经,2018（11）：42-45.
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家庭农场和农业引用文献:
[1] 家庭农场和农业在职研究生论文范文 关于家庭农场和农业相关本科论文范文2500字
[2] 家庭农场和农业开题报告范文 家庭农场和农业方面论文范例2万字
[3] 家庭农场和农业研究生毕业论文范文 家庭农场和农业方面论文写作参考范文8000字
