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尹朝辉
2013 年论文范文一号文件提出,大力支持发展多种形式的新型农民合作组织.随着土地流转和农业规模化经营的发展,合作社已经成为中国农村的主要经济实体,据统计2012 年全国土地流转面积2.7 亿亩,占可流转面积的21%.这些流转的土地,绝大部分为合作社所拥有.
从土地集中后的农业规模化发展趋势看,合作社将成为未来农机行业的主要客户,农机企业目标用户群体将由以前的个体农户转移到合作社、家庭农场等大客户.可以毫不夸张的说,对于农机企业,无论是制造企业抑或是流通企业,谁能抓住合作社谁就拥有了未来,谁失去了合作社,谁就失去了明天.
一、合作社成为厂商争夺的焦点
对终端用户的争夺始终是制造企业和流通企业博弈的焦点.近几年中国一拖推动的渠道网格化,福田雷沃推动的网络下沉,约翰迪尔中国公司实施的卫星店计划等,及这些企业的品牌店、直营店、专卖店建设无一例外都是为了争取到终端用户的支持,但近两年合作社的快速发展,让这些企业改变了以往的营销策略,急夺合作社的支持成为企业渠道工作的重心.
如福田雷沃重工选择一批实力较强、较规范、具有代表性且辐射面较广的农机合作社作为示范点,建立合作社专项服务站,为农机合作社开通“VIP 服务”.按计划,到2015 年,他们将在河南、河北、安徽、山东等全国粮食主产区建成各类专项服务站500 家,专门服务当地的合作社.
从2012 年开始福田牵手农业部举办了多次“全国农机专业合作社示范点理事长培训班”,为合作社的发展输出高级人才；针对合作社发展中融资难的问题福田还专门开发了“租赁通”金融工具.
中国一拖在合作社领域是先行者,早在5 年前一拖公司就组建了“新农村俱乐部”为合作社会员服务,为了争取合作社用户支持一拖公司还长期坚持对合作社成员进行免费的培训.
农机行业的后起之秀奇瑞重工也在抓紧在合作社领域的布局,其推出的一系列活动一点都不比老牌企业一拖和福田逊色.如2012年初,奇瑞重工就与驻马店市20家农机合作社结成战略合作伙伴,到今年已经与776 家合作社建立了良好的合作关系；2013 年4 月22 日,奇瑞重工在农业机械化社企共建服务体系活动中与200 多家农机专业合作社组织达成了社企共建协议；今年早些时候奇瑞重工启动了百佳农机合作社评选活动,在郑州建立了社企共建体系,在安徽举办了“奇瑞重工杯”百佳农机专业合作社评选活动.
除了制造企业外,那些更贴近用户的流通企业也在紧锣密鼓的布局合作社业务,如吉峰农机旗下的吉林省吉峰金桥农机有限公司作为主要发起单位与吉林省种子、化肥、农机、信息化服务多家龙头企业联合,携手信贷银行、农业科研院所成立“吉林省强农合作社发展联盟”,于2013 年1 月22 日在长春市正式成立,全省一百多个农民合作社代表参加了对接活动.另外吉峰旗下宁夏、北京、河南、山西、四川等分子公司也全方位展开了与合作社的合作.
与此同时,跨国公司也已经积极“投身”于中国合作社事业的发展.如东风井关在荆门市成立了全国首家农机合作社联盟；日本久保田苏州公司无偿赠送价值百万元的农业机械助推泗洪县垫湖村久保田农机合作社发展,据调查久保田已经在国内成立了数十家由久保田冠名的合作社；约翰迪尔与经销商动力科贸并肩合作,为黑龙江省农机合作社培养技术骨干.
种种迹象表明,合作社已经成为农机厂商竞相争夺的香饽饽.
二、合作社对农机产品的需求特点
合作社经营着大量的土地,是规模化大生产,并且往往是种植或经营特色农产品,所以与个体用户的需求有明显的差别,农机厂商之前用在个体用户身上的那套营销手段可能会失效.
1.专业化购买,议价能力强
无论是农业合作社还是农机合作社,这些组织的负责人大多数熟悉各种农机品牌,产品知识丰富,信息灵通,熟悉各地的论文范文行情,所以议价能力很强.
