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（深圳供电局有限公司,广东 深圳 518000）
摘 要：随着我国经济水平的不断提高,我国电力行业也取得了显著的成绩,同时对市场营销技术的要求也在不断的提高.文章对我国现今电力企业市场营销技术存在的问题进行了分析,并对其在管理的创新上提出了解决措施.
关键词：电力营销；营销技术；管理创新
中图分类号：F279文献标识码：A文章编号：1009-2374（2013）32-0151-02
随着信息技术的飞速发展,我国电力企业已经进入发展的关键时期,统一、竞争、开放、透明、有序的电力市场已经是我国电力市场建设的必然趋势.但是我国现在电力市场的营销方面并不完善,还存在相对较多的问题,这已经成为整个电力市场工作改革的关键所在.
1. 我国电力市场营销技术存在的问题
1.1 市场营销观念落后
整个电力营销过程中并没有真正以市场作为导向,依然应用传统的销售模式来进行工作,习惯于“靠政策、靠上级、靠行政手段”来解决销售过程中遇到的问题.整体上缺乏对电力市场营销的专业知识,对当前经济形势缺乏研究,市场的开发与应用不够.另外,对客户消费需求及消费心理不明确,并没有按照市场需求来进行电力的生产以及销售,在电力销售过程中缺乏对整个市场的把握,并且在对电价的制定上还存在着一定的盲目性.
1.2 管理方法落后
现今,供电企业整体还停留在产供销一体的运营模式上,管理方法还比较陈旧,在整个生产销售的工作过程中并不是以电力销售为基础,而是以产量来决定销售,生产多少提供多少,没有真正联系到客户的整体需求.另外,一些计划经济的体制并没有随着时代的发展做出相应的调整,整个电力行业并不是以鼓励发电为基点,更多的依然是拉闸限电和计划用电.最后,在企业内部缺乏相应的考核机制,对于销售没有制定相应的目标计划,有的只是年终总体考核,缺乏对目标的整体把握.
1.3 服务意识较低
现今,供电企业在供电上面还是实施“一手掌握”的模式,并没有根据客户的需求做出相应服务体制的改革.依然还存在拉闸限电的情况,对客户造成很大的心理阴影；在故障检修上并没有以客户为主体,检修时间过长；在停电通知上并没有按照相关程序在规定的时间内进行通知,影响了客户的正常使用.另外,一些*手续繁杂,工作人员服务态度差,对客户造成心理压力.最后,电力企业并没有把服务落实到位,在对客户工程的设计、材料的购置以及安装上面实行垄断服务,并没有让客户真正的受益.
1.4 管理手段落后
目前电力企业的管理水平、供电技术手段并不能满足商业化运营的要求,无论是技术、行政、法律以及经济手段,并不能完全适应电力市场的需要.在技术方面,一是业扩报装管理落后,在客户的申请报装接电、档案建立和最后合同的签订管理过程中主要都是靠人工来完成,另外,由于相关管理机制不完善,业扩报装并没有真正做到一口对外；二是整个电力市场检测手段落后,并没相应的管理系统,在电力销售的抄、核、收整个过程中还是人工作业,还没有实现自动化管理；三是用电管理手段落后,对于计量管理、抄表收费以及报表分析都是人工作业,整个环节中人工干预多,时常存在错抄、漏抄、分析失真等情况.
2. 加强我国电力企业营销技术管理创新
2.1 增强销售意识
转变营销观念,增强销售意识,第一,要对客户进行准确的定位,永远把客户放在整个销售工作中的第一位；第二,加强对电力市场的研究力度,熟悉整个销售要求与流程,以市场的发展为主要导向,改变传统“重生产、轻销售”的观念,建立起系统完善的销售方法,实现整个供电企业经济效益的提高.因此,在对于整个销售技术的管理上,供电企业一定要认识到电力主动销售的重要性,做好自己和服务客户之间的关系定位,使销售成为整个生产经营的前提,树立起“重销售、重服务”的工作理念.
2.2 建立以市场导向为主体的管理体制、营销体制
以满足客户需求为目的,建立起以市场导向为主体的管理机制、营销机制,为客户提供更安全、可靠的电力,高效、便捷的服务,提高整个电力企业的经济效益.首先,建立和完善现代化经营管理体制.电力企业要加大对科技投入的力度,加快信息化管理的脚步,尽快实现计算机管理技术、信息网络技术为支撑点的营销管理体制.努力实现“一户一表”的工程建设,加快远程抄表自动化的建设步伐,完善整个过程的信息化自动管理.其次,建立和完善全方位的负荷管理体系.电力企业要建立客户负荷预测信息网,做到可以及时对用电负荷进行分析管理,最大程度地实现合理、安全、有效的用电.提高相应的技术手段,大力推广高效低能的用电装置和技术,并且做好售后服务工作.最后,建立完善的营销体制.改变传统坐等客户上门的营销观念,做到积极主动去开拓新的电力市场,另外,将“服务窗口”逐渐转变为全方位、全过程的服务系统,树立起销售和服务为一体的营销观念.
2.3 提高营销服务水平
在销售过程中始终坚持客户第一的服务原则,做到满足客户不断变化的所有需求,满足不同客户不同的需求.首先,建立满足客户需要的专业服务体系.一方面要加强对电力市场的调研工作,及时了解不同客户的不同需求,并根据市场分析结果,正确引导客户新的用电需求；另一方面做到积极主动地为客户服务,对重点项目的客户进行跟踪服务和上门服务等,争取客户用电更及时、更方便.其次,创建科学严谨的生产调度服务：一方面做好市场方面的调度,电力企业的各级调度要相互配合,做好每日所需电量和负荷的准备工作,做好负荷平衡和负荷分析,最后提出更优化的方案；另一方面要做好事故的应急方案,在电网发生异常情况或者出现事故的时候,通过对电网运行模式的整体调节,进行故障排除,减少停电损失.
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2.4 创建专业营销团队
成功的销售关键在于人才,人才的存在是一个企业销售的根基.电力企业要结合市场特点,创建一支专业程度高的供电型销售团队,更好地来适应新的发展形势,更好地进行电力销售,提高企业效益.首先,可以对已有的销售人员加强专业培训,进一步提高其营销素质,消除作为垄断型企业员工的论文范文感,以让客户满意为整个销售工作的目的,运用全新的销售手段为客户提供更全面、更便捷的服务.其次,要加强员工的竞争意识和风险意识,提高员工掌握现代化技术企业管理知识和高科技操作技术水平,不断增强个人业务能力,不断改进个人作风和工作作风,而创建出一支道德素质高、专业水平高、熟练掌握电力生产经营技术以及能够驾驭市场更新能力的高素质专业营销团队.
2.5 改革内部管理机制
在新时代销售背景下,供电企业应该建立一个以满足客户需求为目的的系统部门,在客户需求的基础上制定销售方案,实施销售工作.对整个销售工作进行统一部署,实施整体营销.电力企业营销管理要从客户角度出发,始终贯穿于整个市场研究、市场销售活动,并在这个基础上建立一整套的管理系统.
3. 结语
目前,我国电力企业正面临着新的发展形势,具有很大的发展潜力,同时也存在很大的挑战.想要创建一个更有实力、更具潜力的电力市场,就要及时了解到供电企业所面临的具体问题,不断在管理上面作出改革.电力销售在整个电力企业的发展中占据很大的比重,只有不断树立新的市场经济发展营销观念,把客户的需求作为整个销售过程中的重中之重,以为其提供优良的产品和优质的服务为工作目的,才可以做到不断提高电力企业经济效益.
参考文献
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