另外与个体用户相比,合作社分工明确,一般都是由有丰富农机产品知识的人负责采购,在选购农机产品时,往往通过货比三家来做最终的决策,另外合作社也会使用招标式采购的方法,这都与个体用户有差别.现在也已经出现了合作社之间联合起来进行联合采购的现象.联合采购可以提高议价能力,可以以更优惠的条件得到所需的产品.
2.批量采购,面大量广
农机合作社、农业合作社往往一次*多台价值高的产品或作业所需的系列化、成套设备.在当前农机补贴政策下,往往是由政府农机推广部门以招标采购的形式进行,如2010年黑龙江组建了337个现代专业化的农机合作社,共采购农机设备10429台（套）,这些设备大多数是通过政府牵头的投标采购来的.
3.需求个性化,产品订制
由于合作社大多数是经营的特色农业,所以其需求独特性是其很鲜明的特征,农业合作社大多数会从事经济作物或特种作物的种植,比如种植“有机蔬菜”的大客户可能上半年西红柿和娃娃菜,下半年种植胡萝卜,这就需要不同的机具或同一种备有多功能的复式作业机具产品,而这些产品往往国内还没有厂家生产,需要向厂家订制.对于制造企业来说,已经习惯了大规模生产,同质化城需求,面对合作社各俱特色的需求,可能会有不知所措的不适应期.
需求个性化可能是农机制造企业今后面临的最大的挑战之一,个性化的需求意味着企业要从目前工业化大批量生产转向小批量、独特产品的柔性化生产.
4.需要全过程产品,希望提供解决方案
对于这些大客户,农机厂商不单单是把产品给销售出去,应该需要从合作社开始组建就要参与其经营工作中,笔者所在的公司就遇到过很多这种情况,之前从事过地产、医药、矿业的老板在流转到土地建立合作社之后,往往要求我们公司给其提供从项目设计、种植品种选择,土地整理,加工设备安装、调试及人员招聘等一揽子解决方案.
对于这种需求,一些实力小的经销商无法满足,大型的,综合实力强的,能整合农机产业链的经销商将会得到更多的订单.
三、农机企业如何获得合作社的青睐
无论是制造企业、流通企业,抑或是跨国公司,都将合作社看作是未来要争夺的核心客户群体,但是厂商又如何能获得合作社的“芳心”,赢得合作的机会呢?
1.提前布局,抢占先机
合作组织的发展当前仍在“混沌”状态,各地都在探索中,没有固定的模式.作为农机企业要和那些综合实力强,在当地有良好的社会资源,并且规范经营的合作社合作.
另外要研究国家和地方政府支持合作社发展的产业政策,以提前布局,抢占市场先机.
2.长期跟踪,深度参与
合作社作为大客户,其需求总量和规模都是小散户不可比拟的,农机企业不仅要做产品营销,更要做服务营销.
从国外成熟市场看,装备类行业前后市场的利润分配是3：7,也就是说企业通过销售新产品只能获取30%的收益,而剩下的70%就需要通过提供各种各样的服务来得到,所以与合作社的业务不应该是“一锤子卖买”,而是一种长期合作,甚至尽可能的参与到用户的生产经营和管理之中,为用户提供整套解决方案,为用户提供经营指导和咨询.
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3.合作共赢,利益互锁
除了产品和业务上的合作外,13年论文范文一号文件指出：鼓励和引导城市工商资本到农村发展适合企业化经营的种养业.所以,农机企业不但要为合作社提供产品和服务,而且可以通过直接或间接的方式,参与到合作社的实体经营中去,如成立股份制的合作社,或购买合作社的股份等.
另外对于一些资金实力强,论文范文流充裕的合作社,农机企业也可以让其参与到自己的业务中去,这样通过利益的互相渗透与互锁,让厂商和合作社形成利益共同体,走合作共赢之路.
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农机专业合作社的农机引用文献:
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[3] 社会资本和农民专业合作社论文怎么写 社会资本和农民专业合作社有关论文怎么撰写2500字
